来源：谷丰观点
近日来，由于培训和工作的原因，经常和医药代理商打交道，由于工作的原因，更是要经常去谈代理商。招商，我个人觉得在目前的中国还是不会淘汰，哪怕是控销，在找省总和地总的本质上还是招商，但是，招商的形式和方法一定要改变，如果你还是电话招商，坦白讲，估计离死不会太远了，回到今天的主题，我个人觉得，和代理商谈判，做到这三点，是很容易让代理商愿意和你合作的。
第一，和我合作，我给你有方法的产品。
注意，我没有说有利润和有特色的产品，因为市场上有利润和有特色的产品还少吗？代理商缺的是有销售方法的产品。当然有疗效的产品是本质，脱离这个，再好的销售方法也是昙花一现。代理商想知道，如何产品从他的手上铺到终端的阻力减少，也就是你要告诉你的代理商，你市场前景和产品的差异性，便于他的销售人员和终端的谈判容易进场，如何从店员的手上到消费者的手上，要告诉他店员该如何卖我们的产品，包括联合用药的方法和推荐的话术，他想知道，如何让消费者容易接受，并且正确使用，获得最好的疗效，然后形成二次购买。总结起来，我觉得和代理商谈产品，必须给代理商讲清一下几个方面的内容：
1.市场前景（告诉他这一类产品的需求量大）
2.疾病知识(告诉他我们产品为什么能治)
3.组方特色（告诉他我们产品的特色）
4.功能主治（告诉他，和组方对应，并且挖掘出治什么症状的什么病）
5.品规和用法用量（正确的使用方法，和测算消费者治疗承担的费用）
6.禁忌症（不是所有的人都能用）
7.一句话销售（便于业务员拜访推广）
8.联合用药（便于药店合理用药）
9.店员推荐话术：什么症状的人可以用，来买什么药的人可以联合用药，消费者不要怎么办？比如嫌价格贵，说没有听过，问效果好不好等问题）
10.销售故事（包括产品的来源故事和销售的实际案例）如果能把这些问题讲清楚，我想，你刚开始在代理商心目中的垃圾产品已经变成了黄金单品，不，钻石单品！
第二，和我合作，我让你的团队成长。
能赚钱的产品很多，但是如何做一个产品，能让自己的团队成长？卖别的产品也能给我赚钱，通过有效的培训，我下面的业务员更愿意和我合作，也是我们代理商会考虑的一个问题，所以，这一块儿，我们也要能提供。具体说来，就是我们的给经销商的培训，要做到以下两个大方面的培训内容：
1、产品知识培训。让他的业务员熟知我们的产品和我们产品的特色，便于他们在终端推广中，不被客户的两把利剑：你的产品价格贵和同类产品多所伤，减少铺货到终端的主力，具体的产品培训内容，参见第一段的十个方面。最主要的是，让代理商知道产品分析的方法，他能够用类似的方法去分析他其他的主要产品。
2、销售技巧的培训。以销售我所推广产品为例，穿插销售技巧，技巧是通用的，而不是简单的说我的产品该如何销售，这与他所想要的本质不一样。在这方面，我们可以以终端销售的“推”和”“拉”为主线来展开，具体的内容如果大家有兴趣，可以留言，我在接下来的文章中，详细谈。
第三，和我合作，我能够帮你拓展市场。
每个经销商在他的渠道上都不可能做的那么的完美，或者说完善吧，可能有的在药店渠道上面功夫深，有的在诊所方面功夫深，如果说的更细点，可能有的只做单店，有的只做连锁，有的只做诊所，但是，和我们合作，我能够帮你拓展你的市场，就是我们提供方法，让你把以前没有做，或者做的不好的渠道打造起来。我觉得这一点是最考验厂家的能力，也是这一点，是最吸引代理商合作的。
具体说来，就是你要给代理商提供不同的打法，比如单店，我们以消费者体验式销售导入，连锁，我们以品类管理和锁定会员的方式导入，诊所，我们以仪器或者疗法或者学术的形式导入。所以，我说，这一点是最考验企业能力和功底的东西，你一定要有这方面的专业人才，要不然，经销商不信你话。
我相信，从我这三点和代理商去谈，成功的概率是非常大的，但是你能不能把你所说的做到，才是关键，要不然，你就是骗子。要是现在不能全部做到，至少，这三个内容，要一个个去做，这样你的经销商才乐意和你合作，要不然就成了:你凭什么什么都不帮我，还要求我那么多！个人的一点感悟和观点，仅供大家参考，欢迎留言讨论。