“我关注的是能规模化盈利的模式和机会，高端旅游显然不是。”
在和tbo（旅游商业观察）提到高端旅游时，辉耀资本执行合伙人余良兵的第一反应就是“没太大兴趣”，而这似乎也代表了相当一部分投资人的看法。
某高端旅游品牌创始人欧阳靖，对此深有体会：“之前也和投资人聊过，有的聊的还比较深，但最后大家都说可以做我的用户，投资关系就算了。”
这确实是一种相对普遍的现象：即使在前几年旅游创投火热、大家纷纷拿到钱的时候，高端旅游领域也很少被青睐。代表着行业最高水平的高端旅游，为何却是资本的绝缘体？有哪些现实阻碍限制了高端旅游公司的做大？消费升级这个人人称好的商业机会，是否真的如同看上去那么美好？
从“舒服到寂寞”的高端旅游
在hhtravel鸿鹄逸游coo郭明看来，近两年高端旅游的相关话题再次升温，一部分是源于定制游概念的炒热。在过去，“定制”某种程度上是“高端”的代名词，但对于真正高端旅游的界定，外界至今仍然没有太多的共识。
从业者们的态度也并不坚定。比如海豚哆哆联合创始人官文禄认为，高端的概念还需要细化——“高端旅行并不是以目的地来区分，而应该以体验方式来区别：3万去一个大溪地只是入门级，未必高端，但是2万去一次普吉岛却往往是高端的。”
“行业其实可以被划分为高端旅游及金字塔顶部的奢华旅游，奢华旅游的评判核心应该是资源的稀缺性和服务环节的极致。”官文禄表示。
而游心旅行运营总监罗强告诉tbo，围绕高净值人群是游心秉持的逻辑，“我们的优势在于客户拓展，而不是产品一定要有多高端。”——这意味着他们提供的不仅是品质好、价格高的产品，也包括普通的签证、特价机票等碎片资源，甚至商旅、海外医疗等衍生服务。
实际上，在大部分业者的认知中，国内高端旅游行业已经走了将近10年，其起源可以追溯到2007年成立、2008年开始运营的太美旅行。而10年中，除了由太美旅行重组而来的鸿鹄逸游，也涌现出相当一批小而美的旅游机构。但时至今日，这个行业仍然难言有较快的增长。
而国家对公费旅游的限制，也让这个行业突然进入凛冬。北京某老牌高端定制社员工sasa告诉tbo，2013年后高端旅游的钱就不太好赚了。
之前，一方面ota们还未有较大的渗透，信息不透明；另一方面，私人银行等机构会找到定制旅行公司来安排他们的高端客户，“这样的单子基本上可以达到几百万，挣钱相对容易。”但在之后，这种大单就很少了。
“比如有机构包完南极船后，却没有足够的客户上船，导致公司困难，这样的故事每年都在上演。”官文禄告诉tbo。
当然，大环境的影响在慢慢弥散，不在乎钱的机构用户在减少，个人消费也正慢慢崛起。“只是，个人用户的成长需要过程，不会呈现爆炸式的增长，这是是为何中端大众定制崛起的原因。”高山表示。
“高端旅游是个赚钱的生意，但是你说要做的多大真挺难。”投资人高山如此告诉tbo，在他看来，消费频次就是第一道绕不过的坎。他以做精品酒店起家的赞那度举例——“他们转去做旅游vr时曾对媒体表示，旅游是低频的，但内容消费是高频的，由此可见背后反映出的问题。”
但部分业者认为，高端旅游的消费频次还高于大众旅游——比如郭明告诉tbo，鸿鹄逸游顾客的年消费频次在3-4次，官文禄的客人也达到4次左右。
高端旅游另一方面的难点在于获客。在欧阳靖看来，这个行业，除了鸿鹄逸游倚靠携程输送客源，且拥有品牌溢价外，其他的机构多多少少都为客源发愁。
sasa也坦言，家庭、朋友出游类型，两三个人的私人订单慢慢占据更多的份额。“但做起来很费时间，收入又少。加上现在信息这么透明，客人可以大概知道你有多少利润，高了的话又很容易跑单。”
默默赚钱的“小而美”们
因此，尽管高端旅游的毛利率一直维持在较高水平，甚至某些极地产品可以达到35%以上毛利，但环境、用户、企业内部属性等等都阻碍了高端旅游机构做大。开拓新业务难、固守家业会面临老客的流失，这可以说是成长到一定阶段的高端旅游公司的真实生存写照。
当然，尽管不被资本看好，在近几年的发展中，高端旅游公司也初步展现了“百花齐放”的行业格局。“涌现了一些在细分领域表现出色的机构，这与过去几年，大家的产品都一个模子里刻出来有了很大的进步。”官文禄认为。
官文禄习惯以“高端度假”和“主题旅行”划分高端旅游机构的业务类别，比如八大洲旅游、海岛哆哆等主攻度假产品，极之美擅长极地旅游、pala旅行的人文色彩很浓、野趣自然旅行以摄影+自然元素立足等等。
而这些公司也远未到达有交集的地步，高端旅游的行业属性注定这个行当比大众旅游还要分散——也因此，多得是甘于小而美的企业默默赚钱，以及新公司的跃跃欲试。
微爱旅行创始人amanda在传统旅游行业扎根已经有14年，她告诉tbo，新公司成立三年来，目前还只接定制单，没有固定打包产品，由于自身积累的熟客很多，而客人间口口相传，公司的运营比较稳定。
对于高端客人，amanda总结了相当的心得，比如“他们基本都不是互联网深度使用者，更喜欢当面沟通，重视被服务的感觉”、“深圳民营企业家多，他们大多白手起家，对价格的透明度要求高”、“很多人家里住的就是别墅，如果酒店不是足够有特色，根本吸引不了客人。” ……
由于公司规模小，微爱旅行单一客户的产品和操作都由一个工作人员完成，而不是大部分定制公司采取的“旅行顾问+产品经理”模式，amanda认为如此才能保证客人的需求可以准确的传达给境外dmc（目的地管理公司）。
而在定价策略中，由于高端客人对价格透明度要求高， amanda会拆分细化各单项产品的价格，在产品总价的基础上收取15%-18%的服务费，这个部分也是公司的利润来源。
成立一年的宏微定制旅行并不标榜自己是“高端旅游”，由于创始人毛毛在过去的工作中积累了深度dmc资源，可以实现北欧、澳洲、南美等长线目的地的纯定制，其他目的地则会售卖同业的精品小团。这也目前是大部分机构的生存现状，一家公司通常只会专精几个目的地。
在获客方面，宏微旅行会拿设计好的产品方案去和跨界企业合作，比如和摄影机构、教育机构、婚庆机构、户外俱乐部等，面向精准人群，共同为产品增添主题化色彩。
提到未来产品是否会相对标准化、公司规模更进一步，amanda和毛毛都不排除会将一些卖得好的产品推出固定团期的线路；但他们也都表示会“谨慎决策”，毕竟维持现状就是一门在赚钱的生意。
并且，如果扩张后，公司管理、资金要求等相对于过去都会有提升，“我们一个工作人员跟进客户整个流程的模式就不一定能行的通了。”amanda表示。
头部玩家的蓄势待发
不过，试图将高端旅游业务规模化一直是鸿鹄逸游在努力的方向。
郭明告诉tbo，目前鸿鹄逸游的在售产品在700条左右，都是基于对客户共性需求的提炼完成的相对标准化的产品。客户可以在产品的基础上进行微调，这保证了流水化作业的可能性。
而在未来，鸿鹄逸游对于上游资源更深程度的控制，则是规模化后会考虑的举措，比如收购境外dmc等。另外，围绕高端用户，鸿鹄逸游也在展开一系列衍生服务，比如海外置业、移民、游学——但郭明表示，这部分业务尚处于试水阶段，主业的稳固才是根本。
而看似不温不火的高端旅游市场，在今年也迎来了实力更为强劲的大玩家。
拥有55年历史的美国奢华旅游机构abercrombie & kent（以下简称a&k），在2016年被中国中弘地产收购大部分股份后，于今年年初宣布要正式发力中国市场，这位被许多业者 “仰望”的行业前辈，是如何看待这个市场的?
“中国的高端旅游在过去四、五年才真正发展起来，因此在市场成熟度上、文化上，和美国还有一段距离。”a&k china coo樊娜告诉tbo。比如中国高端客人普遍比欧美更年轻，节奏快，但在观念上，许多客人对体验和服务的价值认知还需要时间培养。
樊娜告诉tbo，“chinafy（中国化）”是今年a&k中国公司、甚至整个集团的主基调。国内团队的首要任务就是将a&k成熟国际产品的本土化，比如在行程中增加体验元素，尽量提供中餐符合国人口味等等。目前a&k中国的产品数量在50条左右。另外，a&k全球许多地接公司也都在考虑招募会说中文的员工。
樊娜表示，2018年，b2b、b2c都会是a&k着力要开拓的市场。在b端，他们会着重和一些拥有高端客源、但产品还有待丰富的旅游机构合作。由于a&k中国总部设在北京，在上海、广州有负责人，这在一定程度上能有效地拓展a&k的覆盖渠道。
“很多高端客人需要当面交流的机会，因此，我们会与合适的旅行社建立合作，相当于他是我们的特许经销商，去和当地的客人直接沟通。” 樊娜告诉tbo。
而在c端，a&k也会和其他高端旅游公司一样，通过异业合作、kol、线下沙龙等途径获客。
业内人士对于这位前辈也有些许期待——“这个行业应该上升到创意策划的高度，”欧阳靖认为，而a&k的理念代表着国际顶级水平，又拥有全球的目的地资源网络，很有可能会成为国内市场的标杆。
知行漫步产品总监赵托尼告诉tbo，国内依靠行程安排、主题特色出彩的奢华旅游机构还太少，大家目前还停留在酒店拿好的价格、配上头等舱机票、米其林餐厅等硬件比拼上，而最后的竞争实际上还是要回归服务。
樊娜也告诉tbo，a&k的优势还在于多年沉淀下来的高服务标准。“比如a&k的南极包船， a&k的工作人员、客人的比例在1:1.3，船上有服务团队和探险队两类工作人员。除了下岸体验，每天船内还会有不同的讲座、电影等活动安排，而探险队的专家大多是a&k的独家资源。”
而对于语言不通的中国客人，a&k的中文领队、翻译会提供同传服务。另外，船上的厨师也都在中国接受过烹饪培训，餐饮中也会增加一些中餐元素。
不过，用什么产品作为敲开中国市场的试金石、能否做到本土化也考验着a&k团队。amanda举了个例子——“比如我去参加戛纳iltm（国际豪华旅游博览会），常看到一些隐世的高端民宿来参展，但在上海的iltm展中基本只能看到城市的奢华酒店。” 这点其实就反映了不同区域客人口味的偏好、市场的差异。
高端旅游，还有很长一段路
可以预见，高端旅游在国内的市场还有一段路要走，不仅要等待个人消费的逐渐成熟、客人观念的进化，旅游机构也需要在产品打磨中沉淀出可行的管理模式、构筑企业的护城河，行业也期待人才和标准的培养、完善。
“某大佬曾在2012年鸿鹄逸游重组成功时表示，5年要拿下中国高端旅游的半壁江山。”孙八一告诉tbo，而今年恰好是鸿鹄逸游成立的第五年，这个行业还难说巨头的存在，显然市场并不如想象的乐观。
那么，在可以看得到的未来，高端旅游市场存在着什么样的可能性？
郭明认为，专业细分领域仍然是未来的机会所在，鸿鹄逸游也不排斥在自营产品成熟后，走平台路线，去接入不同主题的旅游产品。
而在欧阳靖看来，除了鸿鹄逸游或许具备可上市的条件，对于分散在全国各地的高端旅游机构来说，如果没有资本的介入，难说会有大的长进。
“一方面，没有人有精力把全部主题的产品都做了，另一面，高端旅游的线下“用户经营”属性决定了它存在天然地区屏障，比如成都的公司来开拓北京市场会很难。”孙八一表示。
欧阳靖认为，从旅游板块的互联网渗透率维持在百分之十几，且一直停滞不前中，就可以看出，旅游产品并不是互联网思维、流量就可以解决的问题；尤其对于高端旅游领域，这个行业需要精耕细作。
“或许，如果有一家公司拿到较多的钱，把模式砸了出来，再通过资本方式去全国收一些当地公司，这种抱团发展、从而形成产业集聚的速度会比较快，类似一些广告公司的并购扩张。”欧阳靖抛出了这样一种可能性。
而从外部看，高端旅游坚不可摧的领域也在受到挑战，比如飞猪的南极包船、切俄罗斯军事产品资源，这在过去都属于高端旅游范畴的业务。
“尽管飞猪的行为更像是活动营销而非真的批量化生产，对于高端客人也并没有太大的影响，但无疑使得市场的透明度进一步加剧了。”欧阳靖认为。
“因此，未来旅游行业一定是靠稀缺产品控制、创意组合、包括服务等等立足。”郭明告诉tbo。
“或许，我们目前能做的就是静待这一轮的产业集聚，一定会有公司可以脱颖而出，也会有公司面临淘汰。”孙八一表示。