最近约了两拨老朋友，都聊过一个话题：你丫参与建设过写字楼，也参与组建写字楼物业团队，但你写的文章怎么都是给中介的，写点给开发商爸爸看的东西啊，写多了有名气了能收广告费啊。毕竟大
家现在大家都在写高大上的资管的文章。
我付之一笑：我的时间大部分给中介了，不是说谁占据你的主力时间，谁就是最重要的人么。
不过，通过反馈，原来大家喜欢听的都是故事。
与包工头喝醉的那一晚发生了啥？
工地宿舍衣架子为何频频失踪？
震惊！烂尾楼为何突然亮灯，究竟是幽灵的沦丧？还是人性的缺失？
两手空空的小伙，为何被政府部门拒之门外？
三星半导体abb，道富银行来看房，老板这么评价这个写字楼？
很荣幸能参与过一个地标性建筑的开发建造，招商团队组建，cbre和dtz的竞标，物业管理团队的组建，g20大面积客户退租。
有时候一个项目完整过程的经历，就好比一个人完成了一个蜕化，脱蛹成蝶，从无到有是最难的，不管是团队从无到有，或是租户从无到有，从空荡荡的楼宇，到人来人往满租的状态，这是非常有成就感的一件事情。
依然还记得第一个租户签约的时候，高兴地像个一百多斤的孩子，搭近两个小时的公交车把合同送给客户盖章，盖好章之后，狠狠的亲了合同一口。 第一个客户入驻过程并不顺利，因为客户之前租的是小业主的房
子（杭州之前几乎全是小业主房子），物业管理也不严格，我们的物业要求指定的装修公司，因为考虑到恒温恒湿系统不能在天花板钉钉子。
客户最后直接把合同一扔，表示不租了，然后甩头便走了。最后还是靠协商把客户留住了。
招商是一个很大的话题，要做好招商，并不是纸上谈兵就能做好这份工作的，牵涉到业绩压力，各方渠道沟通协调，还有甲方思维。很多东西看起来简单，其实并不是那么回事。 很多人问我对资管怎么看，毕竟招商是资管的第一步，客户进来之后，物业服务，客户活动，联谊，楼宇维护，维修，流程优化，这一系列的动作才有内容可以做。
对于资管，我并不在行，我也没有能力了解这么宽的一个范围，牵涉到写字楼产品打造（设计院，工程建设方，大家有兴趣可以看看《超级工程——上海中心》），成熟的物业体系。
我只喜欢一个个活生生的人，漂亮的前台mm，喜怒无常的包工头，笑起来憨厚可掬的客户，年轻的有活力的写字楼中介，和善的保洁阿姨，帅气笔挺的形象保安。
好了，说了这么多废话，回到标题，写字楼招商到底需要做好一件什么事？
写字楼招商需要做好的一件事是：带节奏。
大家玩过王者荣耀吧，中路的人往往决定游戏的胜败，节奏带得好，往往能带领队伍获得胜利。
写字楼是个特殊的周期性的事情，房子就这么多套，不像卖快消品，源源不断的生产。
写字楼就这么多套，一百个客户，签一百个合同，就打完收工了。
客户来源就这么几种：1：中介带看；2：政府推介；3：楼内客户转介绍或扩租；
如何带好中介的节奏
中介的思维是：一个客户在手，我需要把他转化为佣金，不管在哪个楼里成交，只要在我手里成交，不要被人截胡了。
对于招商而言，尤其是项目预租期，或者招商前期，人气还没那么高的时候，尽量增加中介带看成功率，只要客户出价不是太离谱，能成就成了吧。 首批佣金支付一定要：及时及时及时。
这样做的目的是向市场反馈两个信息：
（1）你的项目能成交，不是有价无市，中介带的客户成交率高； （2）客户在你这里有钱赚，甲方很大气，付款及时； 圈子就这么大，很快便能形成口碑。 这里有小技巧，
前期比如每成交一个客户可以做两件事， （1）招商人员在朋友圈发布成交情况，来自某某某； （2）申请对个人奖励，颁发奖牌，有纪念意义的奖品，并发布到各大渠道群； 毕竟逻辑性来看，中介相当于打优势路，招商需要配合中介，甚至帮助中介，经常出现在中介需要的地方，举个例子，和中介打配合，客户来了，一个唱红脸，一个唱黑脸。跟进的时候互相配合，告知对方进展。
对于中介而言，他的主要任务是把客户带到项目现场。 对于招商而言，关于培训中介，可以准备两方面的素材： （1）精美的房源图片，朋友圈模板； （2）打动人心的话术，中介要带看的房子这么多，自然会优先带看自己熟悉的房子。 在这里，我发两个截图，两个项目的招商个人觉得做的非常不错，一个是上海普陀区的大厦招商经理余水，一个是杭州滨江亚科中心；大家体会一下。
如何带好政府的节奏？
政府部门打交道记住一句话：出于公心。 政府部门的逻辑就是：不要让我担责任。呵呵呵 大家可以做哪些工作呢？
（1）研究政策：把区域政策研究一遍，仔细研读，去西湖边，去钱塘江畔，去美女多的地方，去你静得下心的地方。大声读，书读百遍其义自见。
（2）请教政策：以请教政策为由，拜访商务局领导，拜访发改委领导，拜访科技局领导，拜访文创办，拜访你能想到的任何相关部门，带上你的蜜汁微笑。
（3）参加政府举办的各种活动，各种party，各种圆桌会议，各种呵呵呵。 然后不失时机的拿出你的楼书给相关领导过目一下：罗局啊，我是这个写字楼招商的小王，您这边有客户落地，可以和我联系。注意：这时一定要保持口气清新，牙齿上不要有韭菜。
如何带好客户的节奏 ？
带好客户的节奏相对而言比较简单多了，首先要服务好客户，客户每一次的问题，每一次的反馈都能够认真对待。 这时候物业服务也显得格外重要。
这里，其实招商部需要时常和物业部门联系，保持沟通，当你能第一时间解决客户提出的问题的时候，你也就成功一半了。
不需要你的蜜汁微笑，不需要你的点头哈腰，也不需要你是不是撩客户。只需要静静地等待，等待客户给你打电话提出问题，并能够及时帮助客户协商解决问题。
接下来最重要的一条，客户带朋友来看房的时候，有个葵花宝典要记住：张总啊，您放心，您介绍过
来的客户肯定给到最优惠的价格的。
毕竟谁不要面子的啊。
最后给不给你自己心里没点数吗。呵呵呵。
写在最后：具备甲方思维，开发商思维，万变不离其宗，就是一个漏斗法：你需要100组成交客户，你需要500组有租写字楼意向的精准客户，你需要1500组上门客户。
不要纠结于数字。
呵呵哒。 今天的分享就到这里了 喜欢的话给衡雁点个zan哦
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