临近年末，农贸市场招商开业服务纷纷开始落地。2017年以来，向一鸿咨询市场招商服务的客户越来越多，寻求招商信息的商户朋友们也日渐增多。
如何做好市场招商工作？带着疑问，小编联系了一鸿市场研究中心招商策划经理李欣。由于他长期深入一线，在外出差，我们进行了线上采访。
有着多年从业经验的李经理，拥有最多实操项目案例，在招商策划方面实战性很强，值得我们一同学习。
采访主题：农贸市场招商策划
采访嘉宾：李欣
一鸿市场研究中心
招商策划经理
项目招商策划顾问
1、十余项招商策划服务
问 ：李经理您好，作为一鸿招商策划部经理，请您向大家介绍一下一鸿现在的招商服务包括哪些具体内容？
答 ：我公司在招商策划服务方面包含：
1、市场调研
2、项目swot分析
3、市场经营定位
4、业态配比方案
5、业态平面布局规划
6、租金定价策略
7、招商营销策略
8、选商策略
9、商户选位策略
10、市场运营管理方案等十余项服务。
这些核心内容构成了目前来说相对专业系统的招商策划服务。
2、专业的项目咨询顾问
问 ：您接触的甲方中，他们都是哪些角色？原先是否有农贸市场招商和运营经验？一鸿是如何和他们开展合作的？
答 ：我目前所接触的甲方主要分三类：一类是政府直营市场，二类是政企联营市场，三类是纯私人企业。至于原先是否有市场招商和运营经验，这个差异比较大。
一鸿在跟甲方的合作方式上是以项目咨询顾问的形式开展合作，以资讯文本、会议讨论、管理培训、关键节点驻地指导等形式为甲方提供服务，将项目的建设向前推进。
3、考虑商户最关心什么
问 ：您觉得一个市场具备哪些条件是最吸引商户的？
答 ：这个需要站在商户的角度上换位思考，商户最关心什么，也就是市场最吸引商户的地方。比如商户关心市场的发展潜力、市场经营方运营能力、市场的地理位置、市场客流量、市场租金、市场扶持政策、各业种竞争度等等，归根到底一句话，商户最关心入驻后能不能赚到钱。
4、产品渠道看优质商户
问 ：您觉得商户又要满足哪些条件才更有利于被选中？
答 ：我们从产品的渠道来源，自身经营经验与经营实力等方向去评判是否为优质商户：
1、大型批发商户；
2、连锁经营户；
3、产品代理商/分销商/授权经销商；
4、种养基地直营店或授权经销商；
5、品牌直营店或加盟店。
商户具备了以上任何一种有利条件，则都被我们看好。
5、忌“重”设计“轻”策划
问 ：农贸市场招商工作只是单纯招商吗？目前市场招商有哪些需要重视和创新的环节？
答 ：经多个项目验证，我个人观点是农贸市场招商不是把市场商铺填满就算招商成功了，不要为招商而招商，市场填满了，我们还要考虑商户存活的概率，考虑商户有没有经营经验、有没有好的产品，是否会给市场带来什么负面影响。
我遇到好多项目的甲方“重”设计“轻”策划，对市场装修设计高目标高要求，重资金投入，而对项目建设可行性、风险评估、成本核算、招商策划等工作却不够重视。
对市场核心运营团队建设不舍得投入，甲方前期对自己的项目过于自信，导致后期项目暴露出很多问题，使市场开业几个月后的经营不能良性可持续发展，所以我觉得这一点应该被足够重视。
6、半民生工程半商业地产
问 ：农贸市场招商和其他商业体招商有何异同？
答 ：相同点：同属于商业地产招商，都按照业态布局规划来招商，都有业态配比方案；都重视动线设计。
不同点：农贸市场属于半民生工程半商业地产，这是最大的区别，所以在整个招商过程中，要考虑民生的供给需求，保障供应稳定，平稳市价。其次是农贸市场里部分业种产品高度重复，市场竞争大，商户的承租能力低，对租金敏感。
7、奠定良好的经营基础
问 ：您觉得一次成功的招商会给市场的后期运营和管理带来哪些效益？反言之，如果招商不成功，又会有哪些损害？
答 ：市场在招商方面需要根据多个角度考评，包括商户从业经验、人员素质、产品货源渠道、经营实力等。对优质商户一次成功的招商，从各个方面规避风险，优化细节，在市场开业前就奠定了良好的经营基础。俗话说良好的开端是成功的一半，这个是非常重要的。
很多市场在招商方面简单粗暴，“谁先交钱先给谁”、或者“投标招租，价高者得”，导致优质商户进不来，还有人为的抬高租金，水涨船高，间接地导致市场商品价格偏高，市场口碑变差，顾客流失，市场难以良性可持续经营，本是民生工程然而不得民心。
8、没有策划万万不能
问 ：这么多项目实战操作下来，您总结了哪些经验或者说值得注意的重点？
答 ：首先我个人觉得农贸市场建设第一步是做项目可行性研究报告，把他提到多高的高度都不为过，真的很重要。而且必须是由有实操经验的团队来做，对成本收益、风险预判等等进行项目综合评估。
其次在项目招商过程中 “策划”是关键，“策”，是策略或创造性思维；“划”，是规划，需要按照先后顺序办事，串起来就是带有创造性思维的规划和实施。
农贸市场招商需要精心策划，精细化运作，把控好各个环节、规避风险，把市场开业前的工作做精做细，避免开业后所有问题暴露出来，否则后期将花费几倍的人力、财力去补救，这将是得不偿失的事情。
农贸市场招商策划不但可以为项目做到锦上添花，还可以做到雪中送炭，做到转亏为盈。农贸市场招商策划不是万能的，但是没有策划万万不能。
9、湖州画溪&一城一市
问 ：现在您正在做哪个项目，这个市场开始招商了吗？可以给大家简单介绍一下这个市场。
答 ：这个月我手里的项目有浙江湖州市画溪农贸市场和西安咸阳一城一市，目前都正在招商当中。
画溪农贸市场是政企合作的一个菜篮子工程，地上2层，面积总计约3000平方米，政府投资建设，按照浙江四星级市场标准装修，企业托管经营管理。
咸阳一城一市是私企老板开发的一个新项目，分为地上1-3层，累计面积约3500平方米，定位新颖，打造街市模式+现场加工体验等创新模式，装修上面参考香港有名的本湾市场和青衣市场，面向中高端消费群体服务。
10、奉行“蓄水养鱼”策略
问 ：感谢您接受我们的采访，最后，希望您给正在寻求农贸市场招商服务或正在进行市场招商工作的行业人士几句建议和忠告，作为此次采访的结语！
答 ：农贸市场是半商业地产、半民生工程，在招商策划过程中，要奉行“蓄水养鱼”的策略，在市场培育期里，充分考虑各商家的承租能力，让利于业主，降低自己过高的期望值，对商户进行扶持，给商户喘息的机会。
采访和整理好李经理的发言，小编觉得受益匪浅，各位行业人士是否也有所收获和共鸣呢？如果您对市场招商工作有所困惑，一鸿时刻守候在此，等候您的咨询！