对于一般人来说，相比于to c 行业，to b 行业天然带着一种距离感和陌生感。但随着互联网的飞速发展，国内的to c行业已趋于饱和，而to b行业则迎来了无法忽视的迅猛发展。
相关报告表明，从2014年到2016年，国内企业移动服务市场规模增长强势。2017年企业及服务领域发生500多起投融资事件，已经成为vc（风险投资或创业投资）行业最为关注、投资最为频繁的领域。市场调查机构idc彼时还曾预测，中国企业移动服务市场将在未来5年实现整体26.2%的复合增长率，到2019年市场规模将达到21.9亿美元。
不过，国内企业级软件行业想要分享这一波发展红利，并不容易。不管是管理软件厂商，还是代理商，都面临着诸多困惑和挑战。比如，企业服务市场到底会走向何处？谁又能够在激烈的竞争中脱颖而出？下一个爆发点又在哪里？如何实现转型升级？
带着上述同款疑问，笔者与两位来自一线的协同管理软件代理商展开了一场深入对话，一位是甘肃创信信息科技有限责任公司（以下简称为创信科技）总经理董莉，一位是广西南宁金商源计算机网络有限公司（以下简称为广西金商源）总经理汪翔，试图通过他们的视角来探寻中国企业服务市场未来的发展趋势。
事实上，两位企业主本身差别很大，一位是已深耕电子政务服务市场十几年的行业老兵，一位是从硬件行业刚转型过来不久的管理软件新手，但他们对于企业服务市场未来发展的理解却是出奇的相似，因此都成为了协同管理软件致远互联的代理商。
通过和他们的交流，笔者认为当前企业服务市场主要存在以下四大趋势：
▍硬件转向软件，软件定义硬件
传统的企业服务市场，服务通常基于本地部署，即系统运行的物理范围在企业自身可控的运用范围内，企业服务提供商提供包括硬件、软件或者系统集成及与之相关的服务或者解决方案等。在具体的服务模式上，可以分为saas、paas以及iaas 三种模式。
也就是说，硬件服务虽然同样隶属于企业服务市场的范畴，但是近年只要一提到企业服务市场，想到的总是oa、erp等软件系统，从而忽略了硬件以及包含硬件的iaas 市场的发展。
数据显示，在传统的企业服务市场，iaas 市场份额占比最高，基本保持在半数以上，但随着云计算的发展，该领域的增速在2016年之后逐步降低。与之相反，saas 领域增速加快，预计2020年全球市场规模将达到615亿美元。
市场的萎缩，再加上激烈的竞争，使得传统硬件市场的利润空间被大大压缩，服务商们过得一日不如一日，只能被迫转型或转行。
此时，软件就成为了一个不错的选择。创信科技和广西金商源最初都是以硬件起家的。但都开始转型做管理软件。
不同的是，创信科技早在2002年就投入到了it信息行业，2006年与致远互联建立合作关系，2017年成为致远互联灯塔伙伴。迄今，创信科技已先后完成了甘肃省、酒泉市、嘉峪关市、张掖市等多个市县区的协同管理系统建设。
而广西金商源，去年才成为致远互联的渠道合作伙伴。目前，协同管理软件业务已占公司整体业务量的25%。
谈及为何转向软件，董莉表示，我们希望能够在it信息行业进行持续的深耕，持续满足市场和客户的需求。汪翔也表示，随着发展，公司发现，硬件市场竞争愈加激烈，利润空间被大大压缩，“为了加强与客户之间的联系以及打破传统硬件市场的困境，公司决心顺应市场发展趋势，与致远互联合作，转型做软件”。
汪翔补充道，“软件定义硬件。软件不仅可以和硬件融合满足客户的真实需求，而且，软件的销售还会带动传统硬件的销售”。
微软亚洲研发集团cto孙博凯曾表示，软件正将现实世界的各个方面，用虚拟商品或数字商品重新定义。未来，软件永远是将设备与服务无缝联系在一起的神奇钥匙。
▍erp转向协同，协同成管理软件新风口
erp和协同，已经发展成为很多企业的两大核心系统，前者侧重后端重业务，后者侧重前端的一体化管理，在一定程度上相互补充，为企业信息化搭建起稳定的运转机制。
erp曾是国内炽热的风口，很长一段时间企业对它的追逐可以说是疯狂。即使到了今天，企业对erp的重视程度依旧很高，没上erp的企业在信息化建设时依然会首要考虑erp。处于国内管理软件领域第一梯队的用友、金蝶也都是知名的erp 系统供应商。
那么，创信科技和广西金商源为什么会选择做协同，而不是erp？
创信科技长期致力于电子政务市场。在董莉看来，政府最主要的工作就是三件事：办人、办会和办事，而一般的企业更侧重于生产和销售管理。董莉认为，政府的这种天然的工作属性注定了其与协同更加契合，更能满足政府的个性化需求。
汪翔则表示，协同市场更具发展前景。“目前的协同市场百家争鸣，但并没有形成统一的标准和制度，拥有不错的发展空间。反之，erp 领域早已巨头林立。”
对于代理商而言，erp似乎已逐渐丧失吸引力。
正如中正科技（包头市中正软件科技有限公司）总经理吉存利所说，erp主要存在以下四大问题：
一是利润不高，缺乏定价自主权。当前的erp市场竞争激烈，利润空间极其有限，基本上毛利率连50%都到不了，刨去人工、税费，其实剩不了多少。此外，erp排名前20的软件定价基本上都是行业普价，缺乏定价自主权。但协同与之不同，比如通过致远cap+（协同业务定制平台），搭建一些新的模块去解决用户的定制化问题，代理商们就能拥有自主的定价权。
二是代理商容易“裂变”。由于erp客户量大，又偏低端，小的项目可能只有两三万，只要提个包，就能干。一旦一个erp代理商团队超过20到30个人的时候，它立马就会分家，变成一个新的团队，加剧了竞争，容易陷入价格战。但协同的一个项目四五十万，有些人没有能力去做这些项目，也就遏制了裂变。
三是无法满足服务业的需求。由于产品的特性，erp本身更适用于制造业和强调生产数据管理的企业，在组织架构、人员协同、日常办公方面存在天然缺陷，无法满足服务型企业的需求。服务业客户的需求天然不是erp。在现在的经济环境下，新成立的企业中，服务型企业占大多数，制造型企业较少，而服务型客户无物料资源可管理，需要的可能仅仅只是一个财务系统。此时，erp不仅无法满足其需求，可能还会造成一定混乱。
四是无法满足客户持续经营的需求。erp不管是架构，还是管理理念，都已经不能够完全满足客户的持续经营中产生的新需求。而协同管理软件，以致远互联为例，通过遵循“工作协同-业务协同-集成协同-产业链协同-社会化协同”的协同五环概念，在企业的各个发展阶段都提供了相应的解决方案，相对来说更能够满足客户的需求。
▍saas转向paas，包容性成最大竞争优势
对于企业级市场，paas模式才是终极结构。行业分析认为，传统的saas是轻应用，前端和后端都轻，无法实现定制化，满足不了客户的真正需求，只有前轻后重的paas平台才能实现企业服务市场的突破发展。
2017年3月，致远互联曾表示将从产品型公司转型升级为平台型公司，从saas软件向底层paas平台延伸，打造to b领域的“app store”。
建立paas能力，已成为企业服务市场发展的一大趋势。那么，该如何脱颖而出？对此，董莉和汪翔都着重强调了平台的包容性。
董莉说，只要是与致远的协同办公系统可以适配的软件，致远都会接纳，甚至还会向友商提供应用接口。
汪翔则十分看好致远平台的包容性，在采访中多次提及。他强调，平台的包容性可以为渠道商和客户提供更多新系统，匹配更多新业务，从而在大概率上可以缓解现有的信息孤岛等问题。
汪翔补充道，这种包容性还体现在致远的混合云发展模式上。简单而言，混合云是把公有云和私有云在一个企业用户里面共同使用，也被称为多云战略。它不是私有云和一个公有云的混合，而是私有云和多个公有云的混合。目前，公有云市场占有率更高，在资源方面更具优势，但私有云安全性更好。
作为企业，不可能放心地把自己所有的业务都放在公有云上，涉及到商业秘密和数据安全，必须搭建在私有云或者混合云上，才能更好地保障自身安全。“所以致远这种混合云发展模式，更符合市场的现状，也是包容性更好的体现。”汪翔说道。
在笔者看来，这种包容性就是共享与双赢的最佳载体。它把适配各种行业、各种场景的系统都做成能够如乐高般自有拼装的模块，将几千家代理商各自搭建的系统放在一起，让所有代理商既能上传，又能共享更能获利。
▍竞争转向联合，软件代理商共荣共存
当前，管理软件领域正处于竞争红海，不仅巨头动作频频，传统软件商也不甘示弱。
2018年5月，京东推出“京点”，高调进入移动办公市场；2018年6月，钉钉提出“手淘+钉钉”新零售解决方案，推出智能导购应用；泛微上市之后开始大面积发力，强推eteams；用友也宣布杀入oa市场……
但与之相反，软件代理商之间却是渐趋和谐。从去年开始，代理商联合打单的情况愈发普遍。正如秦皇岛市联宇办公设备有限公司总经理刘永生所说，联合的原因无非有两个：一是以前大家都散着的时候，有个大项目，可能谁都接不了，但是他们合在一起之后能力就比较强了，拿下大项目的可能性就多了很多；代理商联合在一起从软件厂商提货的时候可能会拿到更低的折扣，降低成本。
随着发展，吃够“价格战”亏的软件代理商们渐渐意识到，彼此之间并不是无法兼容的关系，拥有着比较宽阔的沟通缓冲带，只要把事情都说开，明确界限，是可以实现共荣共存的。
企业服务市场一直被认为是下一个万亿级市场。前途是光明的，但道路是曲折的。2015年被称为企业级服务的融资元年；2016年即经历资本寒冬，死伤无数；2017年逐渐复苏，但也经历了大规模的整合与并购；今年，由于政策利好等原因，国内的企业服务市场再次迎来火热，但发展仍旧很不成熟，存在诸多问题。
2018年，企业级服务市场下一个爆发点在哪里？谁将脱颖而出？笔者无法断言，但是从上述总结的几大趋势来看，画像应该是具备paas能力，并拥有强包容性的协同管理软件。
值得注意的是，风口从来都不是最重要的，产品才是第一位的。无论外部的市场环境如何，软件厂商和代理商都要跟随市场的变化不断调整产品和市场战略，建立跟随市场扩张的产品机制，不断扩张和更新产品线，形成具备竞争力的产品。
主要参考文献：
《2017企业服务白皮书》
《to b市场的机遇与未来》
《企业服务市场迎发展机遇》
《软件定义，‘定义’了什么？》
《22个观点说透中国企业服务困局！》
《深度！10000亿级企业服务市场的动态盘点与商机！》
《企业服务市场机会与挑战并存，如何从竞争中脱颖而出？》