“家长已经带孩子来听课了，这当中有1个小时的时间可以接触家长，普遍机构销售和家长接触时间最长的一个环节就是试听课环节，试听过后又会进行销售跟进。”所以这里一定要精心设计安排
否则就会：
1.上完课家长就带孩子走了
2.家长总是考虑考虑
3.微信不回从此隐身
4.员工积极性降低易流失
5.利润上不去老板发际线越来越高
面对这些现象我们要解决这几个问题：
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1.如何让家长留下来
2.如何让家长感受到效果和价值
3.如何自然促成家长
4.用什么利益点
5.促成手法有哪些
6.跟进理由和频率
7.销售薪资体系设计
8.如何考核监测机制
9.如何复盘销售环节
看到这里就知道文章会很长，但是为了避免阅读疲劳，促进消化，我把6.7.8分开到下一篇内容来提供，所以请安排好时间仔细阅读后去实践，否则我保证你看完之后5分钟就忘记了。
好了开始进入主题
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上面的1.2.3.4都是现场成交要解决的问题，涉及的手段流程：话题共鸣-了解需求-卖点展示
话题共鸣：家长刚送孩子去试听，自己出来，这时候销售要观察孩子和家长的情况，把孩子分类出来，孩子属于什么类型，内向还是活泼预估年龄大小，包括家长的年龄穿着打扮性格和注意力，这些要养成习惯，把观察到的信息转化成共鸣点（因为这些都是家长平时接触的东西和自己身上的东西所以一定会引起共鸣），用到话术上去切入聊天会更加舒服。
了解需求：家长也很明白，来这里无非就是看看孩子适不适合在这里学习，所以可以毫不避讳的去了解家长遇到的孩子问题以及家长和孩子的特征（最好录音记下来，后期可以分析自己的话术问题）。只有了解完了家长遇到的孩子问题，了解家长的痛处，才能对症下药，具体问题就不说了，因为各种机构的培训内容不一样，早教的和美术和辅导的又不一样，所以在了解之前要提前设计好自己要了解哪几个问题，了解完了之后这几个问题可以怎么对应展示卖点。
卖点展示：这是一个重点环节，销售在了解了家长的需求和问题后，家长最想听到的就是你能不能解决，你怎么解决，你说的是不是真的。所以在这个环节会使用一些手段
信任+效果展示：信任指的是有理有据，效果指的是学习效果明显。可以用案例直接切入孩子问题，比如用天启学堂的成长记录，直接调出某个孩子和这位家长一样的问题给她展示这个案例的全过程。
比如：xx时间这个孩子和您遇到的问题一样，这样，，这样，，这样，，当时xx妈妈都很无奈，每天都睡不好觉，这是这个孩子一个月的成长变化，你看以前这样，现在都会这样了，，，变化非常大，而且xx妈妈从来没有见过自己孩子进步这么明显，也没有像我们机构一样这么细心的记录孩子的成长过程。
这样的时间线效果展示，会增加信任度，因为有时间线条，家长又可以看到明显的变化，而且你告诉她自己以后也可以看到孩子变化，这本身就解决了她怕学了东西没效果的问题。
卖点表达逻辑
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错误卖点表达：我们有xx课程/价格xx，有xx优惠/每周会有xx活动
正确卖点表达：
我们有xx课程（卖点）-作用是锻炼孩子的xx能力（作用）-您的孩子现在是这种情况xxx（共鸣）-她在这里估计xx时间就可以变的像xx同学一样，会做这些xxx-您作为家长都不用操心（作用对当事人影响）-您家庭的生活会xx（作用对整体生活的影响）x-您看这位同学和xx妈妈现在都这样了（案例证明强化信任度）
价格xx，有xx优惠（卖点）-可以给您省下xx钱（作用）-孩子是我们的宝贝，平常在他们身上花钱的地方也很多，但凡是对孩子有用的我们都不会吝啬这点钱，所以，作为家长也不容易（共鸣）-于是我们第一次出了一个这样的优惠政策，长期做活动，可以帮咱们家长省下一点钱，这点钱还可以给孩子有xxx等作用（作用影响）-这样咱们的孩子成长更健康-咱们自己也可以（作用对整体生活的影响）-您看我们现在刚开始出这个价格就已经有xx多的家长报名了，有几位家长都开始xx了。（案例证明强化信任度）
总结卖点表达逻辑：
卖点-作用-共鸣-作用对当事人的影响-作用对整体家庭影响-案例证明强化信任度
按照这个逻辑去传达卖点效果一定比只说几个点好几倍，这个逻辑是有科学依据的：
卖点：你只是说了这个东西怎么样？但是我不知道他的作用。
作用：你只是说了作用，但是和我有什么关系？
共鸣：这个点有用也和我有关，但是感觉影响不是很大，好像不是那么强的必要性
作用对当事人影响：这个点和我有关，且对我孩子也有好处。
作用对整个家庭的影响：这个点不仅有用，而且影响孩子的未来，也影响我的家庭现状和未来。
案例强化信任度：原来已经有这么多人都这样，别人家庭问题和我们一样，都可以变好，我们肯定也可以的。
以上是卖点的表达逻辑详细解释，可以让销售按照这个逻辑去设计自己的跟进话术。当卖点传达完之后就需要现成成交促成她，这里会涉及到临门一脚的利益点和促成手法。
第4个：促成利益点有哪些
优惠折扣
礼品赠送
课时包赠送
教学教具
某种锻炼机会
某种考级
某种特训机会
第5个：促成手段
稀缺：限时/倒计时/团购/
羊群：列举数字/列举案例
第6个：促成自然过度方式
二选一：价格促成-让她直接选择哪个价位
二选一：课时包促成-让她直接选择哪类课时包
二选一：项目促成-让她直接选择哪个项目
二选一：支付方式促成-您是刷卡还是微信
二选一的好处：不让她的思路去考虑要不要买，而是让她反应不过来，把她的思路带到选择买哪个？用哪个？喜欢哪个？
合同促成：帮她选择后，不问她要不要买，而是直接进入下个环节：那xx妈妈，现在xx孩子的情况是这样的，可以报这个课时包，这里有xx好处，我去拿给合同给您看下
流程促成：把家长一步一步带入到支付的前一个环节，且要让前一个环节的退出成本高（比如：已经把成交后的礼品拿给孩子玩了，已经在系统里面录单了等等）
以上是我们销售环节现场成交的流程和手段，按照上面的逻辑，销售做事才会有针对性，什么客户到达了哪个阶段，用了什么手段，用了哪个利益点，用了什么促成方式，促成了几次，这些都会一清二楚。且如果这些方法一旦形成规律，那么机构的现场成交率就会非常稳定。利润稳定上涨，机构老板也不会发际线越来越高了。
这可是平安保险公司内部的销售逻辑，几十年的经验总结出来的专业手段，就拿二选一支付手段来说吧，相信你一定听过：现金支付还是刷卡这几个字，说明二选一这个规律屡试不爽。
下面是没有现场成交的客户跟进方式和跟进频率：
分类：把没有成交的客户分为意向等级和收入水平以及关注点
跟进频率——是由意向等级高低决定的，意向等级高的客户跟进频率会提高，且优先于意向等级低的客户，这样可以保证客户不会流失，所以，一i的那个要有个合理的客户意向登记判断。
跟进方式：跟进方式是由客户的收入水平和关注点决定的，这些东西分类好之后，销售就可以根据客户的收入水平配合价格优惠活动去跟进，可以根据客户的关注点去引起家长共鸣，从而让她愿意听销售讲，不会尬聊，只要销售的话家长愿意听了，那么剩下的就是把这些关注点和自己机构的卖点匹配上，一一对应区解决家长问题。这时候销售除了上面的方式促成之外，还可以情面促成了，因为她已经认可了销售这个人了。
今天的销售我们公布了销售流程和销售手段，这些都是实战经验按照用户心理总结的销售逻辑，不是那些鸡汤类的可以比拟的，尤其是卖点展示中的信任度环节，让家长感受到真实案例的效果，有说服力的成长记录，是一个促成家长的号手段。
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