小编说
在互联网还未兴起时，地推是每一位校长在市场运营推广方面最首选的转化途径，但是，面对现如今地推单页的扎堆营销，导致地推的市场转化率也开始逐渐走低，家长似乎越来越不关心自己手中的单页能否为自己的孩子带来效果，今天的地推真的已经不管用了吗？
事实上，如果地推无用，为什么至今各行各业依然还在使用，尤其是互联网行业还越来越喜欢这种推广方式。大家熟知的美团、饿了么都是通过铺天盖地式的地推，迅速占领了外卖市场。这里不能不说的是阿里巴巴的地推，阿里巴巴的地推团队向来以强悍著称，这只充满战斗力的队伍，为阿里攻城拔寨，立下了赫赫战功。
除此之外，教育行业也不乏成功的地推案例。北京的一家教育机构，目前已经在北京成功开了三家店，他们地推来的名单占总关单率的60%，每年每店上千万的业绩都是地推来的。据他们领导说，新店开张的前三个月的业绩根本不用愁。
而对比之下地推无效的学校，全员也出动发单了，结果往往是“满怀信心地出去，耷拉着脑袋回来”，不仅拿单率很低，还给出各种理由： “都是老人去接学生，发了也没用。”“门口有保安，不让发传单。”“我们去的晚了，到那里学生都放学回家了。”“竞争对手也发传单呢，人数多，礼品也比我们的好。”……
大家都在做同一件事——地推，那为什么会出现两种截然不同的结果呢？地推你真的了解吗？如何才能做出有效的地推呢？
下面，小编给大家介绍一些地推的经验：
01
地推的三个阶段
简单分为三个阶段：种子用户阶段、活动促销阶段、烧钱砸市场份额阶段。
1、种子用户阶段
对于初创企业（种子/天使轮）来说资金有限，第一批种子用户的定位一定要足够精准，这样后期运营才能成为核心用户，这个时间阶段用户获取成本可以稍微昂贵一些，一是为了给你的用户初体验和接受会有一个比较高逼格的期待值，另一方面高成本挖取用户比较容易。
根据行业的不同，京东前一段时间按照消费频率来分类，大致分为5层。第一层外卖，第二层休闲食品和生鲜，第三层为家政类，第四层为药类，第五层为频率低的（教育、鲜花等等）。
按照你的消费频率去择选你第一批种子用户，当用户量达到预定目标的时候停止地推，把这批种子用户运营成核心用户（死忠粉），快速优化你的产品或平台。
2、活动促销阶段
第一个阶段完了之后当你的融资（a轮、pre-b轮）的时候，这个阶段应该是主靠活动来吸引用户的阶段，根据活动主题做事件营销，针对某个地点进行地推，这个阶段的地推成本整体上也不会太高。
3、烧钱砸市场份额阶段
这是拿到更多的钱的阶段，你要和你的竞争对手拼市场份额，这个时候就是要根据前期的经验进行优化，迅速把模式复制到全市-全省-全国。
02
地推流程
1、选择目标人群和地点和时间：k12学生，地点中小学门口，时间放学前半个小时，每个学校2-3个人。
2、踩点：每个学校的放学时间，有无同行发单，这点需要注意的是因为学校门口有保安和巡警，地推最重要的一点就是遇见执行人员（城管、保安、巡警）立马跑，如果被逮到携带桌子、易拉宝和物料的直接给不要和他们硬碰，纯发单页有时候也会管，所以还是躲躲吧。
3、制定地推计划：明确的地推计划，细化到日期、地点、人员、物料、成本、kpi等。
4、地推三层级：专员（1人）-兼职领队/调度（3-5人）-兼职（15人），人数可以按照地推规模而定。
5、采购：寻找低价印刷社，制定并设计品牌宣传单页（至少2版），建议前期的单页还是以机构品牌介绍为主，不要把送礼品突出的太明显。同时采购礼品，第一次每种礼品采购200-300个。
6、执行：第一周自己员工出去地推，第一天采集问题并反馈，之前准备的话术需要在实际地推中迅速优化，1-2句话3秒内必须清晰的传达给行人，第二天要把数据结果给统计出来，如果2-3天内的数据没有增持的话要迅速找到问题（宣传单内容/话术/礼品/地点选择等等）。
如果效果持续上升的话就可以开始招聘兼职干了，如果没法解决那只能说你的产品或平台真的没有找到需求点。
7、总结：每周总结，每月总结，阶段总结。
03
人员选择和培训
1、人员选择：大学生兼职或专业兼职团队或专职地推。大学生兼职成本较低，但效果最差，招聘建议招有过兼职的大二、大三学生，时间比较调度的开。
兼职团队建议谈效果付费，按照到访量、咨询量等后期付费；建议早期不要招专职团队，如果建设专职团队绩效奖励就需要设置的很合理，还要持续维护招聘网站和兼职团队的关系。
2、人员培训：培训机构通常的方式是：招聘一批兼职人员，然后通知几点在某个地方集合，机构人员派发任务，然后大家分头去做，一哄而散。这是大忌！！！
临时人员纯粹为经济收益而工作，很容易发生消极怠工和浪费资源的问题；同时发单员的工作岗位有可能很分散。
所以在工作的前一天，有条件的话应进行一次培训。培训内容就是三条：洗脑、规范、培训。
向发单员宣讲你的机构的产品，并准备话术，话术是这个培训中的重点之一。
到了现场，潜在用户随口问的问题都可能成为成交的突破口，而如何应对可能的各种问题，这些临时的发单员是没有概念的。通过产品介绍和话术培训，让发单员能够对用户最为关心的几个话题进行有限度的交流。
对各个发单员，要对人员分工等进行阐明，对工作时间、评价指标等也必须事先明确，让这些地推人员都很清楚应该干什么，该怎么干。
04
地推的形式
1、小区推广：扫楼是性价比较高的地推手段。
a、用百度地图把学校周边的小区给搜集一遍。
b、划分每个兼职人员的区域和宣传单数，因为小区楼层高低不同，所以要按照宣传单数进行给兼职人员的费用。
c、检查追踪，发现情况立马向兼职公司举报，可以省掉一笔费用。
d、统计数据效果，基本上和纯发单的转化差不多，但品牌宣传力度会更好。
小区活动：物业/居委会
现在的小区活动基本上是收费的，不收费也有方式，免费送油米面水果等等。主题活动确定的活动效果会比较好，单纯的去扫描送礼效果很烂。
2、商企合作
学校周边的文具店，零食店，小区的水果店、超市都是可以合作的，按效果付费，想要获得他们的信任先给几百订金，然后把海报给贴上去，效果很烂但如果按照品宣来算的话，一块硬广几百还是很划算的。
地推的效果在于能够快速复制，地推的核心理念就是不要脸，想要胜出就是能快速建立起一支有核心理念的能够快速发展复制的铁骑。
05
地推的常见错误
1、过于纠缠
症状表现为不把一个家长说服了就不走了。要知道你不可能说服一个完全没有意向的家长当场报班。
2、过于自嗨
症状表现为只想着自己把背好的话术说完，忽略了家长的反应。地推人员一定要配合招生简章对家长疑惑的点举例说明，不要从头到尾把优势都讲一遍。
3、过于腼腆
症状表现为有的家长最后说回家商量商量，地推的妹子就不好意思让家长当场交押金报班了。要知道家长回家商量一下再报一定是小概率事件，你基本就是放弃了一个马上就能成功的客户。
一样的招生方式，不一样的结果，不是地推不管用了，而是执行中我们疏忽了什么。聪明的校长，你明白了吗？