印尼，拥有东南亚近一半人口且超50%人口在30岁以下，仅这一点就吸引了大量的中国企业出海印尼。但是，你真的了解印尼市场全貌吗？哪些红线不可触碰？应该做什么样的产品、怎么做推广才可能取得成功？为了提升出海成功概率，这些问题其实是企业出海之前必须攻克。基于市场需求，白鲸出海特邀印尼当地投资基金、游戏媒体、漫画网站、以及为出海企业服务的云服务平台及移动归因与营销数据分析机构于8月3日在上海举办的2018年中国-印尼互联网峰会上，从不同的角度尽可能为开发者解除疑惑。(印)印尼本土投资基金dnc：出海印尼充满机会，但节奏要慢作为印尼华侨，印尼本土投资基金dnc合伙人irene的优势在于，对于印尼的人文有深厚的了解，同时又能够作为中印之间的沟通桥梁。
印尼投资基金dnc合伙人irene
在她眼里，印尼是一个有很大机会的市场，但同时又强调不同文化背景下印尼市场的特殊性。首先，irene为我们描述了一个充满机会、等待开拓的印尼市场，东南亚近一半人口（2.6亿）、52%以上人口18-30岁、越过pc直接进入移动互联网时代、类美国的超前消费文化、正在发展但依然很初级的电子支付。但irene表示，印尼的节奏很慢，快节奏的中国公司到印尼去要配合印尼的节奏慢下来，去观察、了解这个市场。举个例子，中国交通比较便利，但是印尼人去上班可以长达2个小时，中国公司去观察印尼人生活中的慢，能够从中发现很多商机。如同数年前西方许多企业没有成功进入中国市场，中国企业应吸收类似的教训。(印)印尼游戏媒体duniaku：印尼玩家喜欢什么？如何找到他们？作为印尼最大的游戏媒体之一，duniakuceoricky从行为、认知和环境三个维度，为出海开发者描述了一个较为全面且清晰的印尼玩家画像。
印尼游戏媒体duniakuceoricky
6000万游戏玩家、arpu2美元、arppu10美元，arpu的增长比印度快2倍。6000万人中，91%为男性、87%在24岁以下。也就是说，印尼的绝大多数玩家是年轻男生。
印尼玩家获取新游戏的渠道|来源：duniakuppt
玩家行为决定市场机会和推广渠道。根据duniaku提供的数据，印尼玩家获取新游戏的渠道首选社交媒体、其次为视频平台、游戏网站排名第三。这在很大程度上影响了出海企业的推广渠道和预算分配。而作为印尼渗透率最高的2个社交媒体，ceoricky告诉出海企业，instagram用户的经济状况要优于facebook。视频方面，应注意的是印尼的youtuber多为6-12岁的青少年制作内容，出海企业投放时需了解受众，但这其中也暗含了一种趋势，针对这一批青少年未来的市场潜力是否长期布局看厂商自身情况。印尼玩家行为另一个有意思的现象是，游戏流量每天有2个峰值，早晚八点。其背后原因是在场多位嘉宾都提及的印尼交通拥堵导致的长时间通勤，一天大约有4个小时在路上，其实是轻度休闲游戏的一个机会，尤其是一只手就能玩的游戏。
印尼玩家对于不同问题的态度|来源：duniakuppt
认知上，印尼玩家体现的两个主要特点是：非常讨厌为了在游戏中取胜而花钱，付费设计应考虑这一因素；第二个是，评论的好坏会影响玩家对于一款游戏的认知，因此，在印尼应重点关注客服环节，针对评论不断改进。环境上，印尼其实也有很多种本地语言，而游戏玩家甚至有自己的亚文化。因此，出海印尼的企业应雇佣一些懂得这种亚文化的本地员工，ricky为出海企业介绍了在印尼很成功的一个公司的推广团队结构。
在印尼当地取得成功的中国出海企业的推广团队结构|来源：duniakuppt
云服务企业ucloud：印尼本地保护严重，出海企业应稳步前行云服务企业ucloud进入印尼已有一段时间，在雅加达设有节点。在他们看来，印尼的市场具有潜力，但是基础设施的条件依然比较差，且地域分散的问题为网络改善带来了很大的困难，但他认为市场需求在、出海的开发者在满足这种需求，印尼会如中国一样，出现市场需求推动基础设施完善的情况。在idc市场，可以看到印尼政府对本地企业的保护是很严重的，市场上只有日本的ntt和美国的equinix两个国际公司。这一做法在本地数据的保护也得到了延续。
印尼本地数据保护政策|来源：ucloudppt
ucloud副总裁兼出海事业部总经理汪颂平表示，印尼法律明文规定，提供公共服务的电子系统运营商必须在印尼国内建立数据中心，交易数据必须存储在境内；金融行业的数据中心和灾备中心应在印尼境内，使用海外数据中心的金融公司必须在印尼境内重新部署。“印尼政府目前的状态是法律很严，而执行还没有到位。但从近期的p2p产品大批量下架可以发现，这种形势在改变。那些还在打擦边球的企业，如果想在印尼长期发展需要从现在开始想办法做到合法合规。”appsflyer：应用推广新阶段共识——正向roiappsflyer作为全球移动归因和营销数据分析领域的领导者，在中国出海广告主中占有率达80%，基于平台海量数据分析，从流量层面解析了应用推广的三波趋势。最早自2013年开始的第一波趋势，关注安装和留存；第二波趋势开始注重分析用户行为；第三波趋势大约始于一年前，全球达成共识的用户获取目标——即达成正向的roi。
全球移动归因和营销数据分析平台appsflyer高级营销专家raymond
具体来说，第一个阶段关于安装和留存。从一个app平均可以带来多少用户的角度，appsflyer将游戏分成三种不同类型，分别是**类、休闲类，和中重度游戏。而据近半年多的对比数据发现，印尼手游市场用户规模在扩大，也就是说，单个app可以得到越来越多用户下载。这种趋势在中重度手游上体现尤为明显。2018年上半年较之于2017年，中重度游戏单个app平均下载量同比增长了78%。上述三类游戏中，**和休闲类游戏自然下载（即非付费购买的用户）均有所降低，而中重度游戏自然下载量反而有所增长，这与大家直观感受相悖。为什么出现这样的情况呢？appsflyer在与一些厂商沟通后，发现很多中重度游戏广告主在印尼做了很多地推、pr，也有的在一些媒体上做文章推荐，并促使玩家分享。所以自然会带来很好的传播效应、提高自然用户下载量，从而降低了整体用户获取成本。这也从另一个角度说明，现阶段，单纯跑马圈地不见得是多划算的事情，广告主都在用各种手段想办法降低用户获取成本。留存方面，**和中重度游戏非自然用户（即付费购买的用户）留存是低于自然用户的。但值得关注的是，休闲类游戏非自然用户的留存反而比自然用户的留存还好。appsflyer通过分析得到一个结论，即休闲游戏是当前印尼市场的主流发行品类，整个行业对休闲游戏理解深度非常深，包括代理商还有广告渠道，对休闲游戏广告运营都有经验，所以效果越来越好。第二个阶段是重视用户行为的阶段。广告主使用appsflyer对用户行为数据进行埋点追踪，可以更好衡量渠道价值。例如追踪用户有没有付钱、过到第几关、停留时间等等。第三个阶段，也就是现阶段，厂商应思考围绕roi的广告深层分析。roi是投入产出比，围绕这个话题又可以拆解成两部分，一个是收入，一个是成本。成本方面，appsflyer可以同全球160多个主流广告平台打通数据，获取广告投放成本数据，此外，开发者也需要警惕假量对广告预算的浪费，更要警惕对推广策略的误导。在这方面，印尼市场作弊情况也不容乐观。收入方面，这里强调的是非自然用户的lifetimevalue，即买量获得的用户进入游戏以后，在玩这款游戏的整个生命周期内，累计带来的价值。ltv的优化可以从三个方面着手：
一是用户细分，什么样的用户适用什么样的广告，甚至为他推送什么样的活动等等，可能会更有助于将用户收入做大。
二是老用户找回和触�...