核心提示：除了市场类商业项目逐渐把目标客户从专业投资人转向普通投资人，城市型商业项目基本也经历了这个过程。但事实上，在购物中心和步行街类项目中，并不是要把铺面划小的问题，而是定位问题，这类项目原则上就应该针对的是合格投资人，而不应该面向普通投资人。
昨天我们讲了《关于销售型商业物业的投资决策》主题的第18篇内容，即第一种客户——普通投资人的需求，今天我们来分析一下城市型商业项目的客户定位。
销售型商业项目要想抓到合格投资人，在一个城市就必须要抢到先机，因为随着先发项目的风险暴露，合格投资人就会退出该类项目。
比如在我2013年回到郑州时，郑州出现了几个大型市场类项目。当时，一些批发市场的经营户曾经向我咨询过，这些项目能不能投资，我劝他们要谨慎一点，但这些人最后还是都投了，因为郑州的商铺投资市场并没有经历过类似项目的洗礼，所以这些项目在2014、2015年都是大卖，市场非常好，但是现在这些项目都出现了瓶颈，不得不把目标转向普通投资人。
除了市场类商业项目逐渐把目标客户从专业投资人转向普通投资人，城市型商业项目基本也经历了这个过程。
城市型项目一开始都是社区底商以及少数步行街项目，这些项目的销售对象都是针对合格投资人的。
后来因为基地面积和容积率的关系出现了集中式商业，这种项目早期主要是以百货为主，还有一些项目说不清楚是什么业态，最典型的就是万达一代店，很难定义它是什么业态，既不是购物中心，又不是百货，倒是有点像复合型的超市。
这类项目一开始也是针对合格投资人的，比如我在河南周口筹备的万顺达百货，它是国内少有的销售返租后经营成功的百货项目，它的商铺投资人主要就是一些经营户，这些人都属于合格投资人，但是经营户买商铺是要自营的，他们经营的品类与品牌很难与商场的规划一致，当时，做为商管公司，我们为了把这些经营户搞定，彼此之间干了好几仗。
后来旁边一个商业项目再启动销售，就没有经营户进行投资了，结果那个项目不得不在返租基础上又加上回购，但最后销售仍不理想。
再后来百货业态进入困境，购物中心崛起。于是三线以上的城市，再没有人做百货型的商业项目了，出现较多的是购物中心和步行街型的项目。
而购物中心和步行街项目想要再像市场类和百货类项目那样，把商铺划得很小就有难度了。
这也是现在销售团队比较纠结的地方，他们很想把商铺划小，但是受制于建筑方案又没法把单元商铺划到十几、二十多平。
于是就出现了一种方法，就是先做招商分割，然后保持动线不变的基础上，把铺面划小，但是实际上因为受开间进深比的限制，这种情况下，商铺也不可能划得太小。
事实上，在购物中心和步行街类项目中，并不是要把铺面划小的问题，而是定位问题，这类项目原则上就应该针对的是合格投资人，而不应该面向普通投资人。所以应该考虑的是怎么让商业逻辑成立，怎么把商业价值给设计出来，而不是怎么去降低门槛。
（明日待续）
备注：本文内容仅为作者主观观点，不作为任何形式的法律依据。
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