下午到东莞参加了一家做微信小程序开发公司的销售会，现场包括工作人员，包括水军，包括一些企业老板来了上百号人，在东莞这样的地方能拉动这么多人来参加一场产品销售会，确实有很多做的不错的地方。
这家公司一直以一个比较神秘的形象存在我的心中，听朋友一直提起但无缘接触。
（会议还没有开始的时候，已经基本坐满，后面是基本爆满）
这家成立于2014年以微信公众号第三方开发起家的公司，做到今年不到四年，却发展成了200多号人的团队。
它和我一直接触的同类型公司“有赞”不同。有赞是靠产品取胜，而该公司在我没有实际感受过他们的产品之前，我认为它确实是靠整个商业模式的设计来取胜，而这恰恰是值得很多公司可以去学习的地方。
我总结了下，认为有这么几点是值得学习的
第一：趋势里的细分点抓的不错
虽然到了2014年微信公众号开发市场已经泛滥，很多技术开发企业在13年14年借机已经大赚了一笔
但是整个市场分成了三派，一派是以有赞，微盟，点点客这种直接做自己品牌的公司，他们通过强有力的品牌化运作，通过市场推广以及代理商的形式将产品品牌触动企业。
他们的特征是 价格标准化，产品标准化，产品品牌化。
另外一派是专门做低端，也有自己的品牌，但是由于价格过低因此很难形成后续的张力。to b 的产品如若没有一定的利润空间，想依靠自己的力量去占有整个市场空间还是比较难的。
他们要么就学有赞前期，完全通过免费的手段在加上强有力的品牌公关的形式来获取企业客户，这样倒是一种做法。但如若产品能力不行，到后面这些使用过免费的客户就真的很难再转回来做付费用户了。
还有一派是专门做定制，客户需要什么就做什么，完全沦为没有太大积累的代工厂，那这样的企业只能随着客户的需求而波动，很难成长起来。
但东莞的该公司走了不一样的一条路线，专门做标准化+高端化+oem的路线。
这样的路线在当时来说是比较少有第三方公司在走的，他们不仅走了，而且在后面的各个环节实施过程中做的非常到位，因此在公众号开发红利下半场抓住了它的尾巴
第二：整个产品的设计具有张力
前面讲了，他们走的是 标准化+高端化+oem的思路
他们不做非标的产品，即总部会开发非常丰富的产品，涉及各个行业各个模块，市场上有什么就加什么，这样除非某企业的需求除非特别个性化，不然都能覆盖到大部分的企业需求。
前面也讲了，to b的产品如若没有利润空间，后续很难有张力的空间去触达更多的企业市场，因此这家企业走的是高端的路线，最高的产品版本可以卖到20万，中配的也可以卖到10万。
那他凭什么能够卖这么贵呢？
这里就涉及到企业需求里非常重要的一个元素了。很多不缺钱的企业需要的并不是一套便宜的技术产品，而是一套能够掌握在自己手中的技术产品。
也就是说，类似有赞，微盟，点点客这种代码，域名,logo都在 技术开发公司手里的产品，哪怕所谓的产品体验度再好，对他们来说也不感兴趣。
企业的决策者不是技术产品的具体执行者，从决策者的层面来说，他们要考虑的更多是企业经营的高度层面，至于说哪个功能模块好不好用，界面长的如何不是他们所关心的。
因此，这种不是定制开发，但是又能给企业部署单独的域名，源代码的需求，恰恰满足了日益焦虑下的企业主们的“政治需求”。
所以这才是这套产品最为核心的关键点之一。
那么另外一个关键点是什么呢？
如若你有关注技术开发公司每年的客户需求就会明白，技术开发需求实际是紧跟热点的。
2017年的热点是小程序
2016年的热点是直播
2015年的热点是微商城
2014年是app
因此，企业主们的需求也是跟着整个大市场的热点再走，企业主们都希望自己的企业有如上所有的功能来为自己的企业服务。
因此，满足企业所有的技术需求，成了这家公司产品能够畅销的另外一个重要因素。
那他们在卖微信小程序时，又设计了一套新的销售玩法，这套玩法非常的抓人心，这种方法我会在以后的文章讲到。
第三：那该企业的流量从哪里来？
一门生意，左手是有竞争力的产品，右手得是持续不断的流量，特别是该企业如此高昂价格的产品，如何能推得动？
前面也说了，该企业的产品定位就是比高端，高端虽然不意味着利润空间就非常大，但对于一家标准化产品的软件公司来说，高端就是意味着利润空间很大
那么给到代理商，给到自己的销售员有非常大的争取空间。
经过我这一两年创业的经历会发现，很多市场上的类似公司都存在一个问题，产品的定价比较低，总部给到各代理商的意思是：软件产品赚一部分钱，然后通过服务来赚钱。
服务赚钱是什么？就是大家通常所说的代运营之类的，但实际干过的人都知道，代运营真正能赚钱的不是赚这些中小企业的钱，而是类似美的，海尔等这种压根不差钱的企业，一个微信公众号代运营能掏出50万一年以上的。
但这种不差钱的公司，小概率会去买这种低价的软件服务，因此两者就很难对得上了
但是东莞这家公司能够给到的利润空间足够大，因此公司全力来做软件销售也能够赚到足够的利润，不需要放心思去做这种 很难标准化的代运营服务之类的。
所以，产品的价格设计直接决定了 流量的来源形式，前面我们分析的是代理商们有标准化的能力去盈利，只需要做好销售以及一些很基本的客服工作即可。
那么总部的目标就是通过各种互联网的广告投放手段，来寻找有销售能力的团队即可。
但是优质的代理商团队不是那么容易找。因为对于他们来说，他们掌握的是市场，掌握的是销售能力，在同等情况下，他们更倾向于选择更加暴利的产品来做代理商。
所以实际上能找到的更多是一些有潜力但还未丰满的代理商团队会居多，这个和微盟当时的情况不同，微盟的很多代理商是百度广告体系的代理商，他们拥有丰富的客户群资源以及销售能力。
因此，总部对代理商要有协助销售能力，才能使得一批一些底子不错，但是能力还没有那么丰满的代理商成长起来。
因此，实力没有那么丰满的代理商可以将客户邀约到总部去进行完成销售转化，总部由于多年的积累，无论是整体形象上还是团队的销售能力上都会比较强。
也就是说，代理商们需要完成的工作就是去获取有意向的客户，然后再将部分没有能力直接转化的客户带回东莞总部转化即可达到效率最佳。
这实际也就是将整个销售流程工作拆分化，把最不标准最需要投入资源的部分 分包给代理商，将容易标准化的部分集中在总部。
我发现，无论是做传统企业还是做这种带有些互联网基因的企业，其实很多的销售原理上是相同的。特别是今天的销售会现场，多么像我以前从事的家居行业的现场爆破会，简直是一个逻辑里出来的。
当然，一家优秀的企业做得到位的不仅仅只是这简单的三个点，必定是全方位的配合成功所产生的成功，以上仅仅只是从分享的角度帮大家提炼的三个点。
文末附加点个人的感想
会议结束时，刚好看到有家公司在现场租了一个展位，卖的是冯小强的书。这个人我之前通过朋友有所耳闻，据说是沈阳一家装修公司的老板，企业实力在当地装修行业第一，但人家现在不搞装修而是搞培训，很多场落地培训活动就设置在东莞。
他的培训费用很高要大几万，我顺手花了60元买了两本，虽然我不想成为他哪有的人，但是别人能够在这种虚拟产品行业如此快的速度裂变开，一种是深刻在运作人性的某种特性，而这是所有的企业都需要去掌握的。
这两年的创业生涯对我个人对我的认知观有颠覆性的认知，逐步意识到 一名营销专家和一名商人之间的区别。
作为一名商人，自己会什么重要，但更重要的是要学会 学习和学会合作。
从学会学习来讲，首先我们不能去拒绝一些和你价值观不符的东西，你可以不去做，但是你要去学习和接触。
比如有遇到一些客户是做灰色产业的，这种事情和我的价值观是不符合的，但是仔细去了解会发现这些行业的运作非常有意识，对人性的把握非常的到位，那么这些点就可以运用在自己的企业身上。
之前有个老板和我分享过一个观点，我非常的认同
你公司什么业务都做，就没有人会给你介绍生意。
比如我会同时联合了几家和我做同样业务的公司来合作一些项目，这些项目上理论来说分给其他团队的事情我们也可以做，但我认为自己做好其中一个模块即可，把其他 的模块交给靠谱的团队去做，因为你在和他们合作的时候就是在学习，这种学费完全值得交。
并且服务这个东西最重要的就是人的价值，对方全力以赴去做的某个环节，一定会比自己附带做的环节要更加优秀。
作者介绍：谌基平，鲸致新营销ceo，前尚品宅配新媒体负责人，我有外卖市场总监，同时亦是多家科技自媒体作者。本博客主要是分享关于 微电商，新媒体营销，营销策略等方面的个人见解。