最近三四线城市房价疯涨，不少城市纷纷逼近万元大关，网友戏称“北上广容不下肉身,三四线放不下灵魂”，三四线城市的房子你曾经爱理不理，如今你已高攀不起！
这时，股神巴菲特的警告在我耳畔响起：“在别人贪婪时恐惧，在别人恐惧时贪婪。”
三四线城市现在已经暗藏风险，这波三四线房价大涨是多股力量的共同结果，主要原因有：
首先，棚改货币化安置导致对房子的需求激增。
其次，去库存要求减少了土地供应，供给减少。
最后，追涨杀跌的错误投资心理在三四线熟人社会里传染，越涨越买。
这个时候房企应该怎么做？趁市场好，多拿地多盖房？错！
《房地产营销19讲》作者陈利文老师最近分享时表示，不少房企在三四线城市总是踩错点所以破产，在三四线市场的正确姿势应该是：
市场大涨的时候，应该抓紧赶紧卖房，不捂盘、不惜售，在跑动中涨价。
市场下行时，是拼命买地、搞兼并的最好时机。
而且从长线来看，三四线城市留不住人也留不住钱，趁着价格高位，要抓紧快速卖房。
如何实现快速卖房？当然得靠适合的营销，而且三四线城市的营销和一二线的打法非常不同。
一、目标客户：棚改户、乡镇客、返乡客
营销首先得找对人，清楚自己的目标客户才能选择适合的营销策略，三四线城市主要锁定三种人：棚改户、返乡客、乡镇客。
1、棚改户
三四线城市棚改进程轰轰烈烈，而且很多都是直接货币安置，购房需求迫切而且购买力强劲，行销人员要尽早杀到棚改区，逐户登门拜访，周边广告资源也要充分利用。
2、乡镇客
三四线房价上涨也得益于近年的城镇化运动，政府转移大量农村人口进城，积极鼓励乡镇农村居民搬到城市居住，比如小编家乡的“高山移民”政策，给予各种优惠政策，把大量农村人口向城市转移，他们有置业需求，营销前置需要在他们进城之前，提前下乡，具体乡镇营销后面有详述。
3、返乡客
中国内地青壮年基本都在大城市挣钱，所以很多房子的购买者实际都是外出务工人群，他们返乡的时候一定要抓住时机拿下，最佳时机一般是春节和暑假。
二、推广渠道：线上线下全覆盖
三四线城市因为比较小，其实比较容易实现全覆盖，如果有实力可以学习碧桂园，全城无孔不入。如果资源有限，三四线城市线下优于线上，线下尤其是户外和派单效果较好。
1、线下：市中心大户外+全城派单
三四线城市商业中心较为单一，一定要在市中心打出大的户外广告，效果好，而且展现实力。三四线城市主干道也较为单一，主干道过街横幅、高炮广告效果也都不错。此外，市中心临时展点、扫街派单，配合看房车直接拉到售楼处，有实力一定要全城派单扫街扫楼，搞得全城皆知。
3、活动：搞事情越大越好
三四城市娱乐非常缺乏，大型活动能满足人们凑热闹的心理，小编曾参与某县城楼盘开盘前夕的大型晚会活动，邀请一些本地明星，前期开着喇叭车赶集时去乡镇宣传，活动当天人太多了，动用了全城警力，当地电视台主动要求录播，是当地多年难得一见的轰动事件，成本不高，效果极好。
3、线上：微信使用并不落后
进入了新媒体时代，对微信的使用三四线城市并不落后，很多三四线城市都有自己本地生活大号，值得一试。此外，三四线熟人社会，对微信群和朋友圈关注度高，通过红包攻入微信群或各种方式占领朋友圈，还能显得开发商很洋气。
4、送东西：满足占小便宜心理
三四线城市人爱占小便宜，所以，派送小礼品非常受欢迎，柴米油盐酱醋茶最实用，典型如定制环保购物袋、抽纸盒等，成本两三元，但是体积大，实用，使用周期长，广告效应好，小编曾在某县城派发抽纸遭哄抢，另外，可以免费为街边餐馆、酒店等提供抽纸，很受欢迎。
网上有人总结三四线城市各渠道广告效果排名如下：
送东西 ＞ 老带新 ＞ 传单 > 活动 >电视滚动字幕 > 户外大牌 > 短信 > 夹报 > 路边小广告> 电视专题（软性报道）> 报纸广告 >电视广告。
虽然随着传统媒体衰落上面总结有点过时，但是还是非常具有参考价值。
三、全民营销：口碑营销+全民营销
三四线城市是个熟人社会，口碑非常重要，全民营销效果较好。
1、口碑营销：拿人手短吃人嘴软
三四线城市买房喜欢找人打听，好的口碑非常重要，三四线的城市人民的口碑动力是情感大于理性，所以维护客户关系至关重要，俗话说拿人手短吃人嘴软，三四线城市人民爱占便宜又好面子，给客户多送小礼品，甚至是请吃饭，置业顾问嘴要甜，这里可以好好学习保健品销售人员的技巧，与客户建立情感联系，容易传好口碑。
2、全民营销：锁定长辈和公务员
正因为三四线买房喜欢打听，全民营销效果才好，尤其是对家乡不了解的返乡客，回来买房都是问亲戚朋友，其中最重要的是长辈和公务员，重点经营作为长辈的婆婆妈妈们和公务员群体，老带新很容易实现亲戚朋友一堆置业同一楼盘的情况。
四、乡镇营销：简单粗暴有效
前面说到乡镇客是三四线主力客群之一，乡镇营销至关重要，但是乡镇人群特别分散，要把握三个最佳时机：办酒席的时候，赶集的时候，大型风俗节庆的时候，然后想办法进行广告宣传和植入。
另外，乡镇营销效果较好的还有刷墙、宣传车、牛皮癣等简单粗暴的营销方式，详情可参考小编文章《简单粗暴有效，乡镇农村推广拓客就该这么玩！》。
五、返乡营销：路上营销异地空袭
返乡客是三四线城市楼盘重点关注人群，一方面要抓住返乡契机，另一方面要营销前置，从异地开始营销。
1、路上营销，亲人入手
返乡营销最常见的是机场、火（汽）车站等交通枢纽拦截，或者报销车票到访赠年货礼包等。随着私家车增多，可以加油站送抽纸矿泉水，或者贴广告送油卡等。
此外，返乡营销要从返乡客亲友入手，比如为父母免费提供体检按摩保健服务，举办亲子类活动，承办亲戚团圆宴、同学聚会等，通过返乡客身边的人拿下返乡客。
2、营销前置，异地空袭
本地返乡营销竞争激烈，需要对营销进行前置，从异地老乡会年终活动赞助，到返乡送拉杆箱，到各种走心新媒体（视频、漫画、h5、游戏等）内容引发共鸣，抢在竞品前面拦截返乡客。
六、杀客开盘：现场震撼，正确开盘
通过各种推广拓客手段把客户拉到了现场，接下来就是临门一脚，现场杀客了。
1、震撼现场
三四线城市楼盘其实少有像样的售楼处、示范区、样板房等，所以高大上的现场包装和体验常常能给客户造成震撼，强化意向。
2、开盘方式
开盘到了收割客户的时候了，产品推售顺序有讲究，三四线讲究一炮而红，不红后面就难翻身了，所以先拿好货出来卖。
开盘前适当抬升客户心理价格预期，透露价比竞品贵一点，显得项目定位和档次高些。但是真正开盘时采取低价策略，制造冲动购买，同时，也便于开盘后涨价，让客户觉得赚到了，有利于口碑传播和老带新，而且购房者都是买涨不买跌。
结语
三四线房价疯涨，暗藏风险，趁行情好价格高要抓紧卖房，通过适合三四线城市接地气的推广、拓客、杀客营销策略，实现快速销售快速回笼资金，收获利润规避风险。
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