导语：促销活动是所有商家必做的项目，尤其对4s店来讲，各种团购、车展以及节日活动，铺天盖地。但从事过汽车媒体的朋友都会知道，4s店的活动基本都是一个模板套出来的，缺乏新意，并且没有目的性，这就导致消费者不感冒、不认可，那么商家该如何利用现有资源，把一场普普通通的促销活动做好呢？今天让我们一起探讨一下这个问题。
对于4s店来讲，每年的销量旺季集中在最后一个季度以及由厂家支持的各大汽车展会期间。那么除了这些时间段之外，4s店的日常进店量以及每季度销售任务靠什么完成，答案很简单，就是各种形式的促销活动。
提到促销活动，许多消费者表示并不感冒，这其中不乏两种反对声音，其一由于4s店促销活动搞得太频繁，活动力度不大；其二是刚提的车，结果4s店又搞了其它活动，但优惠力度比之前大，消费者认为自己吃了亏，所以引发争议。反观4s店来讲，每次促销活动都需要人力和财力的成本投入，如果效果不好甚至适得其反，那还不如不做。
对于上述问题老杨认为，消费者虽然更在意的是优惠价格，但服务与品牌传播的作用同样不可忽略。另外，还有一个影响因素需要商家自己反思检讨，目的性不强、形式老套的促销活动怎么能吸引更多消费者的关注？促销活动需要搞，但要讲究方法与策略。
促销的目的
1、鼓励客户购买，迅速提升4s店整体业绩。
2、给客户带来新鲜感，加深品牌印象。
3、争取潜在顾客尝试购买，使顾客尽快熟悉产品(新车)，促进产品(新车)的销售。
4、提升4s店自身的形象。
5、老品、清库，降低高库存。
6、吸引竞争对手的客户，改变其既有的消费习惯，抢夺客户。
积极影响促销活动的三个关键点
＞＞＞1、创新至上
创新是促销实现“突破”的“秘密武器”，是狙击其它品牌跟进和拦截的有效方式。如果活动形式没有创新，简单地依靠打打特价或买赠来执行，这样的活动不可能取得良好的效果。
在各个商家促销手段日益同质化的今天，要做到创新就要充分地进行差异化，促销方案的设计﹑广告的发布等均要考虑到差异化。
＞＞＞2、少量多次
由于消费者的欲望总是无止境，且都有越不容易得到的东西越想得到的心理，因此促销要遵循“少量多次”的原则，每次促销力度不宜过大(减少其期望，避免对平常销售的影响)，产品范围不宜太多(越难得到的东西，越想得到)，人为设定一些活动门槛让客人觉得占了便宜。
＞＞＞3、赢在细节
客户在最终决定购买的那个环节，经济学上称为“惊险的一跃”，意思是说消费者很娇贵，往往会因为一些在平时很不起眼的小问题而放弃购买，警惕性非常高。在这种情况下，把握好执行细节就显得尤为重要。在整个促销活动中，从小到海报设计与张贴，大到促销流程精细化及现场执行都要关注细节。
促销活动的具体执行方法
再了解完目的与关键因素之后，接下来由老杨给大家介绍促销活动的具体执行方法，主要分为六个步骤。
1、策划有亮点
（1）明确促销的时间、地点、对象及活动形式。
（2）活动主题一定要突出，要抢眼、要有正当合理性。
终端促销，能够有一个勾人眼球的活动标题，整个活动就基本成功了一半。比如，某次促销活动，某卖场打出了这样的活动标题：****店庆，送豪礼美女送地球，送美女其实就是由美女员工送的美女挂历，送地球就是送了个地球仪，但活动标题非常吸引人，很多消费者都非常好奇地急于了解该活动。
俗语说：名不正则言不顺，做促销同样讲究师出有名，没有理由平白无故地给顾客优惠或送礼，不但不能增进销售，反而可能让有意购买的顾客退避三舍。所以，在做促销主题设计时，一定要告知外界“我为什么要做这次促销?”，比如周年庆、比如店庆之类，让消费者真正相信活动的真实性。
（3）利益点要明确。
客户为什么要买？有什么好处？
（4）活动细节要考虑周全。
（5）特别强调：不同的商品、不同的顾客群体促销的主题氛围风格有所不同。
如：中秋节促销现场营造一种美满团圆的氛围。
布置：朱红色色调布置，主题高雅、温馨；以价格搏杀和赠品pk为主的促销，表现形式要直白、简单，顾客一看就懂；
好的活动主题：一要对现场顾客有诱惑力；二要具备传播价值。
2、准备要到位
（1）人员分工：成立促销活动“常委会”，对活动准备期进行明确分工。
（2）天气确认：通过气象局、网络及相关途径，了解活动当天的天气情况。
（3）现场蹲点：确定活动的最佳位置，确定最佳外场活动时间。以最容易引起顾客关注、驻足的地点和时间为佳。
（4）场地落实：提前一周甚至一个月与城管或物业公司确定场地。
（5）临促招聘：对促销员要进行严格把关，宜精不宜多，避免鱼龙混杂。好的促销员可以保留储备下一次活动使用。
（6）临促培训：促销员和临促必须经过促销活动的内容培训方可上岗。
（7）激励制度：传达好公司销售政策，制定科学可行的现场激励制度，提振员工积极性。
（8）物料准备：喷绘、海报、单页等宣传物料;横幅、帐篷、促销台、赠品发放登记表等现场物料。
（9）赠品申请：根据目前礼品库存情况和促销需求，及时向行政部提出采购需求，并跟店铺。
3、预热要充分
一场成功的促销活动，三分靠现场，七分靠预热。
预热要以活动现场为圆心，以活动周边××里以内为半径，针对目标人群集中的地方进行充分预热。预热时间通常在3-5天为最佳时间。太早容易被忘记，太晚产生不了效果。
4、执行是关键
（1）提前布场。
（2）人员分工：活动总指挥、宣传员、销售人员、产品及赠品保管员。
（3）及时、充分地将销售信息传达给现场每一个人。
（4）通过喊口号、碰头会等形式对导购员进行鼓气。
（5）对现场对手制造的干扰信息要及时排查、解决。
（6）销售赠品、奖品、奖金发放要及时入账。
5、检查不能省
准备再充分的活动都会有疏忽和不足的地方。因此，执行过程中，检查环节一定不能省。发现问题，尽量当场解决问题;如果实在解决不了，要争取在下一次活动时尽量避免。大型活动的执行更容不得丝毫的马虎，否则不但会走样变形，而且可能产生恶劣的社会影响和负面效果。
6、总结要及时
（1）半天一总结，及时鼓舞士气。
（2）活动结束后，和全体员工一起现场召开总结会议。表扬表现优秀的人员，肯定成绩，找出不足。
（3）第二天，门店干部集中起来开会总结，就活动的策划、准备及执行进行充分总结，将经验写出来让其他市场借鉴、学习，将不足之处列出来避免再次发生。