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今天变革家研究机构@变革研究院利用早期项目评估工具——变革九宫格，拆解京东众筹的股权众筹项目dr.drinks叮咚茶饮机，仅供众筹投资者们投资决策时作为参考。
概览
dr.drinks叮咚茶饮机系上海爱味电子科技有限公司自主研发产品，定位于为目标消费者带来又便利又天然的养生饮品、花果茶和咖啡等，一键式操作，采用内置高压水泵，缩短泡茶时间，将茶叶30分钟的冲泡时间缩短为1分钟高压萃取。
它有两个核心业务：第一，卖设备。第二，卖料包（它称之为“星球”，茶、咖啡、其他饮品等）。想通过低价甚至亏损的“设备”覆盖，做出更多的“入口”，同时卖出去更多使用频次高、利润高的料包产品。盈利模式类似于吉列剃须刀的“刀架+刀片”、惠普打印机的“打印机+耗材”模式。
这次叮咚茶饮机在京东股权众筹平台上进行a轮融资，融资目标400万人民币，投前估值超过1个亿人民币。考虑到a轮融资，融400万人民币，出让4-6%的股份这确实并不常见。
用户/客户定位和需求
叮咚茶饮机虽然主打花果茶，但在实际功能上却可以接受各种各样的“星球”，比如咖啡等。你可以理解成就是一个开放的“咖啡机”。但因为主打花果茶，所以相较于咖啡机在“家用场景”的诱导下会更多，对于女性的诱导也会更多。主打花果茶而非普通茶的一个重要原因还在于花果茶是需要高温煮才能更好吸收，而普通茶并不需要如此严苛。
在办公场景下，客户其实是行政部门，它考虑的角度是实用和成本角度。1.2l的水箱容量即5杯咖啡是否是办公室能接受的，这是个严峻的考验。如果不能搞定作为客户的行政部门，那茶饮机就永远到不了作为用户的白领眼前了。而且在办公场景下，煮花果茶是不适用的，注定了就是普通茶或者咖啡。
在家用场景下，客户和用户是一体的，都是讲究生活品质的年轻女士。年轻女士首先要喝花果茶，其次对于花果茶的泡茶方法要有基本的概念，第三不能忍受煮茶的长时间等待。这确实可以吸引一大批用户。并且在这类客户里，她们对于“星球”料包并不抵触，有可能培养出“刀架+刀片”模式的习惯。
对于用户定位和需求来看，相对于咖啡机，叮咚茶饮机在办公场景下推广难度较大。但在家用市场发展前景更加广阔，也更容易导入后续商业模式。
产品逻辑和需求匹配度
在接到@变革会会员希望拆解这个项目的提案后，@变革研究院陷入了迷茫。这不就是一个咖啡机的变种么。理论上这个项目应该出现在产品众筹里的，为毛出现在了股权众筹里啊。哦！原来是它讲了一个变种的“刀架+刀片”的故事！要知道，“刀架+刀片”这个逻辑可是几十年前的产物，现在互联网讲的“开放”就是颠覆“刀架+刀片”的。而且从现状来看，“刀架+刀片”的实体模式都活的不好。所以，叮咚茶饮机讲的这个故事是：第一，他们做了个“刀架锁定+引导性刀片消费”的模式，努力的去推作为刀架的“茶饮机”，尽可能的做到茶饮机的数量，在做大茶饮机基础数量的同时，作为刀片的“星球”料包产品也就推广到了千家万户。第二，料包产品也是个开放平台，除了自有产品之外，一些知名品牌也是料包开放的合作伙伴，比如八马茶叶等，当然了这要涉及到分账收入。通过这些知名品牌的入驻来凸显出自己品质的可靠。这和“屈臣氏”的逻辑又有点异曲同工。如果自有产品和高知名度的合作伙伴的产品都不能满足用户，那用户还可以自己diy任何料包。第三，wifi智控功能不单单是为了让你更好的控制你的煮沸时间，更重要的是可以和你保持黏性，让你始终能看到它的料包推送，购买它的料包，不管是它自己的，还是它合作伙伴的。
从上面的逻辑里，您会看到这个“刀架锁定+引导性刀片消费”模式的关键点：第一，形成消费习惯。如果你喜欢哪个口味，喝上几个月。但几个月之后呢？这就引出了第二个关键点：推荐产品，让用户始终有尝鲜的欲望。这就落在了wifi智控功能上，如果这个功能的使用频率很高，引导性消费的可能性也会很高；如果这个功能使用频率太低，那这个项目的想象力就会直线下降。
这一切都体现在了产品设计上。关于消费习惯的形成，它努力做大包装。大包装容易促成消费习惯的形成。至少你要消化掉它。关于推荐产品。它在wifi智控的功能上颇下功夫。您会发现，在煮茶方法上，它努力强调：水温、水量、预浸泡、水压、重复制泡这些指标上做了很多的差异化，诱导用户一定要使用它的智控功能。因为只有这样，它的产品推荐在用户面前才有正当的出现理由。
从上面的做法大家可以看到，叮咚茶饮机的产品设计逻辑是非常巧妙和到位的。
运营策略创新
作为一个决定拿a轮的公司，这已经决定了它不能把叮咚茶饮机作为一个简单的“新奇特”产品来推向市场就完成任务。而是要把它做出一个大的商业模式出来。这就对运营提出了双重任务：总体用户量要大，wifi智控使用频次要高。
在wifi智控使用频次上，它通过不同煮茶方法的差异化设计已经在技术手段上提高了wifi智控应用打开频次的可能性。这个最重要的问题解决后，其他用户唤醒手段就非常容易了。
在做大用户量这件事上，它选择了和几家硬件众筹网站以及通过创业类媒体合作。这个方式确实在资本市场取得了效果。但硬件众筹网站的核心用户群体是男性。这跟它的喝花果茶群体的女性群体有着很大的鸿沟。通过公司淘宝店的数据，@变革研究院看到它单品销量最好的竟然还是美式咖啡和意式咖啡，你就可以体会到它的用户获取策略上还是很有改进空间的。
创始人和团队操盘能力
作为一个高素质团队，从事一个相对传统的产业，在最重要的战略方向、产品设计能力、电商运营能力上，他们的掌控力上是绝对值得肯定的。而且团队整体搭配合理，很对风险投资行业胃口。
ceo：陈秀星
毕业于伦敦卡斯商学院，主修管理学和创业学。曾任某大型药厂的销售副总，具有多年药厂生产管理经验。
联合创始人：柳懿桐
毕业于伦敦大学,主修管理学，曾任用友集团项目经理、会展公司项目经理、专业保险公司销售总经理。
资深工程师：杨泽臣
毕业于南昌航空工业学院，曾任宁波三a集团研发资深工程师，参与多款国际品牌胶囊机的开发生产项目。
电商事业部总监：王培骏
毕业于华东理工大学，曾任易迅办公用品和汽车事业部部长，10年it及oa，数码类产品的销售及管理经验。
电商部经理：付延辉
毕业于中国矿业大学，9年的市场营销经历，曾任百事管培生，苏泊尔电商运营经理，帮助苏泊尔实现了销售额从零到5.2亿的成长。
后续退出途径
如果按照“刀架锁定+引导性刀片消费”模式来讲故事，理论上来说，这个模式具有上市潜力。
如果按照一个“豆浆机+随处可取的大豆”的概念来讲故事，这个模式不具备风险投资价值。
二者的区别在于有多少用户通过移动互联网或o2o的方式持续消费着公司推荐的产品。但不管怎么说，对于新三板而言，这都是一个不错的题材。
投资建议
叮咚茶饮机“刀架锁定+引导性刀片消费”模式最大的不确定性在于基础层面的竞争态势。作为家用电器，其技术门槛并不高。一旦该市场被证明存在，那巨头们会迅速抢入。尽管它们在互联网和平台思维上存在着先天的不足，但会对叮咚茶饮机的基础——用户量造成严重冲击。@变革研究院认为这是叮咚茶饮机最大的风险，而且这一短板非常难以解决。但如果没有足够的用户量，后面的消费习惯、wifi智控以及更重要的“刀片”消费的模式就无法展开。整个商业模式就会陷入停滞，最后沦为一个升级版的“豆浆机”。
叮咚茶饮机如果继续走风险投资道路，会面临着很多不确定因素。如果走新三板道路，则风险可控，并有可能在资本市场上获得更多支持。建议股权众筹者谨慎买入！（变革家平台决策参考仅代表分析师个人意见。投资有风险，决策请谨慎！）
@变革家（reformer)，告诉你创业项目是否靠谱！平台方、领投人、项目方各有动机，经常让天使投资跟投人和股权众筹投资者成为“接盘侠”。@变革家努力站在相对中立的角度做出独立判断，让您更全面考虑问题和尽可能的规避风险。如果您手头有股权众筹项目或天使投资项目正在纠结，欢迎点此链接（http://biangejia/archives/4733）加入“变革会”群组，和众多股权众筹投资者们一起研究判断加快决策！
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