一家女装店的网外生存：
帮顾客实现埋在心底的愿望，而不是卖货
易star是她的网名也是她的店名，她希望自己能帮女人们点亮自己，哪怕像深空的星星，也要有自己的光。
她经营的是女装线下店。
她从观音桥转战五里店再转战天宫殿，已历经10年。
她2008年入行，那时，网店已经铺天盖地。她犹豫过，是否从网店开始，但是几万元的启动资金与货源限制了她的想象力。从虎门到杭州到韩国，她一圈跑下来，发现自己只是菜鸟，那时候的渠道不接受菜鸟，她连被收割的机会都没有。
那就从菜鸟开始，从零售终端开始。
近日，易star向“财是一句画”讲述了易star的10年历程并分享了她的心得。
第一站观音桥
没赚钱赚了心法
我第一次开店是在观音桥绿云尚都（现世纪新都），属于格子铺，免租期一年，位置在中间的大通道。当初选址，看中的就是这里是商场，以为是商场就会有人气，现在看来，太经验主义了。实际上，当时的格子铺已经是一种落后的商场经营模式。太多的格子铺商家，让整个商场显得很低端，商品质量和时尚度参差不齐，虽然商场想了很多办法推广，但是人气就是起不来。最糟糕的时候，有时候守一天，连进店看起耍的人都没有。一年之后，商场被迫关门。
这次教训，让我感受最深的是，开店选址，其实比货源还重要。
当然，在这里练摊，也给了我最重要的历练。
你想啊，没有人进店，一有客人进店，那不想方设法促成购买吗？因此，挖掘客户心理，成了我整天都在琢磨的事情。
一张小货架，从内向外看，也是搭配
其实那时候，对客户心理懂得真的很少。不知道什么人要穿什么衣服，在进货上也不知道怎么去筛选货品，加上客人本来就少，结果不说赚钱，基本上进账都变成了存货。
咋办呢？
在2009年春天，我进了一款牛仔裤，还进了同一家厂的另外一个品牌的上装，但是也没有多想，单独挂着卖。销量和以前一样一样的，没有什么起色。
直到有一天，一位顾客想买牛仔裤，这试那试，下不了决心，于是我随便将那款上装拿过来让她搭配一下看看效果，哪知道，效果出奇地好。顾客不仅买走了牛仔裤，还买走了上装。
于是，在后来的几天，凡是有客人进店，我推荐牛仔裤的同时还搭配推荐上装。几乎可以说凡推荐，都成交。后来一个月就一款牛仔裤卖了将近70条，而那套衣服也卖了几十件。
对于我这样初次入行的人来说，那相当于现在网上说的爆款。
也就是这个爆款让我突然开窍，顾客最重要的需求是搭配，而不是单件单件挂着的衣服。
后来，商场关门了，我也面临着搬迁摊位的难题，是继续在这行做下去还是另行改行？
当年店铺周围的邻居们被商场的人气伤了元气和信心，好多要么不再开店，要么改行上班去了。我也一度动摇过，虽然我搭配的方式是一种好的方法，但是能不能在新的地方做下去呢？
我仔细想了一下，在这么差人气的地方，虽然我没有赚什么钱，但是我都没有亏钱，而且还有很多回头客。我想我应该在其他地方能做起来。
第二站五里店
我有一种无力感
后来到五里店，在一家相似的商场找到一个摊位，这里每天的人流量不错。生意比在观音桥好多了，至少可以在发了自己的工资后有点盈余。
在此之前，都是我一个人做，从进货到守店，一大早出门，很晚了才关门休息，累得实在受不了，于是我开始招人。
第一个店员，是个大学没毕业的实习生，主要是想历练自己的销售能力。对工作相当认真负责。可惜的是，几个月后她毕业了，我的庙太小，装不下她，只有让她走了。
谁穿合适？易star都搁在心里货架上
之后，若干小妹来试用，也许是她们年龄小，也不愁生活的原因，总之奖励、提成什么的都刺激不起来热情，稍微给她们严肃地说怎么怎么做，就立即提出离职。最让我头痛的是其中一个女孩子，是个小说迷，看小说与写小说，是她的爱好，她有时候写小说看小说，痴迷到客人到店转了一圈又走了都不知道。没有办法，我实在忍受不了，只能告诉她，你不适合在我这里干。
难以招到合适的店员，是这种小店最大的硬伤，庙小啊，没办法。
但是再难也得挺，只有不断招聘，最终还是招到基本合格的店员，最长干了一年之后才离职的。
当然，离职不是我对人不好，人家离职也是因为有更好的去处或者家里有特别变化的。其中有人在离职后还经常在我需要人手的时候帮我。
店员的问题，是我在这里最感到无力的问题。
在这里我遇到的第一个问题是店员，第二个问题还是格子铺商场的弊端，产品质量参差不齐，有的不懂控货，货进多了，为了出货，甚至低于进价杀价；有的则是将这里的社区市场直接当低端市场，从进货到价格都是按照没品质的方式进行的。在这样的市场，如果要以品质立足，很难，你就是有品质，人家也会将你当成没品质。实话说，所谓网店冲击，不如市场上大家定位混乱的冲击大。
这种事情，作为商铺方面，业主是不管的，你爱怎么做都行，他们只管收房租就行。
这种对市场无法扭转的无力感，真的是让人看不到这个小生意做下去的希望。虽然在这个过程中，我也试图用我的“秘密武器”——搭配思路吸引和留住顾客，但是这种市场，我分明就是个另类。另类在这里，死不了，但是一定活不好。
怎么办？
我的问题还是回到了当初，选址与定位之间的矛盾，这也给了我一个再谋出路的思考：做品质，得有一个好“邻居”。
高矮胖瘦，心里有谱
第三站天宫殿
终于找到立足点
后来，我搬迁到了天宫殿新世纪超市旁，这里有若干品质社区，也有品质“邻居”，各自有各自对顾客的定位，也各自有各自的风格。人流量虽不如五里店，但是顾客是识货的，知道你的货品不差。
这一下，我的“秘密武器”终于派上了用场。
这个“秘密武器”，最让我值得骄傲的一次是一位企业高管，我给她各种搭配后，本来以为只会买走一套，结果，是13套。
当然，搭配很考验我本身对服装、时尚以及顾客体型的判断能力。
色彩，因人而异
实话说，这种判断力的养成，也是一个艰苦的过程，特别是要留意各种顾客面对服装的反应，这反过来要求我必须去研究时尚，研究款式，研究时令，甚至研究各种爆款的成因。
这些工作的背后，其实相当辛苦，平常回家都在看微信上的相关信息，走路看见前面有人穿得漂亮，也要在脑子里想是怎么搭配的。
当然，我的搭配不是现在市场上的那种具有标准化流程和操作的搭配，真的是因人而异，诀窍就是在经验的基础上，通过看人来随机根据店面中的现有服装给顾客提建议。
所谓看人，要从胖瘦、高矮、三围、发型、气质、肤色、职业等多个维度观察。这也是我们这个行业各种服装店的服务基本要求吧。但是我希望的是将这个基本要求做到我力所能及的最好，也就是互联网创业者们所说的极致吧。
也是基于这个原因，我不大会将就个别顾客的个人喜好，她们看得起的衣服，如果我感觉不适合，我会告诉她们，并提出搭配建议，有时候甚至比直接卖给她们首选的衣服还便宜，也不会为了卖衣服直接卖了就是。曾经有一个顾客，胖胖的，她穿习惯了掩盖身材的宽松衣服。但是我看她气质很好，只要衣服搭配合适，会在她的精气神与整个人的气质上有很大的提升，于是建议她改换款式，虽然她看中的比我推荐的贵好几百。通过款式和颜色的配搭，让她从此换了一个人。这位顾客现在每年在我这里的消费是好几大千呢。
你想啊，人家买件衣服回去，如果穿一两次就不穿了，虽然不会说你店主什么，但是潜意识有概念啊，这款衣服不好看，连带对我这店的感受也不好。这个是我特别在意的。也正因为如此，我不会在现在价格混乱的市场中敲一个算一个，实实在在地配搭，实实在在地报价。
其实吧，女人嘛，青春的希望更青春，漂亮的希望更漂亮，这个是没有止境的，我要给她们的就是让这种无止境的期望，能在我店里的消费中得到某种程度的实现。
好吧，自己做模特，这也行
因此，我这里现在大量的顾客都是周边社区的回头客，她们也大多是我微信朋友圈的好友。当然，也有外地路过的客人，被搭配一次后，甚至留下身材照片，有新款时，几千里外，也要求我搭配，然后邮寄过去。你相不相信？最远的有河南、新疆的呢。
这算是我现在感到最成功的地方，也是最觉得有价值的地方。
现在我的顾客是周边社区为主。这么多年，也想过去诸如淘宝啊什么的平台开网店。但我知道，那里是竞争的红海，我不确定我能不能在那片红海中活下来；另外，需要现场各种尝试和搭配是我的核心竞争力，网上这个场景还不存在，所以我很谨慎。
当然，如果平台上有成熟的技术可以如现场体验这样用了，我也会立即杀进去的。
总之，女装店这种小生意，确实在互联网的冲击下活得很难，但我相信一点，只要还有给顾客互联网给不了的服务，我们这种小店就有存在的必要和价值。
我想，这也是我为什么不活在互联网上，还能在开店10年之后，在线下扎根的原因吧。
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画哥点评
①去互联网游泳，还是在实体店爬山，你总得有一种核心能力，否则，凭什么让你赚钱？易star的核心能力是搭配。
②生意经是悟出来的，不是计划出来的。每天的交易环节其实都有变化，用心感悟，然后据此改进策略和方法，叫做进化。不进化，毋宁死。
③有时候，不是你缺核心竞争力，而是你的对手和依附的平台将你拖进了深渊。逃逸，也是一种商业能力。
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