各位好，我是陆小宇。
上一期专栏跟大家说了关于在做尽职调查的时候，企业需要注意的问题。
今天这篇来跟大伙谈谈，作为创始人该怎么去跟投资人谈判。
如果说写商业计划书是个自说自话的过程，那么与投资者面对面的路演和谈判则没有一定之规，更多的是个见招拆招的过程。
1、准备好路演
如果说之前你跟投资人在线上电话或者微信联系，递交了商业计划书称之为网恋，那么路演就可以称作为两者“奔现”，即线下相亲，自创双方面对面沟通。有些人照片上看着还不错，但是一见到本人却让人感到失望。所以，关于线下沟通，不管是创业者还是投资人都是要好好做一个准备的。结合我近几年的经验来看，关于路演，有以下五点注意事项。
1）直接切入正题，让投资者“一口吃到包子馅”。创业者最多开口讲3分钟，就必须让投资人明白自己是干什么的，否则就说明表达上存在明显缺陷。
2）ppt写10页左右，宣讲时间控制在20分钟以内，条理清晰、简明扼要。有一点需要注意，不要觉得多讲一些就能让投资人了解的更多一些。一个真正好的路演应该是你只讲了20分钟，然后回答投资者提问用了1个小时。
3）重点要突出，适度凸显企业的不同之处。
很多融资企业存在这样的问题：说起来面面俱到、应有尽有，但是就是缺少特点，要想办法突出自己的与众不同之处，比如行业地位、占有率、渠道和客户资源等，企业有缺点很正常，关键是要有亮点——”一白遮百丑“。
4）需要融入创业激情。
有的老板在进行路演时，面无表情口气平淡，需要适时加入一些感情在里面。
5）表达一定要清晰、流畅，不要读ppt，尽量去用普通话。
2、首席谈判代表
中小企业的老板，习惯于独断专行、亲历亲为。然而投资者都见过世面，并不欣赏老板”单刀赴会“的英雄气概。谈判中，企业需要有一位首席谈判代表”冲锋陷阵“，有些老板不便说出的话，可以让首席谈判代表来讲，而老板则可在后面”垂帘听政“。让企业”二当家的“出任首席谈判代表较为合适，”老大“需要讲务虚的场面话，为后续的事留有回旋余地。
3、商务谈判的技巧
谈判是一种博弈，有些劳神费力。分歧很大时，难免有些言辞激烈的情况。
1）以诚相待
在商场中，证明你的能力不难，难的是证明你的操守。融资是一段与投资人”谈恋爱“的过程，一定要讲究诚信。与投资人合作不能做”一锤子买卖“，新老股东将合力打造企业的未来。如果在融资过程中弄虚作假，面对投资方的尽职调查，融资方很难瞒天过海。
2）不卑不亢
投资方不是公益慈善家，只关心收益与风险。投资方不会因为你的态度诚恳就把钱打到你的账户上，她愿意坐下来跟你谈，必定是因为你的企业有可取之处，所以在资本面前，你要站直了别趴下。真正的融资高手讲究围而不追，欲擒故纵，重在能吸引对方。从本质上说，如果一个投资者答应投资给你，那肯定是因为他觉得有利可图，换个角度来说，你来融资并不是投资人”恩施“于你，而是你给他提供了赚钱的机会。
3）有来有往
有的融资企业存在”愿者上钩“的被动心态，投资人来了，热情接待；投资人走了，继续”低头拉车“。谈恋爱要你来我往，谈投融资也要双向沟通。
4、反向尽职调查
知己知彼方能百战不殆。在双方谈判之前，融资方应该尽可能的通过各种渠道搜集投资方的背景信息。在谈判中，融资方一定要学会主动出击，了解投资人的底细。比如老板的来龙去脉，公司的资金实力如何，有哪些经营资源，是如何投资和管控模式。你可以直接询问投资企业此前是否有过其他的合资企业，经营状况如何，你甚至可以要求到那些合作企业进行参观调研。要充分了解投资方对于，融资公司未来有什么发展设想，重视投资后的整合计划，防止被新股东恶意掏空。
跟大家举个例子：
a集团在入股b公司前，通过以下几个手段进行”自我包装“：
（1）花费11万元由**会计师事务所做出一份虚假的审计报告，报告中显示a集团总资产为27亿元、净资产12亿元。
（2）弄虚作假，带领政府考察团参观别人的公司，谎称是自己的子公司，同时许下美好诺言，让被收购方信以为真。
（3）利用和银行的密切关系，从银行融资3.8亿元，用于杠杆收购。
（4）对收购b公司志在必得，出高价远超其他竞争对手。
缺少合资经验的b公司并灭有聘请专业机构审查a集团的资质，也没有到当地相关部门核查a集团税务登记、工商登记、纳税等情况，仅仅通过3.8亿元的报价就以为a集团实力雄厚，可万万没想到这笔收购款其实是向银行借来的。
于是双方很快签署投资协议，a入主b之后，b很快被掏空：
（1）股权质押。为了充实a集团流动资金、扩大经营，a向银行申请了贷款，并用其拥有b公司的股权为贷款做担保。
（2）通过增加往来款方式，挪用b公司资金投资其他毫不相干的公司及领域，包括投资贸易、房地产等项目。
（3）利用b，为当时a的控股子公司c的银行承兑汇票和银行贷款提供担保，包括向银行申请贷款3亿元，将其持有的b公司5000万元法人股作为质押。
（4）作为大股东的a对b公司的领导班子进行了大换血，除了保留总经理以外，董事长、财务总监均换成了a的人马，在董事会中占据多数席位，在决策上为所欲为。
走到这一步，b公司才大梦初醒，然而悔之晚矣。类似的案例还有广东健力宝。2002年在”奇人异士“张海提出收购健力宝时，前三水市政府若能做好方向尽职调查，真正了解张海的背景，断然不会将健力宝托付于他。而李经纬则可能顺利接手，完成健力宝的全面改革，也就不会酿出后来一连串无法收拾的惨剧。然而历史没有如果，大错已然铸成。
好了小伙伴们，关于创业者做融资，跟投资人的谈判策略就到这里了，希望对你有所帮助。
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