2018年3月16日，由通航在线主办，上海翼趣航空咨询有限公司承办的以“如何做一家当下能盈利的通航公司”为主题的第十八期翼友趣谈在上海西虹桥优澈无人机服务中心（北斗产业园）举行。
来自北京、河北、湖南、湖北、江苏、福建、四川、浙江、安徽等地，包括通航运营企业代表、通航制造/销售/维修/培训/金融配套等单位代表、对通航感兴趣的金融投资机构代表、行业协会代表、学术研究机构代表等，共计近百人，齐聚上海，共同出席本次翼友趣谈。同时也得到了业内知名媒体的大力支持，是翼友趣谈参加人数最多、代表范围最广的一期。
图：本期翼友趣谈由上海翼趣航空咨询有限公司总经理李仙勇主持，同时李总还在会上就《通航企业如何定位方能为盈利与可持续发展打下基础？》为主题进行了发言。
本期翼友趣谈由翼趣航空总经理李仙勇主持，来宾围绕“如何做一家当下能盈利的通航公司”展开讨论，内容涉及：
当下能盈利的通航企业都有什么共性特点？
当下做什么通航业务赚钱概率高？
如何取得业务合同？
如何加入金融元素提高通航运营的商业价值？
如果确保投资安全？
如何退出并实现变现？
…
这些话题都是当下通航业大家最为关心的话题之一，也是全行业的核心主题，因为当下只有通航运营企业赚到更多钱了，围绕在其周围的飞机厂家、飞机代理销售商、维修单位、培训机构、保险公司、金融租赁公司、通航机场、产业园区等等才能真正赚到钱。因此，全程讨论非常热烈，观点针锋相对，碰撞出无数思想火花，可谓精彩纷呈。
大家是否注意到，上述文本多次提到“当下”，就在于强调本期讨论的“盈利”着重于“当下”，因为我们的基本判断与国家的“万亿元产业规模”愿景是一致的，未来通航的发展方向肯定是朝着光明的前景发展的，这也是为什么每年有成百上千亿元的资金往里投的重要原因。本次翼友趣谈着重讨论的是针对中小规模通航运营企业，特别是民营通航运营企业如何找到一条当下就能盈利的方法，是探索的方向之一，并不是全部，未来我们还将探索更多的路径，供大家参考。
本期翼友趣谈非常荣幸邀请到了民航华东地区管理局挂职龙华机场总助的郭涵琳和石开仑二位领导，会上郭涵琳总助发言并向大会介绍华东通航服务中心在服务通航企业及致力于推动行业发展方面的工作思路，得到了现场企业代表和与会嘉宾的热烈回应。
图：上海西虹桥优澈无人机服务中心主任/上海优澈智能科技有限公司总经理孔吉博士在会上发言。
图：通用航空资深从业者、通航产业基金合伙人曾思中在会上发表主题演讲，即本期翼友趣谈的主题《如何做一家当下盈利的通航公司？》，其演讲抓住了当下行业的痛点，结合市场开发实践，融入金融思维，从客户的实际需求出发，提出了面对现实的业务模式创新思路与资本运作方法，引发了现场的热烈讨论。
通航企业盈利的关键是两大层面，一个是要有业务，也就是要有客户；一个是要有强大的资金支持。本次翼友趣谈紧扣“盈利”这个主题，邀请到了通航企业的客户和金主现身说法，使得研讨更具有现实意义，他们分别是：
江苏省金威遥感数据工程有限公司总经理查志伟，航测遥感市场领域的领军人物，其金威遥感公司对于通航运营企业来说，是目前航测遥感作业市场上最大的客户。
中业华威控股有限公司总经理胡昊楠，公司是国有控股企业，以开发产业新城和特色小镇为主，涉足的领域包括高教产业、通用航空、文化旅游、人工智能和高端制造等，旗下有通航职业技术学校和孵化器，吸引并培育优秀的通航制造企业和运营企业，可以为通航企业和项目提供资金、项目孵化和落地的一系列支持。
图：中业华威控股有限公司总经理（胡昊楠，左）与上海翼趣航空咨询有限公司合伙人（刘勇标，右）代表双方公司签订战略合作协议。
图：湖北同诚通用航空有限公司市场总监戴德宝（左上），上海艾岚德通用航空有限公司董事长缪维良（左下），河北艾莫森通用航空有限公司总经理杨俊（右上），苏州澄湖爱上飞行营地有限公司董事长马金康（右下）在会上发表讲话。
图：通航资深从业人士、优益投资总经理李启勇发言。
2016—2017年，国家发布了诸多利好政策，大大鼓舞了整个行业发展的信心，使得通用航空作为国家战略性新兴产业的地位进一步巩固，前景无可限量。但是当下，通航运营公司的盈利模式仍然是一个需要探索的课题。本期翼友趣谈从大家最关心的话题出发，聚焦通航公司“盈利”这个核心点展开讨论，以下是现场讨论的干货提炼：
一、当前盈利的通航企业共性特点
特点01：飞行量大，特别大
图：24家盈利概率比较高的通航企业性质情况 图片来源：翼趣航空总经理李仙勇发言稿ppt。
2016年通航全行业飞行76.4万小时，上述24家盈利概率比较高的企业（注意是概率比较高，并不代表他们全部都盈利，下面也是一样的道理，简称24家企业）飞行近22万小时，占全行业的29%；但是我们知道中国民航飞行学院、校飞中心和救捞局的飞行小时严格意义上不应该被划入通航范畴，这样的话，这24家企业的飞行小时占比将提升到44%。所以，盈利企业的第一个显著特点：飞行量大，特别大。
特点02：所获补贴金额高
24家盈利概率比较高的通航企业所获补贴情况？？图片来源：翼趣航空总经理李仙勇发言稿ppt
2016年这24家企业获得补贴2.1亿元，占全行业的64%，全行业有300多家通航企业，他们24家就占了超过一半，所以，盈利企业的第二大特点：所获补贴金额高。
特点03：民营通航企业的市场化比例飞速增长
以前占据这个榜单的基本上都是央企、国企和上市公司，现在大家看到民营企业已经崛起，加上民营新三板，这24家企业中，民营企业占比已经超过一半。所以盈利企业的第三个特点：企业出身虽然重要，但是只要肯努力，民营通航企业也可以走向盈利。
特点04：都有一技之长
图：24家盈利概率比较高的通航企业不同业务的飞行小时统计 图片来源：翼趣航空总经理李仙勇发言稿ppt
这是24家企业2016年全年统计下来各种业务的具体飞行小时，标蓝的部分表示该业务的飞行量占到了该公司飞行总量的80%，甚至100%；所以，盈利企业的第四个特点：都有一技之长，而且特别特别长，长到一个业务创造的收入覆盖甚至超过其他业务的总和，也就是我们常说的单点突破，在一个点上做到全国顶级水平。
特点05：业务结构集中在工农作业和执照培训
图片来源：翼趣航空总经理李仙勇发言稿ppt
上述表格是24家企业各业务飞行小时加起来统计的数据，可以明显看到盈利企业的第五个特点：业务结构相对集中，基本聚焦在工业作业、农林作业和执照培训3个板块。而其他作业仅占6%，这里的其他作业就是那些在未来非常具有前景的通航消费类业务，但目前的占比在这24家企业里是非常低的。
除了上面的五个特点外，还有以下几大特点：他们的客户往往只有1-2个或2-3个，但单个客户的体量特别大，往往是国家、政府、上市公司、事业单位等；他们的业务都具有批量性、稳定性和持续性的特点，而且作业区域和时间也比较可预测；他们的作业团队不娇气，能吃苦，不怕累，在自己的能力范围内，不挑食，把活干好；而且他们做企业，一开始就以盈利为目的，不用一直靠老板输血；还有诸如管理层有担当，团结奉献；懂得成本控制；懂得先有业务再买飞机；还有强大的市场部和销售部（部分）；生产团队能力扎实；注重用户体验等。
二、探索一种既能抓住当下又能把握未来的通航企业战略定位
图片来源：翼趣航空总经理李仙勇发言稿ppt
经过10年的行业观察，考察了无数个通航公司和项目后，我们把一个通航公司及其关联产业环节之间的关系整理出来，这样，对于一个通航公司的战略定位可以看得更加清楚。很多人喜欢做高大上的业务，也就是我们定义的在未来可能大放光彩的业务，主要是低空开放后可能暴涨的通航消费类业务，那么作为一个有实力且有远见的通航公司，布局通航消费市场当然没错，但是如果只布局这个市场，也就意味着当下要持续进行大量的投入，甚至是不计成本的投入。这种叫？“战略性亏损”？，属于布局未来的一种代价吧。如果既想要布局未来，也不想现在亏损，一个办法就是需要做点苦活、累活。因此，工农作业也是需要的，如果跟培训结合起来，会有一个正循环关系。如果一家公司当下只有通航消费类业务，那么其处境就是飞行量会严重不足，公司飞行和机务没活干，很多菜鸟飞行员和机务得不到实战训练，能力上不去，即使自己开了个61部训练机构，培训出来的还是菜鸟依然解决不了人才问题，因为目前缺的不是菜鸟飞行员，而是有经验的老飞。如果这个时候引入一些工农作业，那么就能带来飞行量和现金流，菜鸟也可以加入实战训练，相当于用客户的钱培养自己的人，有钱后还能支持飞行培训和通航消费类业务的投入，而通航消费类业务积累的人脉资源又能产生更多的商业机会，比如私人老板学开飞机，诱发他们买飞机和代管及维修等等。我们的核心观点就是：好的通航公司定位和战略必须考虑可持续发展，既要布局未来，更要抓住现在。
三、当下通航企业做什么业务赚钱概率比较高？
当下通航运营企业要盈利，归根结底就两个字“业务”，有了“业务”满盘皆活，没有业务神仙下凡也没用。那么当下通航运营公司做什么业务赚钱概率比较高？根据民航局每年公布的全行业飞行小时统计和补贴数据以及前面对盈利概率高的企业的数据分析，我们能够得出结论：当下做工业作业、农林作业和飞行培训三大方向，赚钱的概率才比较高。由于工农作业范围非常广，一部分是只有大型国有企业或上市公司才能玩的，本期翼友趣谈主要讨论门槛相对比较低，适合中小规模和初创通航运营企业的业务：航测和数据采集、巡查和巡逻（农林业为主）以及结合这两种业务的飞行训练。
下面，我们来简要分析一下这三个业务市场：
1.飞行训练
目前飞行培训做商照业务，有2个方向可以走，一是做141航校给运输航空公司培养飞行员，但是这个难度太高，原因主要是投入太大、资质申请时间长以及突破运输航空这个圈子壁垒很难；另外是做通航的商照，但是现在通航不缺菜鸟飞行员，而是缺有经验的飞行员，所以做通航商照培训，结果就是学员一毕业就失业。那么有什么好的办法可以解决这个问题呢？后面会详细来讲。
2.巡查和巡逻
巡查和巡逻是指在航空护林、环保飞行或海洋监测等业务里配套的巡查或巡逻飞行，而不是单一的巡查飞行。具体的业务模式如何选择，后面会细讲。
3.航测和数据采集市场的分析
1.市场规模大
航测和遥感的市场规模不小，国土三调开始，市场规模在600亿左右，2020年前存在的航测遥感市场大约在8000亿左右，可以给通航的市场不少于20%。
2.更新频率高
一般1年更新一次，还有更短的半年就更新一次。
3.应用场景丰富
除了我们都能想到的百度、高德、谷歌、微信和滴滴打车这些需要用地图数据外，还有无人汽车、无人机快递等无人驾驶和导航系统都需要；另外还有大家平时不怎么了解的诸如公安、民政、海事部门（溢油探测和排污检查）和环保部门等。
4.关于无人机的取代问题
很多人都当心这个市场迟早会被无人机取代，因此研究这个市场没有意义。对于有实力的、以10-20年为布局周期的人来说，确实直接考虑无人机就可以了，但是对于当下就要赚钱的人来说，有人机参与航测遥感市场仍然是必要的选择，因为目前的投标资质、载重、续航、保密要求等只能有人机才能做。无人机目前最大的问题是作业没有补贴，招投标要求91部运行资质且要托密，无人机没法满足这些要求。当然，最终无人机在作业领域会取代有人机，但不是完全取代，未来会呈现二者配合的市场局面，要全面取代，至少需要5-10年，而今天我们要谈的是当下，5年后的事情我们另辟话题探讨。
四、谁来买单？
对于航测和巡查巡逻这两大类业务，最靠谱的就是数据公司、上市公司和政府来买单，只有他们的合同，才有支付保障。
五、凭什么客户选择你？如何获取业务合同？
通过前面的分析，我们了解了当下赚钱概率比较高的业务方向，也知道了谁能给企业合同，谁来支付才有保障，但问题是凭什么他们就会把合同给我们呢？
首先，企业要符合这四个基本条件：
1.合适的航空器：飞机不是越大越好，不是越贵越好，客户要的不是你的飞机，而是你的服务，能用拖拉机的，干嘛用公务机？因此要根据业务特点来选择机型，满足适航和法规要求，能够加载满足业务需求的设备以及良好的经济性；
2.合适的设备：公司要盈利，就不能黑飞，不能违规，所以设备不但要满足客户实际作业需求，也好满足招投标要求，还要满...