由清科集团、投资界、新芽主办的2018中国创业武林大会于2018年9月18-20日在北京香格里拉大酒店举行。本届大会设立包括人工智能、企业服务、高端制造、新零售、泛娱乐、金融科技、医疗科技与器械等在内的16场行业视听风暴，横跨3大热门领域、万家精品项目以及百余家参评机构与行业媒体的强力支持下，汇集各领域领先的知名投资人和创业者进行一年一度行业的灵思碰撞。
此外，国内首家投资维度的企业评选v50风云榜、新芽榜也将现场决出年度榜单。该榜单已陪伴创业者十三年，被誉为“行业投资风向标”。
会上vip创始人兼ceo葛佳麒、三好网创始人ceo何强、立思辰副总裁兼战略投资部总经理雷思东、荣正国际董事长
利宝资本创始合伙人郑培敏、同创伟业新三板合伙人张文军围绕《教育的新风口会》进行了深入探讨，由山行资本合伙人朱思行主持，以下为对话实录，经新芽newseed（id：pelink）整理：
朱思行：很荣幸能受到清科集团的邀请，来参加这次的活动，我是来自山行资本的朱思行。过去的半年多时间里，资本市场的环境还是跌宕起伏，在这样的一个大环境下，教育这个领域可谓是表现的非常强劲，无论是创业的角度还是投融资的角度，都出现了很多风口及企业。先请各位嘉宾介绍一下自己，在这个过程中请大家除了介绍自己的机构和自己个人以外，也提及一下自己跟教育领域的渊源，从郑总开始。
郑培敏：非常高兴参加清科这个会，而且把我分在了教育这个会场，因为我是开心麻花最早的投资人，所以我开各种的会都是影视投资人的身份。我跟教育还是有点关系的，我认为所有满足人们精神生活消费升级的都属于文化产业，所以实际上也在投教育，而且已经投了三四个案子，然后我也是青松的lp。
我自己并没有在红杉、idg、软银等大牌美元风投公司待过，也非常有自知之明，任何在线投资我基本不投，因为我看不懂流量、用户，我基本上只投线下教育。整个教育的细分行业里面有k12和数字教育，我认为k12实际上关注的人更多，如果是同一个项目，k12领域有十个公司正在追，但数字教育领域可能只有两三个基金在追，在k12领域已经有了新东方、好未来这样的独角兽，但是中国的数字教育领域目前应该没有。
所以就像我五年前投开心麻花一样，大家都去追华谊兄弟的时候，我选择了一个话剧公司下注，现在回报非常可观。我非常看好国内的数字教育领域，因为随着中国人有钱之后，一二线城市的物质生活基本满足，大家应该更加自信。我为什么投影视行业转向投教育，尤其数字教育，不是为了培养美术家，也不是为了培养小孩将来靠画画获得一份收入，获得一个生存技能，就是为了让人快乐。所以我并不是一个全面的教育投资机构，我比较专注在数字教育，在线下和线上之间，目前我是以线下为主，当然我正在努力的学习线上的互联网教育，谢谢。
张文军：简单介绍一下，我们同创伟业侧重于tmt行业与大医药的投资，我本人加盟同创伟业之前，做了超过十五年的投资银行业务。在加盟同创伟业做投资之后，我主要也是侧重于在科技领域，包括科技对于教育赋能的领域，由我担任执行合伙人的四个基金，在教育领域也投了十个案子了，有k12教育的项目现在准备在香港上市了。还有一个就是做职业培训的，也是增长很快，今年和去年比，收入和利润都是在以百分之一两百的速度增长。
所以前两年我们布局教育的时候也看到，这个行业在中国会有一个井喷的过程，但是教育有一个很大的问题是，线下教育很难复制，受到地域影响很大，最大的教育公司好未来、新东方，他们也已经达到了增长瓶颈了。现在相对来说我们更看好在线教育，也在看这方面的案子，也准备投资这方面的案子。
另外我本人也特别看好人工智能技术对于教育的一种赋能。教育一定要和现在新的技术结合起来，才有可能跨越地域，跨越人群。特别是教育中缺乏的资源，比如说优秀老师的资源，能不能在技术的帮助之下克服这样的难关。另外在线教育很大的痛点是获客成本高，我们新的技术能不能帮助这些创业公司，把获客成本降下来，这些都是我们在看投资的时候作特别关注的。我也希望如果在场的创业者，有关于用人工智能技术，用新的移动互联网的技术来改造传统教育的项目，欢迎和我沟通，谢谢大家！
朱思行：大家已经能感觉到我们的投资人开始抢项目了。
雷思东：大家好，我是雷思东，应该有部分参会者认识我。我在加入立思辰之前，最早做战略咨询，做了很多年，当时立思辰也是何军战略咨询的客户，我那时候正好是项目咨询的项目经理。2014年我加入到立思辰，从负责战略投资开始，做了一些资本上的运作，不管是大家看到的并购，还是和清科成立了第一支互联网教育的基金，以及后面陆续也在发一些新的基金。在这几年的过程中，越来越多的人认识到了立思辰。我围绕几个战略方向介绍一下。
第一个是大语文，第二个是新高考，第三个是智慧教育，主要是在这三个方向做了大量投资和布局。包括咱们在座的三好网，也是我们重金投资的企业，还有考拉阅读也是我们投资的企业，发展的非常不错。最后一句话，立思辰在这个领域主要扮演的角色还是教育或者教育科技的从业者，我们利用上市公司和基金的平台，来帮助更多的教育创业者，除了给你们提供资金之外，另外对接我们广袤的客户和市场，以及一定的品牌背书，我们不把盈利当成投资的主要目的，而是希望能够让更多的学生还有更多的客户，能够得到优质的教育资源，这是我们最初的梦想。谢谢大家！
何强：各位好，我刚才去旁边的会场转了一下，非常热闹，但是一谈到教育，我觉得我们整个会场都比较沉重。
其实教育是个很欢乐的事业，刚才听了雷总说投资了三好网，他提出他的投资不是以盈利为目的，因为他主要把盈利转嫁到被投企业身上了。而我们一定要追求盈利，毕竟从教育的角度来看，我们是一个做生意的教育企业。我介绍一下三好网，我们是中国做k12在线一对一中高级教师的公司。刚才主持人说了一个话题，谈谈我们跟教育的关系。我是在2003年的时候，从中央台出来之后，到了北大青鸟做it职业教育，在2007年跟几个伙伴一块做了精悍1对1，2014年做了今天的三好网。
头两年都很苦，因为没有人关注在线，没有人看得懂在线，没有人了解一对一的盈利模式。2016年上线之后，我们的发展比当初的预计要好得多，今年从整个市场的反应看，从我们用户端的反应看，比想象的要好很多。从今年的年初到今天，每个月的增长还是比想象的要好很多。希望在后面跟各位交朋友，多交流。
葛佳麒：各位好，我是vip陪练的葛佳麒，我们是提供一对一在线音乐培训服务的公司，我们从2016年1月份开始做这个业务，现在每年的增长速度是将近十倍，目前服务了三十三个国家，整个的发展速度比较快。我们为什么去做这件事情？第一因为我们自己从小是学音乐的，第二就是整个教育行业在发生变化，在过去的二三十年，大家可以凭借高考的好成绩进入好的大学，但今天你进入哈佛、普林斯顿、清华、北大就不一样了。
如果各位将来有孩子的话，你的小孩子在小升初、幼升小的时候会明显感知到，整个社会评判你不光是学科能力，还评判综合的素质，这也是为什么礼拜六、礼拜天会带着孩子上兴趣教育课，包括舞蹈、美术、音乐等等。音乐是70%家长会去选择的品类，比较像k12，有较长的生命周期和体系。
在西方，比如美国、日本、韩国，包括在加拿大、德国、英国等等，整个国家的音乐学习渗透率大概是40%到45%，中国的数据是5%到9%，一线城市起了非常好的榜样，上海、北京、广州等城市，音乐渗透率基本上达到了40%左右，和国外的发达情况比较相像。在过去的三年里面，整个中国音乐教育的gdp已经增长了20%，未来会有很大的发展机会，这是我们去做这件事情的原因。
我们为什么选择音乐呢？我一直跟我的同事讲一个故事，1987年的时候有一群诺贝尔学者聚在巴黎，其中有一个记者就问了诺贝尔学者一个问题，你觉得在哪个地方学到了你这辈子最珍贵的东西？他说在幼儿园，这个记者很疑惑，为什么觉得在幼儿园学到了最珍贵的东西？他说幼儿园的老师告诉我做错事要承认错误，第二要养成很好的习惯，第三是要发现这个世界的美，我可以观察小动物和植物，观察天文和地理，这就是今天所说的什么是教育，莫言说教育不是学科，不是任何知识的传递，其实是一个灵魂向另外一个灵魂的疏导，这是教育的本质。音乐可以跨越国界，跨越时间，带给大家美的感知，这也是我们企业的使命，谢谢。
朱思行：我也利用这个机会介绍一下我所在的机构，我来自于山行资本，山行资本是2015年年底成立的一家新的美元基金，在过去两年多时间里边，教育是我们非常关注的领域，累计已经投了差不多快十个教育领域的项目，其中像保安英语，火花思维都是我们投的案例。
我个人跟教育的渊源，从家庭上来看是非常深的，因为我母亲就是干了一辈子的中学语文老师，我爱人现在是大学的老师，我儿子现在在上幼儿园，可以看到我们家最重要的这几个人都是跟教育有关的，我自己也在积极的参与教育投资领域。
从刚才嘉宾的介绍，我能感觉到这次主办方的邀请是非常用心的，我帮大家梳理一下，像郑总，他是线下教育的积极投资人，同时他是lp身份，是我们这些做vc的lp，他所投资的基金也有不少不错的交易案例。张总这边非常关注线上，是一个线上的投资人。我们剩下这几位分别代表了上市公司战略运作和战略投资，k12里边非常集中的应试教育相关的辅导方面的创业者，然后还有素质教育方面的创业者。
下一个话题想跟大家讨论一下，这个市场其实已经很热了，热的另一面就是竞争会非常的激烈，那么从创业者的角度，如何能够使自己的服务脱颖而出，从投资人的角度看，什么样的企业或者什么样的模式，能够在这样的一个激烈竞争环境里面脱颖而出，想听听大家的看法。从葛总开始。
葛佳麒：我们2016年做这个业务时做过很多市场调研，很不幸的是，那时候所有的教育专家和教授或者是投资人，都觉得你这个项目做不下去。我认为教育不是一个单一的产品，如果是互联网公司做一个单一的产品，可能有一块特别强的，就能脱颖而出，但教育是综合类的产品，要求你在销售、市场、服务、老师端都有比较长的长处，需要把这些长处组合起来，形成组合性的产品卖给用户。
我发现在创业的早期，不能只盯着一个打，需要把几个模式跑通，要应对这个模式，要看家长愿不愿意为他付费，这一长条线走完之后，才是这个模式可不可以跑通。我们自己本身是关注消费数据的，会看家长买单的数据。现在可以靠消费行为激励买单，目前每个月消费记录差不多是九到十一节课，这在线上教育里面是占的比较多的。在线教育和很多东西是相关的，如果今天你的服务做的不好，用户的付费对你来说是一个负债，并不是你的确认收入，确认收入是通过服务构成的。做的不够好，用户不会帮你转介绍，服务和口碑是非常重要的，这是我认为今天在线教育到底应该关注的点。
朱思行：你的业态应该是按周记课的，一周里边陪练的次数达到了两到三次。
葛佳麒：没错，2.7次左右。
何强：这个问题很有意思，今天谈的是如何在这个行业里脱颖而出，核心词是脱，是脱的精光还是妥当的前行，如果行业内没有竞争，很难出现真正的产品贡献给用户，不算一个真正的市场。如果是有充分竞争的行业，怎样去定位企业的发展思维，因为没有任何一个企业可以大到不被挑战，没有任何一个企业不可能小到没有竞争力。
我们三好网在2014年成立，2015年做研发，2016和2017年我们的定位是在正确的道路上走的正确。那个时候我们刚刚起步，没有人看得起这个行业，看得懂这个行业。今天全行业都在追捧一对一，无论认同还是反对它，毫无疑问对用户很有价值，第二是确实有效果，第三是有非常好的现金流的贡献，同时在后端的运营非常讲究技巧和思维。而在2018年、2019年，我们定的核心就是追求有价值的持续增长。
刚才葛总说的我非常认可，有几个指标决定了你最终的报表好不好看，第一个核心的指标是退费率，教育行业跟传统的电商是有差异的，对电商来说一旦确认成交，百分之几的退费率是可以接受的，教育行业是当你消费达成之后，确认才刚刚开始，如果退费率高于10%，意味着要用20%的获客去弥补。简单来说，如果你有一个退费，需要1.7个以上的获客去弥补这个退费的订单。品控非常重要，如何保持品控，你的转介绍等指标都要进行呈现。所以我觉得教育行业在今天如何脱颖而出的核心是，回归常识来看这个行业。
我们在9月10号中国教育大会上说过，如何看待老师，如何回归课堂，是我们的核心。当然在今天来说，用新的ai技术提高我们的效率和保证服务质量也是核心，今年三好网邀请了2014年诺...