上周，在《分析了2w+销售电话，我们发现好的销售电话是这样的》文章中，我们提到了关于销售电话中听说比率的研究，该研究通过人工智能技术分析了25537个b2b销售电话，发现在b2b电话销售过程中，销售与客户之间的听说比率保持在43:57左右时，可以实现最佳的效果。
但是大多数的to b销售在与客户沟通过程中平均说话占比约为65%-75%，远远超过了最佳的黄金比例。当然这仅仅是统计上的相关性，并不是直接的因果关系，但这也给销售们提供了改进的方向，尽量让客户说的更多一点。
这个图表明，当客户的讲话比例从22%提升到33%的时候，成单率会显著提高。
一般情况下，销售们更多的通过多问客户问题，来实现这一目标。但是“没完没了”的问题，不仅会增加客户的疑虑，还容易让客户产生反感的心理，怀疑你的专业度。
为了更好的帮助企业完成意向客户筛选和确认的工作，云客储备了大量的专业电话销售团队，为企业提供电话销售外包服务。在电话销售工作过程中，云客整理了电话销售常用的三种非常规的方法，来更好的实现黄金听说比率。
一、感受客户的情绪
当销售向客户提出一个具有针对性的问题时，销售可以根据客户的回答，感受到客户在回答时所表达出的情绪。然后，你可以通过类似于“您是不是……”这样的表达来进一步确认客户的情绪。
如果你所感受到的客户情绪是准确的，客户会有一种被理解的感觉，进而客户还会继续向你释放出更多的情绪信息。
下面两个技巧可以使你更好的了解客户的情绪：
1.认真仔细地倾听，有助于你准确的感受客户表达的情绪；
2.在确认客户情绪后稍作停顿，让你的客户去主动填补完整你想表达的内容。
二、留出停顿时间
通过研究销售电话录音，我们发现绝大多数销售在与客户电话沟通过程中，往往特别急于回应客户，客户一结束说话，销售就立刻做出回应，试着在客户的说话和你的回应之间留出三秒钟的停顿时间，你会发现客户变得更加乐于交谈。
在通话过程中稍加停顿，会让很多人感到尴尬，认为这对客户来说是一种十分不礼貌的表现，但是通过研究云客电话销售管理平台上的大量通话录音后，我们惊喜地发现，在与客户沟通中停顿几秒，绝大多数客户会主动的继续说下去，来消除这几秒钟的“小尴尬”，而且，这时客户与电话销售人员分享的额外信息往往极具价值。
三、比客户更了解问题所在
当销售可以准确的描述出客户的问题所在时，客户往往会选择相信你，并且认为你知道解决他们问题的最佳方式。
很多时候，客户都会存在类似于“当局者迷”这样的状态，他们并不能很清楚的表述出自己所遇到的问题。所以，当你可以将他们表述不清的问题清楚地描述出来的时候，你就能立刻吸引到他们的全部注意力。当然，这就需要销售在与客户进行电话沟通前，对这个客户进行深层次的挖掘，尽可能的了解客户更多的信息。
云客的电话销售在与客户沟通前，云客系统会先通过大数据技术对客户线索进行补全，从多个维度尽可能详尽的展现出客户信息，让电话销售人员可以快速的了解这个客户的情况。另外，在呼叫开始前，云客还会对电话销售人员进行培训，让他们对行业现状、产品情况等进行全面的了解，做到比客户更了解问题所在。
相信云客通过自身检验的这三点建议可以帮你很好的改善电话的听说比率，真正的做到让客户多表达，快速提高成单率。