文 | ai财经社 吴晓宇
编 |鹿鸣
本文由ai财经社原创出品，未经许可，任何渠道、平台请勿转载。违者必究。
吃货也能拯救沙漠了。
7月26日，阿里巴巴在甘肃启动打造甘肃农产品品牌暨聚划算汇聚甘肃行动。活动现场，阿里巴巴聚划算与“甘味甄选”品牌进行了合作签约，聚划算汇聚甘肃首个“甘味沙漠南瓜”品牌实现首发。
同天，阿里巴巴宣布将集中力量帮助甘肃打造包括永昌贝贝南瓜、民勤蜜瓜、兰州百合、金昌早酥小香梨、白银板栗薯、民勤人参果等10大“甘味”特色农产品，建设10万亩优质绿色农产品生产基地，助力“甘味”品牌向千亿级产业迈进。
其中，永昌贝贝南瓜、民勤蜜瓜、金昌早酥小香梨、白银板栗薯、民勤人参果五款甘肃特色农产品已经在“聚土地”上线。“聚土地”将成为聚划算帮助“甘味”特色农产品畅销全国的新机制。
聚一张订单，撬一县脱贫。聚土地背后，智慧订单农业用何招法让甘味品牌成为新网红？
用南瓜向沙漠反击
在甘肃永昌县，沙漠和戈壁被视为这片土地难以驱逐的主角。不过如今，一片2000余亩的南瓜地却倔强生长，为沙漠填来绿洲。
南瓜地位于青山农场，其建于50年代后期。这里年均蒸发量是降水量的11倍，沙漠以每年10多米的速度南侵，传统农作物产量不佳。
“我曾亲眼见到大家为了创收，尝试播种玉米和小麦。这里就没有种的好得产品，种什么赔什么！农场一个连队甚至连续亏本4年”，农三代李斐感叹。
人被沙漠赶着走，农民们都陆续离开故土。久而久之，大量的土地被闲置，农田的面积越来越小，与沙漠斗了半辈子的父亲也对农场命运一度悲观。
故事的转折发生在2017年，李斐带着原产于日本的贝贝南瓜试种。而在此之前，贝贝南瓜由甘肃农科院引进改良，其需水量只有玉米的三分之一，能够适应长时期的日照环境，也有故土防沙的效果。关键在于，在这样的环境下种植，贝贝南瓜不仅保留了原有的香甜，在口感上也更加粉糯。
确定好农作物，销路和品牌成为摆在李斐眼前最大的难题，“此前曾种植贝贝南瓜的甘肃民勤县，卖的最好的商家一个月也只卖出1000余单。长期的滞销，迫使当地农户不得不减少种植量”。
“找销量高的电商平台销售”，李斐心生一计。之后，他找到聚划算商家杭州“燃灯网络”的负责人杨佳鑫。
农业智慧订单的招数
李斐到底赶上了好时候。彼时，阿里对“订单农业”的探索及已进行3年。
早在2014年，聚划算上线“聚土地”，通过农产品预售，开始探索订单农业的模式。2019年7月22日，聚划算又推出 “聚土地2.0”模式，将订单农业升级为智慧订单农业。通过聚划算对消费者需求的掌握，实现数据指导种植，未来可以做到以销定产。
何为订单农业？该业务模式的关键是，“在农产品的种植和收获环节，提前在消费者中做农产品的销售推动。用消费者付定金的方式，提前把销售规模锁定，以帮助种植户、经销户获得更多订单锁定”，天猫和淘宝平台营运事业部总裁刘博介绍道。
什么样的商品需要做提前的预售？刘博进一步解释道，这更多源于平台对数据的分析。平台每天都有2.5亿~2.6亿的搜索数据，每天产生大量的搜索性需求。我们很清楚，大家对于什么样的细分品类、什么样的农作物品类具有功能需求，以及这个功能需求的总订单量是怎样的。以此反向去各个省和产业带寻找，之后，再与当地的种植户、经销户和政府对接，去谈具体的价格。
沙漠南瓜便基于此得到了消费者青睐。聚划算运营总经理陈浩表示，像沙漠南瓜这样的农产品，在聚划算上都有相应的品质标准。参加聚划算的产品，需要对甜度、单果重量等指标进行量化，品质高度可靠，消费者也得到确定性。而这样的标准化，又让农货品牌得以打响，让农货得到更大的销售溢价。聚划算由此通过互联网的方式，把田间和餐桌联系起来。
李斐介绍道，通过聚划算的消费者画像及数据分析得知，由于消费场景单一、购买人群有限，贝贝南瓜很难有大的销量，如果能够拓宽它的食用场景，就能够吸引更多人来购买。杨佳鑫则想到，贝贝南瓜体积小，便于微波炉加热，如果能够作为办公室的速食产品，将会既营养又方便。
事实上，订单农业的价格相对而言比线下市场的价格更实惠的，“但因为短时间内收集了大量订单，它能把一个农产品的订单推动到10万个以上，甚至30万以上，所以也可以获得相对而言更多的毛利”，刘博表示，“通过这种模式，我们拿出的农产品价格，比收购价高，比零售价低，实实在在的实现农地、餐桌两受益。”
与聚划算结缘的3年，贝贝南瓜实现了销量逆袭，成为网红产品。
2016年，贝贝南瓜曾在3天售出4.38万箱；2017年，贝贝南瓜在聚划算的活动钟，单个链接累计销量达到33.8万箱。500亩南瓜只用了50天便在聚划算上销售一空，每亩利润1000余元。近期，贝贝南瓜更是创造出3天卖出4.8万箱的好成绩。
除了规模化销售和智慧订单农业，聚划算还将整合阿里生态资源，帮助聚土地产区拥抱数字农业。
阿里巴巴大聚划算事业部营销总经理敖树峰此前表示，聚土地将充分调动和整合阿里生态全域力量，推动数字农业在全国范围的落地。比如引入阿里云数字农场技术、菜鸟智慧物流、蚂蚁农村小贷、淘宝直播、天猫品牌供应链，以及投入全域市场资源打造农产品品牌等。
值得一提的是，这也是阿里电商扶贫的举动。刘博认为，扶贫更多的要做可持续化的东西，不是简单的一次帮助，而是通过线上的销售红利，实际数据运营、销售运营、品牌运营，帮助改变产业结构，提高效率。
一场下沉市场的“硬仗”
在聚土地项目中，聚划算直接与合作社或农民合作，没有层层分销，可以做到高于市场收购价、低于市场零售价，让农田餐桌两端都受益。
像方正县秋然长粒香大米，线下5kg规格常规售卖价近60元，通过聚土地预售价仅23.9元，优惠幅度超过50%。“聚土地”的布局更成为阿里进一步下沉、为消费者带去品质优惠货品战略的重要一环。
2018年阿里q4财报显示，整个2018年新增的逾1亿用户，有77%来自下沉市场。而今年年初，聚划算重新从天猫独立，变成淘宝、天猫统一的营销平台，即营销平台事业部，也被习称为大聚划算事业部。自此，聚划算承担起了加快下沉的重任。
在今年618活动期间，聚划算就为阿里在下沉市场凿了一条大道。
数据显示，618期间，聚划算来自下沉市场的购买人数和购买金额均实现同比增长超100%。这一下沉成绩的背后，更是聚划算为品牌商家找到的巨大增量，在整个618期间，聚划算已为品牌商家带去了超过3亿新客。