大家好，我是是yolo@增长黑盒。相信这两天最火的话题就是2017维密秀了，不知各位老司机有没有上车？那么，今天我们也来讨论一个跟时尚潮流有关的主题：顶级潮牌supreme都采用了哪些增长黑客式的营销战略？
1994年，纽约曼哈顿的街头多了一间不起眼的滑板店。谁也不曾料到，23年后的今天，这个红色logo会成为潮流界的风向标 - 它就是supreme。
任何对潮流服饰稍有关注的人，就一定听说过这个品牌，因为几乎所有大牌明星都穿过它。
在instagram上，supreme拥有600万粉丝。而通宵排队的消费者能够抗衡苹果专卖店（或许是服装品牌里唯一能够做到的）-公司的估值已经超过了10亿美元！
supreme也是一个最让黄牛开心的潮牌 - 二次出售的均价超过原始售价12倍。
看看google和百度的搜索趋势，supreme依然处于高速的增长期。
在今年，supreme与lv推出了一系列联名款式，虽然被炒到天价，却也供不应求。
比上述成绩更惊人的是，supreme并没有在营销推广上投入大量经费 - 这与其它时尚品牌形成了鲜明对比。
在互联网浪潮到来之际，supreme抓住机会成功向电商转型，摆脱了实体店的约束，堪称互联网+潮流的典范。通过一系列结合增长黑客的线上营销策略，supreme让自己的品牌如同病毒一般扩散，令粉丝们趋之若鹜。
从一家街边小店，到世界级电商潮牌，supreme究竟做了那些事？如果你也在做电商，也想让自己的时尚品牌被追捧，不妨参考一下supreme！本文将从9个主要方面拆解supreme的营销策略，大家一起来看看吧：
1.病毒营销：“限量供应”引爆话题传播
2.网站优化：最独特的网站设计
3.邮件营销：让你忍不住天天检查“垃圾箱”
4.内容营销：酷炫的lookbook
5.社区营销：从reddit“偷走”流量
6.kol营销：让顶级明星欣然合作
7.社交媒体：用instagram斩获600万粉丝
8.广告投放：可以穿在身上的海报
9.黑科技：当黄牛成为了百万富翁
1.病毒营销：“限量供应”引爆话题传播
不花钱还想做营销？自然要靠病毒传播的效应。首先，我们通过数据可以看出，supreme在营销投入上少的可怜。另外，大部分流量来自品牌搜索和直接访问 - 这符合一个“病毒”的特征。
事实上，做到不断引爆“病毒”，supreme只做了两件事：
1.所有产品都是限量、限时发售。
这是令所有粉丝抓狂的特点，也是supreme引爆话题的关键：
1.每周，新产品只会在周四（日本是周六）固定时间发售；
2.所有产品只能通过官网预定，或实体店排队购买，没有经销商
3.所有产品都是限量，一次错过永远买不到（少数基础款复刻除外）
4.你永远不知道下周将要发售什么款式
所以，对于粉丝来说，每一件supreme都是收藏品 ，都能彰显自己的与众不同 - 他们想买更多，甚至不惜溢价12倍。
2.让所有潮流玩家都得到这个消息
通过与hypebeast、 highsnobiety等著名潮流媒体的合作推广，supreme让百万潮流玩家都意识到世界上还有这么牛逼的牌子 - 所有东西都限量，所有人都抢着买。另一方面，由于supreme对于下次新品发售一直保持神秘状态，这些媒体就成了满足粉丝好奇心的最佳渠道。这些媒体上每周都会有大量文章，猜测和讨论supreme即将与谁合作、发售什么产品。
这些话题在潮流圈不断被传播和发酵，supreme的名气也呈级数性上升。去年，hypebeast一共发布了113篇与supreme有关的文章，带来高达20万次社交媒体转发！
另一个传播渠道就是通过粉丝社群。一部分铁杆粉丝会组织非官方的社区，比如进行二手supreme交易。suptalk eu/uk就是欧洲最大的粉丝团 - 一个拥有10万会员的facebook小组。supreme与这些社群的组织者建立了良好的关系，在社群内部进行了大量推广工作。对于一个如此精准的渠道，其传播的效果无需多说。
2.网站优化：最独特的ui设计
关于网站的设计，也许是个智者见智的话题。但supreme的网站完全违背了一个电商网站的基本特征：没有call to action，没有产品图片，没有搜索功能，更别提seo这些东西了。从2006年上线至今，supreme首页的结构从来没有变化，一直保持1个logo，9个页面，2个社交链接+app下载链接。
对比一下nike的官网，你就愈发觉得不可思议
但正是这种打破常规、违反传统的“反叛”精神，让年轻人直呼“so cool！”
不过，就这个网站来看，找个产品都很费劲，难道supreme一点都不在乎电商的转化率吗？实际上，supreme想传递给我们的信息是：这就是潮流，你要去追逐它，而不是它来迎合你。
3.邮件营销：让你忍不住天天去检查“垃圾箱”
邮件营销是国外使用率最高，也是效果最显著的营销手段。一般来说，电商网站会在醒目位置放一个表单，让用户输入邮箱，订阅公司的营销邮件 -公司的“订阅名单”越大，就越有可能获得更多的销售线索。在国内，你可以把它类比成微信公众号体系：订阅你邮件的人，就相当于关注你公众号的粉丝。增加这个名单，就相当于“涨粉”。由此可见邮件营销在国外有多重要了。
不过，令人吃惊的是，supreme丝毫没有“涨粉”的意思，一般人甚至很难发现从哪里订阅supreme的邮件！
supreme的邮件订阅仅有两个入口：
1.首页最下面一行小字
2.在新品发售前几个月出现在产品详情页
更奇葩的是，当你订阅supreme的邮件后，什么也收不到！（就算你购买了supreme的产品，你甚至不会收到付款确认的邮件！）这就相当于，你关注了某个大v的公众号，结果他什么也不更新！
当所有人的邮箱都被促销、上新等“垃圾信息”塞满的时候，supreme进入了一条与传统零售商截然不同的赛道。它依然在告诉消费者：你来追逐我们，而不是我们来迎合你。
因此，supreme的邮件订阅只提供两个功能：
1.提醒你本周的新品会在哪个商店开售。如果你收到了邮件，就可以直接去领号排队了。
2.针对少数特定用户推送内部资料。至于这些用户是怎样被选出来的，仍然是个谜。
（实在找不到这种“内部邮件”截图。。）
这种“高冷”的态度，实际上让用户对每一封邮件都无比期待- 大家天天都有冲动翻一下“垃圾箱”，看看是否漏收了supreme的邮件。万一自己被选中成为“特殊用户”了呢？是不是又可以在朋友圈炫耀一波了？相信supreme邮件的打开率和点击率会让不少线上零售商汗颜。
饥饿营销终归是一种手段，这并不意味着supreme不重视邮件营销。相反，supreme采用了著名软件公司oracle的邮件推送系统，来保证邮件送达的成功率，并实时监控邮件发送的数据 - “装作不在乎”和“真的不在乎”还是有区别的！
4.内容营销：酷炫的lookbook
通过一本lookbook来宣传自己的产品，是服装零售商常用的方法。supreme会请来颜值爆表的模特，穿上自己品牌的衣服，打造出最酷炫的形象。一方面，lookbook能够起到品牌宣传的作用 - 毕竟潮流圈是看脸吃饭的，另一方面，lookbook也是一本服装穿搭的“教科书”，告诉你下个季度可能是最流行的穿搭 - 这本质上还是一种内容营销的手段，通过传递导购信息来转化用户。
要知道，supreme从来不写博客，这是它唯一的内容营销手段，当然也是最有效的！
supreme的lookbook分为两种：
1.季节性。这种lookbook有个特点，你提前几个月就能看到所有的款式，但每件具体的发售日期只有到了那天才知道，比如今年冬天的：
2.联名款。一般是跟其他时尚大牌或知名设计师合作打造的豪华大片，业内十分罕见，能够受到热捧也不足为奇。比如与lv合作：
supreme会提前几个月发布lookbook作为酝酿期。等各大媒体纷纷转载，潮流圈又掀起一阵热潮 - 下个季度的潮流趋势，就在其中！
5.社区营销：从reddit“偷走”流量
既然supreme时刻保持一种“高冷”的形象，是不是意味着它不接地气呢？
我们先来看看supreme官网的数据：在来自社交媒体的流量中，居然有一半来自reddit
reddit作为一个灌水闲聊起家的论坛社区，实在称不上高端。但确实有大量客户是通过reddit跳转到supreme官网的。这说明，supreme在保持高逼格的同时，也懂得用十分接地气的手段进行营销推广。
一般人的做法可能是自己建立一批营销账号，去论坛里发各种营销帖子。但这样做有两个缺点：
1.你的帖子很快就会“沉”
2.这种自卖自夸的手段一点都不“酷”，会被潮流人士耻笑
supreme采用的方式比较高明- ”打通“一批子论坛的版主，经由他们的口吻去发营销贴。
由于第三方具有中立性，版主往往也有比较高的威信，大家关注的角度就从广告转移到一款新产品的讨论。大家也会自然地点击那个supreme官网链接。
更重要的是，版主有权利把一个帖子置顶 - 这样就保证了帖子永远不会沉，能够让每个人在第一时间看到。下表就是supreme旗下的各个版主：
换到国内的场景解释一下：如果你要去百度贴吧发广告，最好不要自己发，肯定会被删帖。相反，你要去找吧主合作，让他代发。合作方式也很多，比如按照点击收费，购买提成或者按时间计费。
实际上，垂直社区是一个非常理想的营销渠道。因为在一些成熟的平台和社区里，精准用户高度集中，能够把搜索客户的成本降到最低。这种方式被称之为opn（other people’s network），即利用其它人的流量为自己导流 - 它是增长黑客们常用的策略，airbnb当年就是通过craigslist社区为自己带来大量种子用户，成功冷启动。
6.kol营销：让大牌明星欣然合作
想要打造一个潮流的标志，自然少不了名人明星的背书。lady gaga、坎耶维斯特、凯特摩丝….无数明星都上身了那个红色的logo。
那问题就来了：supreme的创始人并不是什么名人，各路大佬凭什么给这个小众品牌代言呢？
其实在最初，supreme并没有直接找所谓”大众名人“合作，而是去拜访了一些街头艺术家和音乐人。supreme提出的合作建议也十分特殊：邀请他们跟公司一起设计新的产品。这在当时（90年代），还是一个非常新鲜的概念。通过真诚的沟通，supreme终于邀请到了知名涂鸦艺术家rammellzee，与他联合设计了一款卡车帽 - 用他标志性的涂鸦渲染帽子的顶部，并在内部的标签绣上他的签名。
这位老哥在美国街头文化圈里也算是响当当的人物。supreme首次联名款算是一炮打响，之后再去找明星合作就轻松多了。supreme在接下来的20年里，邀请无数明星共同设计了包括t恤、帽衫、帽子等众多联名款。这样一来，就形成了一个正向的循环：合作的明星越多，supreme的名气就越大，更多明星就愿意跟supreme合作。
总体来说，supreme与kol建立合作关系的流程如下：
1.通过赞助他们的事业，与想要合作的kol建立起真实可靠的关系 - 比如赞助演唱会。在你帮助别人时，最容易得到别人的信任。
2.每一项活动都能够让合作者积极参与其中 - 比如共同设计服装款式。这能够保持supreme和kol之间紧密的联系。
3.向kol阐明合作带来的好处 - 比如能够通过supreme打开新的市场，获得更多媒体曝光。
4.向kol展示真实的价值观和文化：不是为了炒作或者圈钱，而是真正的打造一种潮流品位或者生活方式。这其实是核心，只有别人认可你的价值和产品，才愿意合作。
7.社交媒体：用instagram斩获600万粉丝
大家一定都清楚，instagram是潮流时尚品牌的兵家必争之地。supreme自从2013年开设instagram账户之后，一路高歌猛进，4年就收货了600万粉丝，为其品牌传播打下了坚实的基础。
其主要推送的内容包括lookbook图片和联名活动。当然，想要把instagram做起来，少不了kol的帮助，跟其他合作品牌的背书。supreme就是通过这些联名活动，实现了粉丝的爆发性增长。关于instagram如何打造一个时尚品牌，本文不再赘述了，请参考这篇文章：daniel wellington如何从3万美元做到2.28亿？
supreme在运营社交媒体时，比较有特色的地方就是专注做instagram一个平台。观察一下我们就会发现，supreme压根就没有运营twitter账户，facebook的更新也不活跃。大部分社交媒体的流量都集中在instagram。
每个社交平台都有自己的运营模式，精力过于分散有可能一个也做不起来 - 不如把所以力量集中在一点，才能有爆发的机会。
8.广告投放：可以穿在身上的海报
在我们的印象里，一个服装品牌的广告都是通过ppc、视频、展示banner等线上渠道投放 - 既能保证受众面，还可以对投放数据进行优化。
但是，supreme却反其道而行之，转而采用一种非常原始的方式：在街上贴海报！
在每年的某个时刻，纽约街头的邮箱、电话亭、手脚架就会布满supreme的宣传海报 - 往往是一位明星身着supreme的招牌t恤。更神奇的是，它们完全不同于普通的海报，虽然设计精良，却没有购买方式，甚至连一句广告词也没有！
当人们正在迷惑的时候，supreme马上会宣布：我们将发售一件根据这张海报设计的t恤。
这个时候，大家才明白，原来这是supreme新产品的宣传。潮流玩家们纷纷涌入supreme的官网，密切关注它的发售日期。几个月之后，这件t恤就会成为supreme当季最畅销的单品。
从2005年到2015年，supreme连续10年使用了这种营销�...