突如其来的疫情对线下销售影响很大，线下门店几乎无法开业，销售额同比为10%左右。由于工厂无法开工，后续生产受到很大影响，需要一年左右的时间才能完全消除对供应链的影响。
不过，疫情虽对长运营周期的体育用品行业短期内产生重大影响，但长期却又是非常利好的。
“围城之下，直播58天”，混沌大学“逆境之战”项目正式启动。今日，特步集团副总裁吴联银对话混沌创新领教沈拓，讲述特步如何在疫情援助与自救中发现新机会。
专家顾问 | 沈拓(多家知名企业战略顾问，混沌创新领教)
特邀嘉宾 | 吴联银(特步集团副总裁、混沌学员、湖北人)
特步需要一年时间消化疫情影响
吴联银：我先说几个数据，帮大家了解特步现在的情况。
【行业第三】仅次于安踏和李宁。
【年收64亿】2018年集团总收入63.83亿。如果切换到终端零售额，应该超过100多亿。
【6230家】中国内地及海外线下门店6230家
【2080】线上业绩和线下业绩的比例为80%：20%。
【10%】如果门店一个月无法营业，当月收入降为原来的10%左右。
换句话说，每停工一个月，就会给我们带来几个亿的流水缺口，大家可以通过这几个数字估算这次疫情对我们带来的影响有多大。但这些只是短期的账面数字，真正的影响还不止于此。如果大家了解体育用户行业，可能知道这个行业是一个超长周期的运营模式。
体育用品行业普遍的规律是从规划到上市，大约15个月的时间，加上每个产品季的销售时间是3个月，一个产品季从头到尾就是18个月，约一年半的时间。
当你看到下面这张整体运营图，会看到一个六季滚动运行的表格。中间任何一个环节被打断，不仅会对当季产生影响，对后面五个季度的研发、生产、配送和销售都会带来影响。
以当下为例，
1. 销售：2020年q1季度的产品销售，基本上中断了，而1-3月份是我们传统意义上的销售旺季。
2. 生产：2020年q2季度的产品生产被中断了。部分新品还在工厂里面，没有全部下流水线。
3. 材料研发：2020年q3季度的产品研发还处在原材料的生产期间。原材料无法及时生产，也会对后续生产产生非常大的影响。
4.
订单获取：2020年q4季度的订单获取，理论上我们我们要开二选会和订货会了，每场订货会一般来说全国3000-5000人，到总部厦门要花一个礼拜时间，才能把货定下。现在这个情况，显然订货会也开不了。确定不了订单，后面的一系列流程都无法进行。
所以大家看到，我们的业务是环环相扣的，一个环节中断之后，带来全链条的恶化,
疫情让我们的销售直接降到冰点，基本上可能要花一年左右的时间来消化这次疫情带来的影响。不光是特步，对整个体育用品乃至整个鞋服企业都会造成非常大的挑战。
沈拓：谢谢吴博士，我运用u型模型，分析一下此次疫情对特步的影响，以及推演一下特步的对策：
现状：体育用品行业是一个长周期运营的行业，一个产品季有18个月的运营周期，一季度销售的中断，带来多个周期的停滞。
由问题挖掘本质：疫情带来了多种形式的“连接中断”。我和我的顾客失联了，我的产品销售受到影响;我和我的线下渠道连接中断了，订货会无法举行;我和我的工厂连接中断了，我的新品生产无法继续等等。所以，本质症结是，疫情切断了企业的商业连接。
所以，我们继续推演——如果疫情切断了连接，那么我们就要从“连接”两个字下手，重构连接，包括重构特步人货场的连接。
这是我们运用u型模型的分析，吴博士是如何看待这个问题的
速干衣，捐赠带来的惊喜
吴联银：没错，在过去一段时间，我们也做了非常多的“重构连接”的事情，和大家分享其中的几个小故事。
重构场景连接：速干衣的故事
我老家就在武汉火神山医院旁边，因此本身对疫情也十分关注。
疫情发生以后，我们就在想，怎么为灾区人民做点贡献。因为是冬天，我们想要不捐点羽绒服吧正在筹备捐赠的过程中，我接到一个特跑族分会副会长的电话，说想买速干衣。
我一开始有点不太明白，为什么医院要买速干衣这个副会长解释说，因为医护人员每天穿防护服不透气非常容易出汗，出了汗衣服就贴在身上冰凉冰凉的。她们发现如果把速干衣穿在里面，就可以把汗导到第二层，体感就会舒服很多，所以医院很多人都想买。
我听了以后，就说先不用买了，我们捐一部分吧。然后迅速请同事把能够调动的速干衣几百多件送过去了。因为速干衣很多都是短袖、背心款式，我们后来又生产了一批长袖的速干衣也捐过去了，医护人员穿上之后体验很好。之后很多医院联系我们，发现确实医护人员都很需要，所以我们这次捐赠了2000多万的物资，其中大部分是速干衣。
我们的速干衣在这次捐赠中，一举成名!在收获口碑的同时，这件事情也让我们发现了一个新的场景。
我们原来觉得，速干衣只能运动的时候穿，现在才发现不运动的时候，只要出汗也要穿，而且效果很好。我们原来觉得速干衣更多的是夏季的商品，现在才发现冬天也可以大大派上用场。
我觉得这是疫情给我们带来的意外发现。如果没有这次疫情，可能我们永远也不会知道这个使用场景。所以这是第一个，重构了和消费场景的链接。
重构用户链接：宅家运动会
疫情很严重大家出不了门怎么办跑步肯定不行了，家里有跑步机的人很少。所以我们联手我们的代言人林书豪和众多的签约运动员，发起了一个“在家练核心，齐心抗疫情”的活动。
比如我们做了一个高抬腿挑战赛，从发起那天到现在，播放量超过了550万，让我们十分吃惊。因为之前我们也在抖音上做活动，但是效果这么好，还是第一次。
所以这次疫情等于是推了我们一把，让我们和消费者建立了新的互动渠道，从这个角度而言，我们也觉得颇有收获。这是第二个，重构和用户的链接。
重构员工链接：特步合伙人
我们内部发起了一个叫做”特步合伙人“的全员营销计划，鼓励大家通过各种各样的平台运营私域流量，做在线销售。销售额从原来的10%迅速提高到了现在的20-30%。
其实私域流量的运营我们之前就很想做，但是一直都是浅尝辄止。你很难想象三到五万人一起做私域流量运营带来的爆发力。我想大家看到这次的业绩之后，私域流量的运营对我们以后销售模式也会带来比较大的影响。这是第三个，和员工的链接重构。
重构渠道商链接：远程订货
因为原定计划的订货会开不了了，我们从大年初三开始筹备做网上直播订货，用十天的时间把网上开会、评审订货、线上互动的系统搭建出来了。
这件事情让我们开始反思，过去我们很多自诩为it驱动的商业模式，面临考验的时候，其实离真正的数字化运营还很远很远。
在新系统的构建过程中，我们系统实施的工作以前按月、按周的工作节奏开展，现在提高到按天、按小时推进，迅速满足业务运营的需求。
同时也让我们开始思考，原来搞三五千人的订货会费时费力，是不是真的有必要有了这个系统之后，可以把订货会规模减小到更少的人，比1000人，或者2000人，大客户来现场，小客户线上参与下单订货，如此可以有效减少我们的整体运营成本，通过运营效率。这是第四个，我们和渠道商的链接重构。
沈拓：谢谢吴博，其实我们很多企业的能力，是在战场中打斗出来的。
我们继续运用u型模型，分析一下此次特步迎击疫情，带给我们的启发：
短期来看，疫情期间用户的健身需求似乎是消失了，但我们看到很多人在家仍然在坚持运动。比如抖音上有个小伙子，绕着他们家的床，跑了一个马拉松。所以需求仍然存在。
只是传统的偏户外的运动方式，在特殊时期，不适应家庭场景。因此本质解是，特步要重构健身的场景和健身的方式。
疫情对整个体育用品行业造成了重创，您对这次疫情有什么反思
面对“黑天鹅，”企业找准生态位
吴联银：面对这么一个极为突发的情况，我反思了很多。
1.
当黑天鹅事件来了以后，我们应该怎样迅速地应对它短期对我们来说确实影响很大，但是我们需要表现出强大的判断力和领导力。迅速找出可行的对策，集结大家的力量快速行动，这在面对危机时至关重要。
2. 第二，怎样提升企业应对黑天鹅的反脆弱性一个概念叫找准企业的生态位。
第一个是说我们得做熊，而不是熊猫。熊猫只吃竹子，一旦竹子没了就灭绝得快。但是熊的生态位非常宽，他吃鱼、吃蜂蜜、还吃榛子，而且饿极了还吃草，实在没有食物，还会冬眠。第二个我们要做八爪鱼，触角要伸得开，获取很多资源，和上下游合作伙伴、医院、网上销售平台互帮互助。第三个是要做变形虫。在面对重大变故的时候，可以快速调整转型，拓展新的业务。
3. 除了增加抗压能力，高手都能够化危为机。怎么样化危为机呢要善于抓住十倍利好的机会，使我们的第一曲线变得更强，甚至发现第二曲线。
这次疫情过后，对体育用品行业总体是大大利好的，但竞争也会更加激烈，如果我们能抓住机会，迅速聚集资源，更开放地进行合作，我们就能开辟新的业务发展机会。
沈拓：我最后用u型模型也复盘一下，企业在此次疫情中为何遭受重创。
其实这次传统行业面临的最大的冲击，就是传统制造业的刚性经营模式和不确定性环境之间的矛盾。
尽管我们嘴上总说要拥抱不确定性的环境，但真正能够做到这一点的企业，少之又少。我们通过和吴博的讨论，可以得出的几点启发。
第一，每个企业要提高自己的反脆弱能力。如同吴博士所说，生态位的宽度要拓展，资源上要有冗余。第二，增长路径要进行重构。是不是制造业的周期一定得是18个月有没有更聚焦客户的运作模式我想不仅仅是特步，这也是今天整个传统制造零售业要思考的问题。
我运用u型模型对特步的战略重启做了一个推演：
最后请吴博士谈谈，特步之后重启增长的战略是什么
吴联银：u型模型的推演是很靠谱的，企业在疫情中经历了三个阶段。
第一个阶段是疫情的严控期，所有人都出不了门，我们在家做创新的事情。
第二个阶段是疫情的调整期，3-4月疫情可能改善比较明显，虽然不能有大型的活动，但是大家会去户外跑跑步，健康意识也会迅速提升，正是培养用户需求和习惯的好时候。如果我们能抓住这个机会，无疑是巨大的市场红利。
第三个阶段是疫情的平复期。我们要重构原来的业务模式。除了运动专业的衣服、鞋子，还要给用户提供教练培训、伤情康复等衍生性的服务，建立跑步生态圈。当然不是每件事情不是都自己做，我们还需要和合作伙伴一起来开拓。
沈拓：非常感谢吴联银博士，帮助我们在外部十倍坏的情况下找到了十倍好的东西。大家注意到我今天四次运用u型模型，其核心就是找到本质规律，基于本质做决策。
1. 这次危机的本质是什么——链接中断
2. 用户的需求卡在哪里如何危中求机——重构链接的方法
3. 疫情终会过去，但是真正爱思考的人不会放过每个训练自己的机会。复盘自己为什么会在这次疫情中遭受重创——提高反脆弱性、扩宽生态位
4. 下一步的重启增长的战略是什么——重构增长路径
希望我们的学员加强思维训练，学习使用u型模型，掌握本质思考，提升应变能力。
吴联银：这次疫情，我最深的感受是只有快速行动应对危机，才有机会化解危机，所以最重要的快速应对，增强能力，寻找机会。
混沌大学说要理论学习+刻意练习，对应到企业，理论学习就是突破认知，刻意练习就是快速行动，最后送给大家一句话，我们要突破认知，快速行动，才能更好地应对危机。