文灵小七
（一）
无人货架风口正热的时候，黄鸿光庆幸自己没有激进地投入其中，而是和一群志同道合的伙伴在2017年创立了便利24。
彼时，曾有资本问黄鸿光的团队，“你们要不要也做无人货架？我们来投钱！”但黄鸿光拒绝了这个提议。
作为便利24创始人兼ceo，黄鸿光不但要对行业有精准的判断，更要经得起诱惑。
黄鸿光告诉《灵兽》，“开放式无人货架这一商业模式很难形成闭环。”但他判断，无人零售的趋势是对的，只不过需要新的解决方案。
黄鸿光的新解决方案就是：通过自主研发的多款低成本自助售卖设备，赋能传统零售门店。
便利24的切入点，正是“无人货架”企业率先撤出的“三四五线城市”。经过市场调研，便利24团队发现，低线市场的零售从业者，对无人零售技术有着强烈的需求，他们对无人零售的接受程度也远超预期。
在短短的几个月之内，便利24的自助售卖设备就遍布了全国16个城市，月复购率超过40%。
“我们不仅要跑得快，更要抓住零售的核心——点位质量。在最短的时间内提升整个团队的选点专业度，才是最难、最考验核心竞争力的关键，没有质量的快是没有价值的。”团购一线战场出身的黄鸿光深谙速度与质量平衡的重要性。
他要在所有竞争对手还未来得及反应之前占领最优质的点位资源。
超强的地推能力，低成本的快速扩张，巨大的想象空间，正是便利24受到资本关注的核心。
2018年2月，便利24完成红杉资本中国基金领投的pre-a轮融资，融资额近千万美金。
此前，便利24于2017年9月完成高榕资本领投的天使轮融资。
即使是在资本募资趋紧的当下，便利24仍然受到资本关注，新一轮融资已接近尾声。
在资本的助推下，黄鸿光和他的便利24正引领着无人售卖终端新一轮的扩张周期。
黄鸿光在腾讯midas俱乐部闭门沙龙交流
（二）
黄鸿光对无人零售的理解和思考，深深地影响了便利24的发展路径。
2017年的有一段时间，住在北京惠新西街南口的黄鸿光，经常光顾附近的7-11便利店。他发现，每到中午吃饭时间，就会有人到7-11面试，应聘小时工工作。经过了解，7-11招聘小时工主要用于补充繁忙时间和夜间时间段的工作，这样的招聘面试一直持续着，似乎总是满足不了用工需求。
“新一代的年轻人是越来越不愿意做简单重复的工作了。”黄鸿光认为，这样反复重复的工作，由于没有上升空间又掌握不了新的技术和技巧，被今天的许多年轻人所排斥。这意味着，企业的人力资源结构不可持续，企业不得不长期处于持续招聘的状态。最终的结果是，虽然企业的人力成本降低了，但管理成本却在不断上升。
“便利店的核心是便利。”黄鸿光发现，类似便利店收银这种简单重复性的工作已经很少人愿意去做，人力成本也变得越来越高，这一切都在削减便利店的竞争力。从这个角度看，未来零售的“无人化”仍是大势所趋。
从日本的情况来看，其即时便利业态非常发达，自动售货机遍布于日本的每一条街道，甚至与便利店也经常相邻相伴，自动售货机早已成为了日本街头一道独特的风景线，贩卖着各式各样的商品，有人的便利店和无人的自动售货机共同组成了日本零售业的毛细血管。日本拥有550万台自动售货机，相当于每20人就拥有一台自动售货机，按照日本的密度计算，中国是否需要6000万以上的自动售货机？但在中国的一二线城市，由于城市管理原因，自动售货机普及率远远不如日本。
中国的自动售货机可以放在哪里，如何才能让无人值守的自动售卖设备和有人的便利店结合起来？黄鸿光将无人零售的思考方向聚焦在此，便利24最初的做法也来源于此。
便利24创立的初衷，就是提供“便利”。一般人想到的首先是消费者的便利。其实，对于便利店和夫妻老婆店的店主来说，他们也需要一种便利。
商户通过与便利24合作，将点位售卖最多的商品放入自助售卖机进行销售，除了白天帮助减轻收银负担，并带来部分新客源，闭店后即完全是增量收入，使得点位的营业时间得以延长；同时，商户们也会通过将自助售卖机在就近的优质点位进行投放，实现零售空间的延伸，获得更多的销售收入。
黄鸿光举了个例子，在某三线城市的一个零售小店，看店的老板娘有一个诉求，每天下午3点到5点期间，她需要去接放学的孩子回家。因此，小店老板娘不得不在那个时间段关掉店铺，暂停营业。
但自从安装了两台便利24的自助售卖设备后，每天下午3点关店以后，这家小店依然有生意可做，闭店的每个小时依然能完成10几笔到20笔的交易。“这样等于延伸了这家店的零售时间。”黄鸿光说道。
有趣的是，三四线市场本来是无人货架们的滑铁卢，无人货架由被热棒到降温，转折点的标志事件之一就是无人货架的几个头部公司在三四线城市大规模撤点。而便利24，却意外的通过错位竞争，在三四线市场找到了新的机会。
目前，便利24已进入了全国16个城市，融资之后，便利24将拓展至全国，特别是下沉到三四五线城市。通过千万级的点位数渗透到了零售的毛细血管，便利24希望成为线下最便捷、离用户最近的高密度便利购物网络。
黄鸿光表示，目前便利24已经投放的点位，基本能占到原店铺日流水的15%-20%。虽然便利24自助售卖设备里的商品，还是以商户自己选择的最热销的标品为主，但未来便利24一方面会向点位提供更多的非标商品，另一方面将持续迭代智能售卖设备，帮助店铺提升sku的丰富度，更好的支持店铺的销售。
“小店店主自己最知道什么卖的好。”黄鸿光告诉《灵兽》，便利24的每个点位，可以吸引周边300米范围内、约400人成为深度用户。也就是说，便利24做的是强本地流量的生意，那么，点位的复购率就显得尤为重要。
便利24进入16个城市后，令黄鸿光没有想到的是，便利24的点位基本都能达到每个月40%以上的复购率，“我们做互联网的，看到这个复购率很震惊，以前做互联网时，复购率达到20%就已经很牛了，但现在做线下还能够稳定在40%左右。”
黄鸿光告诉《灵兽》，便利24目前不涉及供应链，因为供应链太复杂，只是简单的向商户提供自助售卖设备，通过设备押金加租金的收费模式，与商户进行合作。通过技术迭代的方式，便利24会完成对自助售卖设备的升级和优化，向智能零售方向发展。
“通过小店店主供货和选点，我们在便利店外也拓展了数量众多的场景，也知道了哪些点位流量最大，在部分点位逐步升级智能设备，售卖更丰富的商品是非常容易实现的。”负责便利24硬件的联合创始人李岩向《灵兽》介绍了公司的未来方向。
此外，便利24还开发了“便利24掌柜宝”app，这是便利24为其售货设备推出的商户端后台应用，帮助合作商户随时查看销售和收益情况等，并支持随时提现。通过app，便利24也可以随时了解商户的信息，做好商户服务的工作。
“我们看到这个模式的时候，最关注的是对零售从业者带来怎样的价值。便利24的模式具备天然连接周边的属性和很好的复购率，目前尝试下来确实是很适合三四五线城市的新零售改造，加上团队的强地推能力，后面的想象空间很大。”高榕资本创始合伙人高翔说。
（三）
黄鸿光告诉《灵兽》，便利24当下的任务是尽快扩大优质点位的规模。尽可能在更多城市的便利店和场景铺设点位，从而形成渠道的规模效应。从这一点上来看，便利24与传统自动售货机龙头公司的思路是基本一致的。
目前便利24除了可以适用便利店、夫妻老婆店场景外，还可以适用工厂、景区、学校、酒店等不同场景。
红杉资本中国基金合伙人孙谦表示：“便利24的创始团队与项目高度匹配，零售市场也具备足够的想象空间。便利24项目切入了存量零售点位，可以覆盖新增场景，市场验证接受程度很高。我们看好创始团队超强的地推基因，期待团队能够持续提升效率，加快开拓市场的步伐，在更多城市迅速完成布局。”
黄鸿光自己对于项目仍旧有清醒的认识，他对《灵兽》表示，商业模式本身并不是壁垒。目前所能看到的壁垒，还是规模和团队的执行力。
便利24的高管团队大多来自美团，有不少是参加过当年的百团大战，黄鸿光认为，这也许是中国最好的地推团队。
便利24的创始团队包括多名原美团早期的核心成员，团队磨合多年，资源、基因匹配。负责销售体系的联合创始人焦兆年，是前美团酒旅事业群境内度假事业部副总经理，在美团南征北战多省，曾在美团带领过超过1500人的销售铁军。负责产品、运营体系的联合创始人瞿志远是前去哪儿网大住宿事业部销售运营总监，在美团期间历任无锡、常州城市经理、美团总部销售运营经理。负责硬件体系的联合创始人李岩是美团零售事业部（小象生鲜）商业智能部负责人。
而黄鸿光自己，则在担任美团京津广深大区经理期间，连续完成阶段性目标，为美团打下国内四座超一线城市奠定了基础。
“我们这一批人，就是美团做地推的最早一批人，不仅能打也善于经营。所以我们对地推这方面，是非常有信心的。”黄鸿光称。
黄鸿光与这些来自美团的核心成员，决定了便利24的文化基因，低调、务实，接地气。在做地推时，便利24的团队非常有突破精神，能打硬仗，但是在公司战略层面，又能保持克制与理智，没有跟风各种无人零售的喧嚣去冒进。
这两年零售业的一个大趋势，是互联网和传统零售业的结合，美团给了黄鸿光互联网式的思考方式，现在他又进入了线下实体零售。“零售是个历史悠久的行业，你需要敬畏零售，不能想着我进来就把你们实体店一个月全部洗牌，这是不可能的事情；更应该思考的是，如何更好地帮助小店店主，真正给小店赋能。”黄鸿光表示。
互联网思维对于团队的影响在于，团队更多会考虑如何赚未来的钱，而不是当下的钱。
眼下，便利24对规模的追求主要是为了扩大流量入口。另一方面，自称是零售业门外汉的黄鸿光其实也开始学习到实体零售业的思维，比如密度的重要性。
他举例说，如果把2万台设备铺到200个城市，可能没什么竞争力，但如果铺到一个城市3000台，“那就很牛了。”
（四）
在创立便利24之前，黄鸿光曾是小米o2o业务负责人，也是美团销售体系正规化后的首批高管之一。
自从2016年4月离开小米后，黄鸿光就一直待在美国生活。与此前节奏极快、讲求效率，包括在美团攻城略地的工作状态相比，美国的生活是安逸舒适的。
尽管基本实现了财务自由，但当时的生活状态却令黄鸿光有些不甘心，想着还得再干一点儿大事情，实现更大的人生理想。
很快，黄鸿光就找到了志同道合的伙伴，彼时，各种新零售的模式正处于风口之上，也是资本投入最密集的赛道之一。
比如办公室无人货架，据it桔子数据显示，截至2017年12月11日，国内主打无人货架的公司已达到35家，被披露获得融资的有近30家，累计投资金额超30亿人民币。
躲过各类新零售的“坑”并非无因。
在创业初期便利24的团队曾在一些城市对无人货架等项目进行了测试。联合创始人瞿志远告诉《灵兽》，以无人货架为例，经过长时间做深度调研，他们发现，市场空间并没有想象中大，业务也远非看起来那么好做，原因主要在于以下几点：优质办公室点位，数量比较少；货损和盗损较高，很考验人性；供货成本较高，其成本远远高于便利店模式。
对新零售各类模式的测试后，便利24以一种非常接地气的方式，避开一二线城市的巨头找到了属于自己的市场空间，在区域市场形成了自己的先发优势。
但需要注意的是，热衷于各种渠道下沉的巨头们也对低线市场虎视眈眈，便利24还需要跑得再快一点，在有限的时间窗口期内，打造自己更强大的护城河。