近几年，“互联网思维”概念依然非常火，可若洗尽铅华，见其本质，就能发现：互联网思维，其实就四个字——“经营客户”。
尽管经营客户的提法由来已久，但全面商业化的互联网，才真正引爆了这一历史性转折。过去企业在经营中，虽然嘴上也说“客户是上帝”，但出发点还是企业，挖空心思想的是如何将产品“营销”给客户，而互联网思维的出发点是客户，想法设法去挖掘、追踪和满足客户的需求，即使不是自己的产品也没关系，这就是“经营客户”。
过去，企业“经营产品”，未来，企业“经营客户”。经营客户，具体来说，分四步走，接触客户→转化客户→锁定客户→经营客户。经营客户的前提是锁定客户，如果不能牢牢地锁定客户，再多的粉丝也没有商业意义。
所谓“锁定客户”，可用一句俗语概括：不买我的，也得买我的。
锁定客户和市场营销的思路完全不同。市场营销只是外在地影响客户，今天企业做广告、做活动，客户可能买你的，但明天竞争对手做广告，客户就跟着别人跑了。要知道，客户做出任何的购买决策，不是出于对企业的感恩、感情，而是从自身利益出发的。因此，客户都是不忠诚的，“客户忠诚度”实际上是一个伪命题。
正因为客户都是追求自身利益的，所以，只要“利益黏性机制”设计得足够巧妙，就能让客户很难脱钩。目前，已经发现的客户锁定办法有二十多种，这里试举其中几种。
客户锁定方式（一）：产品锁定
国内电蚊香市场巨头林立。一家企业为进入市场，开发了婴幼儿专用的电蚊香液，主攻天然草本、无气味、无刺激等需求靶点。目标客户确定后，接下来，如何锁定客户呢？
考虑到高端电蚊香器在使用时，防烫伤、防过热和定时是消费者迫切希望的功能，因而企业在产品开发时，增加了温控和时控芯片，并特别设计了接口，结果：只有我家的电蚊香液瓶，才能接进我家的电蚊香器，别家的接不进去，高端电蚊香器免费送，但电蚊香液只能持续买我家的，这就是产品锁定。
客户锁定方式（二）：产品系列锁定
从1980年的第一张猴票开始，众多集邮爱好者每年都排队抢购当年的生肖邮票，一年又一年，持续买下去，这就是产品系列锁定。
客户锁定方式（三）：消费习惯锁定
2013年，天津爆出“第一口奶”事件。一些妇产科的大夫护士将初生婴儿的“第一口奶”留给某行贿的奶粉品牌，让婴儿产生口感依赖甚至“上瘾”，从而达到长期牟利的目的，这就是消费习惯锁定。
客户锁定方式（四）：人际关系网络锁定
一些专家提出互联网经济是“粉丝经济”，“得粉丝者得天下”，动辄以qq、微信为例来证明，一开始不盈利没有关系，不知道怎么挣钱也没有关系，只要会“博眼球”、“怒刷存在感”、“砸钱赚吆喝”，只要有足够的粉丝，即便到时候卖的是锤子，也一样销路不愁。
这种误导只会把企业带到沟里去。qq最初确实不知道怎么盈利，但它能天然锁定客户。只要加入了qq，玩了一阵，想退出，能退的出去吗？因为人际交往和联系都在上面。这就是一种客户锁定方式——人际关系网络锁定。客户锁定之后，qq自然可以慢慢考虑从哪儿“下刀”，而粉丝不是锁定，说散就散了，只剩一地鸡毛。
客户锁定方式（五）：消费奖励计划锁定
深圳一家真冰溜冰场，一度非常火爆，可随着溜冰场越开越多，顾客慢慢分流，门庭渐渐冷落。老板也曾试过一些招数，譬如和商场做半价促销，和团购网站做一元秒杀，但往往热闹两天又重归萧条。
经笔者提醒，老板意识到：这些做法都属于营销，营销不奏效，就要超越营销、锁定客户，而锁客的办法，即是消费奖励计划锁定。
以每个月为一个计算周期，在此期间的顾客消费时长累积计算，第一个小时100元，第二个小时90元，逐次递减，当月达到或超过十个小时，10元封底，但超出部分累计到下月。譬如这个月消费了13个小时，超出3个小时，超出部分在这个月仍按每小时10元算，但到了下月，顾客消费的第一个小时，要加入上月超出的3个小时，按第四个小时算，即价格从70元起步。当月消费越多，超得越多，就越不可能去别家了，上了我的“贼船”，就别想下去了。
除了以上锁客方式外，还有很多办法已经在实践中被广泛运用，如消费积分锁定、预付卡锁定、众筹锁定、规模效应锁定、范围经济锁定、个人数据锁定，单位关系锁定等等，这里就不一一赘述了。
（作者：戴天宇北京大学汇丰商学院副教授）
——深圳市国立南方企业设计研究院。