虽然增量开发的市场每年依然有十几万亿的规模，但已越发成为寡头的游戏。即便开发的巨头也开始涉猎存量市场。如何做大存量规模，如何运营创造利润？
近日，地产创新研习社第十一期活动在北京举行。
绿地集团谢雨、中城新产业创始人刘爱明、龙湖冠寓总经理张智聪和自如ceo熊林重磅开讲（演讲顺序排序）。明源君提炼了演讲中的精华部分，让大家一睹为快。
绿地谢雨：想用产业来圈地的房企，其实是跑不掉的，因为地方政府很聪明
▲绿地集团谢雨
1、最近曝出的房企违约跑路和裁员的消息众人皆知，说明我们的行业遇到了巨大的生存危机，如果继续按照原来的模式做，生存就会受到挑战。
2、绿地并不是一开始就想做特色小镇，特色小镇的提法是这两年才有的事情，大家都还在探索和实践中，只不过绿地做得比较早，15年前就开始了。
3、很多传统的产业区域，人口在逐渐的流失，产业在逐步的没落，这些地方政府强烈的希望导入新鲜的人口，导入高端的人口，导入新兴的产业拉动地方经济。
4、上海静安区非常有钱，但他不是靠卖宅地，因为它非常小，它的钱主要来自于南京路上那些写字楼，静安区每年上缴10亿级别税收的写字楼非常多。高峰期，仅恒隆广场一栋写字楼，一年就上缴30个亿税收。
5、做政府想要，市场需要的，这是绿地的理念，没有市场需求的的事情，一定不能做，因为企业不是慈善机构，没有市场需求企业是会死的。
6、大城市政府是很现实的，现在没有税源，你就要迁出去，等你有了税源的时候再回来，每年能纳多少税，算的非常清楚，少了就不要来。
7、杭州或者浙江的政府官员尝到过互联网经济的甜头，他们是具有眼光的，相比税源，他们更关注你能不能把这个行业所有顶尖的人才聚集到他们那里，至于这帮人能不能创税，能不能赚钱，他们自己搞定，他真正能够想到企业要什么。
8、一定要有足够的人，一个地方的商业才能够开起来，才有足够好的医院和学校。这就是鸡生蛋和蛋生鸡的问题，你要有足够的时间去熬。
9、怎么做好特色小镇？拿对的地，匹配产业资源，还需要有专业的团队。拿到对的地是一切开发的根本，地拿对了就事半功倍，拿错了地也只能做到60分活命，拿到对的地很快就能尝到甜头。
10、开发和运营的基因是不同的，一定要先做整体的策划——如何进入，如何做好内容，财务如何退出等，都要做一个初步的沙盘推演。
11、聪明的人也要去做点笨事情，从笨的事情上面学点经验，大家都聪明，到最后就没得玩了。
12、到现在为止，绿地花桥特色小镇创造税收最多的是整个花园办公区域，是产业聚集的地方，入驻率超过95%，当年建设的时候根本没想到。小镇的成长是一个成长的过程，不是我们一开始计划好就可以的，一定是在成长的。
13、大家一定不要想，我用产业来圈地，完了就跑，跑不掉的。你赌不起，赌不赢，地方政府非常聪明，你跑不掉。
14、一个地方，多产业的生态圈更容易产生跨界的边际效应，更容易对未来产生正向的影响……
15、过去的农民工现在已经没有了，农民工二代是不会干农民工的，所以产业不仅仅是需要大量的人，而且还要是人才能够匹配这个产业的发展才行，没有优秀的人才，产业根本不能生存。江南这一带，丝织行业一定是可以的，因为那里的每个蚕农，脱下农装就是工人，你让他做丝织，每个人都是可以的。
16、绿地花桥特色小镇，其实是承接了上海的产业转移，以及产业工人的外移，有了这些东西才有产业，一定要有人！
17、武汉光谷产业发展得非常好，崛起的速度超过了上海的成熟开发区，为什么？因为上海为了解决交通，解决城市病，把很多大学分散开来，都扔到边上。以至于上海同一个学校不同校区的男女生谈恋爱都是异地恋，还怎么创业，怎么获得彼此智慧？光谷15所大学在一起，是人才爆发的地方，就像爆米花，出来的都是人才，这个地方干什么产业，创新都容易成功。
18、产业资源是特色小镇的核心资源，即使是文旅小镇也如此，文化旅游产业的开发运营能力就是核心能力。
19、整合资源是房企的特长，开发商能够把所有的资源集中到一起，可以集约到全国只用一种材料，这就是为什么国家希望房企去做特色小镇的原因之一。
20、绿地在集约产业资源上用了什么方法？股份合作，收并购，比如收购汽车，跟学校共同成立公司和平台，把别人的资源变成我们可以使用的资源，有些技术很先进，但是到落地还有距离，需要有平台，有资金去推动落地。
21、我们有一个15年的模型，15年是一个门槛，如果没有15年，那你不要想，只有做完一个周期，你才能知道可以怎么赚钱。
22、做特色小镇，需要住宅开发提供最初的现金流，如果最初没有赚钱的住宅，小镇是滚动不起来的，解决了基础的收益，其他的问题都不大。
23、如果是需要长期运营才能逐步退出的项目，当初的财务测算模型里面就不要增加它的利润，直接以最干的成本进入计算模型，并且把土地的成本尽可能的摊到别的成本上，这样才能更好的支持运营。
24、越大的项目，需要的专业团队越多，复杂的项目同样如此。我们希望是一个总控，多个团队运营，分业态测算及考核。
25、我们做运营平台的时候一定要拉着政府，拉住政府的下属公司一起，哪怕他只占10%或者5%，大家共享运营收益、政策红利，这样他对你放心，你对他也放心。不能你赚了我赚不到，或者我赚了你赚不到。
26、特色小镇区别于产业新城以及郊区大盘，就在于他的特色，特色小镇一定要有特色的文化内涵，否则就变成了产业新城。年产值多少是政府才知道和关心的事情，老百姓是没有记忆点的，如果你没有特色ip，就没有魅力，没人会记住你。
27、很多逃离北上广深的人，过了几年又回去了，因为他的薪水在往下掉，消耗非常大。如果你打造一个小镇，里面有非常棒的产业，聚集了精英，人们就不会觉得自己掉队，由于城市很小，省下的时间就可以和家人一起生活，陪孩子一起成长，陪爱人一起浪漫。
28、云南边远地区的农民非常贫困，他们拥有非常好的自然资源却没有产生很好的效应和价值，这也是当初下定决心做特色小镇的主要契机之一。但无序建设的大量民宿不仅没有实现我们对民宿的美好理想，还大量的破坏的环境，隐藏了大量的隐患。
刘爱明：做住宅没什么成就感，做产业地产招商是个伪命题
▲刘爱明
1、很多人想知道产业地产的定位怎么做，就像原来做住宅，先来一个定位报告，同样的思路搬到产业地产，但产业地产跟住宅完全不一样。做住宅，别人做个项目卖1万一平，你在旁边做一个，定位好，可以卖到2万一平，产业地产没法这么干。
2、其实产业地产没有定义，我自己搞了一个定义：产业地产是以产业为核心，地产为主要盈利手段，以产业运营为内容，房地产为载体，聚焦产业生态的打造，实现产业空间的整体开发和运营。
3、做产业地产跟之前搞住宅完全不一样，住宅到今天依然是供不应求。我做了这么多年，如果客观一点的评价，挺多的成功基本跟个人的努力没有多大关系，是供不应求带来的，怎么做怎么有。但是产业地产不一样，产业地产在中国到处都是，中国产业地产供不应求的地方很少有。
4、我觉得我们做了20多年的住宅楼都搞错了，没什么成就感，嘴上说是客户，心里面没想客户。说个简单的事实，我们现在卖的房子，一半的客户买房子是为了小孩上学。你把学校搞好，客户肯定买。但我们从来没有在学校搞服务，客户想要的东西我们没有认真满足，都是供不应求的市场下给大家造成的成功感或者优越感，甚至是一种幻觉。
5、我在万科时跟我的一些手下说，我们要感谢这个时代，感谢这个行业，你现在是做总经理的，换一个行业，可能一个部门经理都不一定干得好。
6、为什么客户要到你做的产业地产里来？有人说政策优惠，但是政策优惠并不在你的手里，在政府的手里，而政府往往是你的竞争对手，因为政府要招商，你也要招商，政策优惠不但不是理由，还是你的障碍。
7、想要吸引企业客户入驻，我认为一个对方无法拒绝的理由是：你到我们那里去，我们能帮你做生意。你真敢这么说，我觉得你是能说服客户的，客户是接受的。
8、如果你的园区里行业多了，企业需求不同，没有办法服务，因此首先要分类，我做的园区大大小小，小到2万平米，大到两个平方公里，都是单一产业，只有一个产业，因为只有一个我才知道怎么服务。
9、我们做一个园区，就像我们要一片森林，我们挺多的企业，我最开始跟大开发商谈，他觉得得搞两个上市公司进去，就像一个森林，只要大树。生命最重要的是水土，我们现在的做法是把大树移来移去，没什么意义，并不创造任何价值，甚至把企业折腾死了。作为生态很重要，不能只想要大树，不干其它的事。建立一个生态，就像一个森林，想要大树就从下面花花草草起。
10、我们的住宅，10万块钱的房子和5万块钱的房子性能是一样的，中国的住宅没有性价比之说，有什么性能呢？没有！都是避风遮雨保温。为什么性能不能提高？就是高科技用的太少，高科技就是把人伺候的舒服的东西。如何提高性能？开发商也着急，我们房地产商碰到的很多问题都是高科技的问题。
11、招商是一个伪命题，因为你没有任何手段，派100个姑娘发传单是没有任何效果的。招商只有用生态的办法，做一个产业生态。很多地方因为体制问题，有的时候想得很明白，但是做不了。
12、产业规律性极强，你只能顺着做，不能拍脑袋。一个产业的形成十年，如果是空白，从无到有，十年掏多少钱先不说，时间就是十年。产业需要规模，越细分越容易做大规模。你想弄一个笼统的定位基本上招不来商。
13、既然是产业地产，还得有地产，地产非要不可。现在中国把地产两个字弄成一个贬义词了，房企纷纷都改集团，反正不能提地产，实际上这是不对的。地产这个行业还有一个特点，地产本质上是一个金融服务业，钱大进大出，几个亿进来，十几个亿出去，很多高科技的朋友死在地产上，因为他实在不了解。
14、很多开发商拿了地选择只干住宅，产业部分不干，从金融上来说是一个好的办法，因为地价便宜，但是不干产业地方政府饶不了你。很多房企试图用产业的概念拿地干住宅，协议都签了，第一期地都完了，第二期没有了。
15、高尔夫如果打的好，击球是一个结果，目标是做一个完整的挥杆动作，正好球在你经过的地方，能够把球一下子带出去。就像搞商业地产，如果你心里面只有商场，结果就会有钱赚。
16、对于做产业地产，我们有几个主张，一个是先产业、后地产；第二个是强持有，弱销售；第三个就是轻招商，重生态。
17、聚焦产业生态的打造，你想形成一个产业园形成一个有效的产业聚集，唯一的方法就是生态，用这个东西吸引，招商招不来，请是请不来的。用产业生态的方法才能实现产业空间的整体开发与运营。
18、整个产业地产，产业是核心，地产是主要的盈利手段，产业园还有别的利润手段，但这个都不是主要的，主要的盈利手段就是地产，就是租金加增值，就跟商场一样，产业运营则是核心。
19、我自己现在就住在园区里面，宿舍公寓的基本上不做，赔点钱都找别人做，我不太想下功夫，自如下了那么多功夫做公寓了，我就直接扔给他们做。我们只研究产业，对我们来说，公寓、商业是赔钱的。
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龙湖张智聪：男女客户，对公寓的要求有很大的不同！
▲张智聪
1、租赁行业会经历四个时代，第一阶段是基础租住时代，只有一个住的地方；第二个是品质租住时代，这个时代可以更便捷的找到你想要的房子；第三个时代可能是生态居家型的，越来越服务会围绕着你，越来越的商品会送到你的住所里；第四个时代挺有意思的，未来可能人不是居住在固定的空间里，有可能居住在移动的空间。目前，我们处在第一和第二阶段交互的时期。
2、任何一个社会都是由三个东西构成，第一个是最底下的，器物层，中间叫制度层，再上面叫价值观层。
3、古代对老年人的关注比现在要高。现在经常把家里老人丢在农村，我认为是价值观层面存在问题。古代老人是智慧的承载体，是知识的承载体。比如农业社会，该怎么种植，什么时候该种了，老人的经验是很重要的，所以老人有很高的价值。而现在你有什么问题不会问老人，你都是问百度，甚至老人不会的问年轻人，知识的载体已经从人变成了互联网，变成了很多的工具。
4、原来没有房子专门用来租的，你要租�...