前两篇文章，我们了解了为什么要建立销售体系，以及销售体系包含哪些内容。本篇主要是讲解，我们该如何建立销售体系？我们如何应体系前期带来的不便？1、为什么不建销售体系？2、为什么要建销售体系？3、销售体系里有什么？4、怎么建立销售体系？
四、怎样建立销售体系看完上面一大堆内容，是不是有点头疼？如果你觉得不需要那么麻烦，那就想想这四根柱子你可以撤掉哪根？反正在我看来撤哪根房子都有倒地的危险。所以问题的关键不是你撤掉什么，而是应该怎么把这些建筑材料按照合理的方式搭建成房子。说到构建销售体系，最经常看到的错误有两个：自己啥都没有，就急着买套crm（客户关系管理系统）。crm只是把你的体系展现出来，它本身不是体系。这就像穿衣服一样，模特一穿就是高富帅的范，你一穿就透露出矮穷挫的气质。买crm之前，一定要先想想那个卖你软件的销售是啥水平。他都那样了，你还指望着什么。所以一定要记着先要强身健体，之后才能穿出范。没有属于自己的体系，买啥都是自欺欺人。发一大套文件、搞一大堆报表、画几张没事找事的流程图就叫体系了？而且这些东西大半还是抄来的。这种东西只能看，不能吃。完全没法执行。这种抄来的东西与你的关系，就像假肢、假牙、假鼻子、假发。而只有根据自己情况独立设计的东西才如你天生的四肢：只有它们才属于你。与此相对应，成功的建立销售体系也有三个关键：第一个关键是人：销售体系的核心是人的转变，不是制度的建设。简单说就是销售人员真正把它用起来并且促进了业务发展，销售体系才算建立。这包括能用、会用、愿用、用好四阶段。好的销售体系一定是销售人员哭着喊着都想用的东西，因为它切实能帮销售下单子。当然，一开始销售人员可能意识不到这个问题，把体系看成是束缚。这个阻力是相当大的，大部分的体系建设都是在这个问题上栽跟头的。解决办法有很多，比如制度强制、从新销售入手、树立榜样、以点带面等等。但是最关键、最核心只有一点：你让销售人员执行的东西可以帮助他做下更多的单子！只要做到，他就拥护你，就会主动的执行（虽然需要一个过程）。销售人员都是很实在的人。有钱赚，干嘛不干？相反，如果你只想让自己的管理方便，比如方便统计、利于汇报等等。你就会发现，你将陷入与销售人员无休止的斗争中了。第二关键是事：要想清楚，到底要管什么。说到底，一个销售管理者要管四件事情：首先要管好销售人员的销售行为，正确的行为才能导致正确的结果，比如拜访、谈判、演示、调研这些都是销售行为。这些销售行为天天发生，很多管理者基本就放任了（还美其名曰放权），但这恰恰是最基础的管理和控制工作。虽然繁琐，但是不难，一张销售行为控制表就够了。作为销售人员可以通过这张表控制约访、行动目标、会谈逻辑、需求、打动客户的优势等等东西。作为管理者，你可以利用这张表让销售做好拜访规划、理解他与客户沟通的结果、清楚他需要改进的技能等等。当然你还可以根据自己的能力情况改造它。这张表的设计要充分体现你在体系建设里销售技能部分的相关内容和你的销售逻辑。这是第一张表。销售行为算是最小颗粒度了，再往上就是管好一个项目了。这是销售策略要管的事。比如客户角色分析、竞争策略、甚至这个单子还要不要跟等等，都归这一层管。这一层管理其实是管销售人员的大脑。他们怎样分析项目？怎样决定下一步行动？怎么分析客户。这一步的控制质量提高了，项目质量当然提高。这一层也可以用一张表来管理，这就是销售策略表。销售人员在这张表里可以找到缺乏什么信息、应该搞定谁、怎样去搞定他、客户对你有无兴趣、客户每个决策者都想要什么、怎样对付你的对手等等。销售管理者能看到销售人员做的对不对、应该给他什么资源、这个项目要怎样投入、项目有多大希望等等。最主要的是，销售人员与销售管理者可以围绕着这张表找个小黑屋一起策划些大案要案。这就是真正帮助销售做事情。项目再往上是什么？当然是一群项目，也就是一个销售团队所有项目的总和，他们加起来的运作质量决定了团队的当期业绩。业绩当然是销售管理者最关心的问题。难道还有一张表？当然有，这就是销售漏斗表了。这张表能干的事也更多。帮你随时预测销售业绩，虽然不是非常准，但是肯定比你瞎猜靠谱的多。好的销售漏斗预测准确率可以达到90%-95%之间。帮你在一大堆项目里找出你需要关注的，项目状态有停滞、下流、回朔、流入、流失等等。销售管理者很容易知道自己的工作重点在哪些项目上。帮你进行资源分配。管理最头疼的事情就是把资源投到哪里最有效。三个瓶子两个盖，总要有判断依据。找到团队销售能力障碍，如果你销售漏斗不是优美的标准漏斗样子，而是像个孕妇，你应该意识到，那不是要生孩子，而是要生病。漏斗的形状是销售团队能力最直观的表现。形成统一的销售语言。这是销售体系建设里非常重要的一环，禽有禽言、兽有兽语，做销售的当然也有自己的黑话。否则这个说‘有戏’，那个说‘我看行’，你怎么判断项目状态。只有整个团队统一了标准，工作才能真正规范化。当然好处还有很多，简单总结一句就是实现销售业务的可视化，销售行为的规范化，销售语言的一致化。如果你是一线经理，上面三张表基本就够了。第一张表主要是销售用，第二张表你和销售都用，第三张表主要是你用。如果你不是一线经理，你是高级经理，那祝贺你，还有一张表等着：客户经营计划表。销售考虑手里的单子、一线经理考虑当期的业绩。高层就要目光长远一点，考虑客户的事了。也就是未来几年的事。这里面的事也不少，要考虑自己的战略与客户战略的匹配度、要考虑经营团队如何满足客户未来战略的需求、要考虑这些战略客户能给我们带来多少业绩，更重要的是要采取行动，让自己经营团队和客户的经营团队协同工作，把你的产品、方案、服务渗透到战略客户的血液里。总之，无论你的官多大，这张表你也要填好。
很多人信奉一个原则：复杂问题简单化。这话没错，但是如果你认为再复杂的问题也会有一个清楚、简单的答案，那就大错特错了。销售是个系统，所以销售问的解决也一定是个系统问题，你必须用系统化的思维方式看待这个问题。销售是直接关系到钱的事，和钱相关的，就没小事。点击女神节快乐给她一个惊喜
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