携程保持营收高速增长的艰辛
1）营收增速与梁建章去留的相关性
携程营收增速与梁建章的去留高度相当，再一次说明灵魂人物对企业兴衰的关键意义。
2003年，携程在纳斯达克上市，成为中国ota第一股。2006年携程营收7.8亿，占ota市场的56%，市场份额18%的艺龙已构不成威胁。2007年，梁建章到美国斯坦福大学攻读经济学博士学位。
与王石游山玩水、谈恋爱并“游学英美”并以“为万科国际化操心”的名义支取5000万薪酬、刘强东“滞留”哥伦比亚大学遥控京东相比，梁建章去得放心彻底：持有1.8%股权把携程的经营管理交给以范敏为首的团队。
梁建章第一次离开不久，“移动转型”大潮到来，携程行动迟缓，面对ota新秀去哪儿的挑战有些措手不及。2011年、2012年营收增长率分别为21%、19%，远远低于友商。
2013年梁建章临危受命重掌携程，营收增速迅速提高。2014年、2015年同比增速分别为36%、48%。由于先后吞并艺龙、去哪儿，2016年携程营同比大增76%、达192亿，同比增长76%。2016年11月16日，携程宣布由孙洁接任ceo，梁建章再次“退居二线”。
2017年前三个季度营收204亿，增速回落到44%。数据说明两点：一是并购艺龙、去哪儿的“一次性效应”已经释放完毕，因引不会出现76%的同比增速；二是2017年前三季的收入相当于2012年全年收入的486%，增速去比2012年高出1.3倍，孙洁团队的表现堪称优异。
2）营收结构
携程营收中排在前三位的业务是交通票（主要是机票）、酒店预订和跟团游。
在去哪儿的强势竞争下，携程失去机票预订张数第一的宝座。而在并购去哪儿之后，交通票业务收入一跃而为携程营收最高的业务，2016年收入88亿。排在后面二位的酒店、跟团游分别贡献营收73亿和23亿。
2017年前三季度，交通票、酒店预订、跟团游在营收中比重分别为45%、35%、11%。
3）来自航空公司的变数
近年航司“提直降代”的动作很大，而国资委“将直销比例提高至50%”的要求就是“尚方宝剑”。
改革开放后，民航才从“管航”变成“民航”，也就是说p民可以乘飞机了。到2002年民航客运量达8594万人次，为1949~1978期间总数的37.2倍！三年后的2005年，民航客运量突破4亿，相当于2002年的512%。
每年数亿张纸质票是通过什么渠道销售的，答案是票代。 “票代”不是活雷锋，为民航“跑腿”为的是赚到人生的第一桶金。据一位北京的“老票代”回忆，租个不到10平米的办公室，一天不赚个3000、5000都不好意思跟同行打招呼！
根据国航上市文件，截至2003年末，其在国内及海外分别拥有31个、56个售票处，约有14.1%的收入来自上述售票网点。同期，国航在国内、海外分别拥有3000个、10000个独立销售代理，“票代”经手了客运收入的80.1%。
携程、艺龙、去哪儿网等ota兴起后，票代纷纷上网做生意，搭上“互联网+”的快车。但航空公司却非常不爽。以国航为例， 2014年支出销售佣金40亿，占客运收 入的主4.3%，相当于同期净利润的94%！
关键问题在于：“票代”应当与纸质票一同退出历史舞台，乘客完全可以从航司直接购买电子机票。但消费者已经习惯ota提供的一站式服务，机票、酒店、景点门票只用一个app搞定，还可以方便地货比三家。航司的app远离人性、极其难用，而且除了自家机票啥都没有！
航司有票、ota有用户，两方你来我往博弈异常激烈。兼并去哪儿网之后，交通票收入占营收的45%，机票业务的风吹草动将会对携程营收产生程很大影响。
4）三大业务季度收入
从季度数据来看，携程酒店业务增速长期保持在50%一线，而2017年前三季度同比分别增长28%、30%、36%，似呈乏力之象。或许与美团在低端酒店发力有关。
失去“机票订票数第一”宝座后，携程将机票、火车票及相关业务整合为“交通票业务”。2016年，携程交通票业务营收同比增速超过100%。进入2017年，交通票业务增速大幅回落，2017年q3同比增幅41%（2016年q3为101%），并购去哪儿的惊艳效果已经成为过去。
主战场：酒店预订
1)酒店预订是ota的命门
一次出行，酒店和交通票是两大根本。但机票、高铁票都是“寡头供给”，ota议价能力弱、难以“站着赚钱”。换言之营收、毛利润率都不是ota说了算的。所以，酒店业务才是ota的“兵家必争之地”。
“机票预定第一”被去哪儿夺走并没有伤及携程根本，但酒店预订业务却绝对不能输，当去哪儿在酒店领域大干，携程被迫高价收购。可以想见，美团令携程多么不爽。由于美团没有上市，不妨回顾一下携程、艺龙、去哪儿的恶斗。三方都付出极大代价，携程保住了龙头地位，成为决胜的关键。
战至2015年q4，携程、去哪儿、艺龙酒店业务营收分别为11.87亿、5.35亿和2.83亿。三家总收入约20亿元，携程、去哪儿、艺龙份额分别为59%、27%、14%。
2013年q1，携程、去哪儿、艺龙份额分别为67%、6%、27%。三年间，去哪儿份额增加21个百分点，从携程抢了8个，从艺龙夺了13个。崔广福是一位优秀的ceo、集中资源捍卫酒店业务完全正确，但艺龙仍是最大的输家。
2）间夜数之争
近年来，ota不在财报中披露间夜数，但可以通过早年公布的数据及每期披露的同比增长率进行推算。2015年，携程、去哪儿、网龙三家的酒店预订间夜数分别为9400万、7300万和4300万。携程有惊无险地保住了老大地位。
按酒店预订间夜数计算，携程保住了65%的市场份额，但由于收入份额是59%，说明携程间夜收入有所下降。去哪儿以21%的间夜份额取得27%的收入，说明间夜收入呈上升趋势。
与电商平台相似，ota的酒店预订业务也有自营和第三方两类。自营间夜须ota地面部队开拓、维护。第三方间夜由酒店的代理商“上架”（类似“票代”拿机票到ota出售）。
起初携程、艺龙与去哪儿泾渭分明，携程、艺龙自营，去哪儿为“第三方卖家”提供平台，携程、艺龙也会拿酒店间夜到去哪儿“上架”。当不安分的去哪儿组建地面部队，携程、艺龙就与之反目成仇了。
发展到后来，携程、去哪儿均成为混合型“选手”，它们之间的界限越来越模糊。2014年q4，去哪儿酒店直销占已比达三分之二；携程未披露销售细节，估计七成为直销、三成为平台销售。平台销售约1800万间夜，相当于艺龙、去哪儿酒店预订业务量之和。艺龙940万间夜全部为直销。
并购艺龙、去哪儿之后，携程酒店业务没过几天“一枝独秀”的好日子，阿里飞猪、美团酒旅就杀入战团。
费用率持续高企
1）ota很“累”
与天猫相比，可以发现ota非常“累”。
首先，天猫货架上的产品是卖家主动放上去的，想卖得好还要向天猫付费。而ota的酒店、景点门票要靠地面部队到线下找。
其次，货款到电商（精确地说是支付宝）手里，卖家要等。酒店预计只有一部分客户在线上付款，相当多客人选择“前台现付”，ota要拿到分成就要派人“盯着”。
最后，电商品类丰富，买东西的、看热闹的络绎不绝，马云说每天晚上不买东西在淘宝要“瞎逛”的人有1600万。ota满足的是低频需求。比如订机票，据中国民航统计每年乘机12次（平均第两个月出行一次）的用户仅有400万人。而且与天天逛淘宝的用户相比，这400万人也不算高频。一年出行一次的用户，有必要让ota的app在手机常驻吗？为节约手机存储空间，许多用户在行前装、回家后卸。
货架要自己填、分成要派人催、低频用户反复拉反复丢，ota赚钱本来就辛苦，再碰上“搅局天王”庄辰超，全行业都得陪着烧钱。
2）两项最烧钱的费用
烧钱集中体现为财报中的两项费用：产品费用、市场费用。
在ota财报中“产品费用”（product development）不仅包括每家互联网公司都有的研发成本，还包括组建庞大“地面部队”整合线下资源的成本，去哪儿将其单列为“资源费”。
就市场费用而言，多数ota比较务实，品牌广告投放较少，主要“弹药”都倾泻到效果广告，比如从百度买点击、向应用商店付费、及安卓手机预装等。
战胜对手的武器有很多，品牌、生态、用户忠诚度等，但这些从财报不容易清晰地看到。这里我们只看携程如何利用规模优势碾压对手，具体说来就是以巨额产品及市场投入捍卫份额、拖垮“友商”。
3）携程凭规模碾压对手
2013年q1，携程、去哪儿此类支付合计分别为5.35亿和1.15亿，占各自营收的43%和63%。
2014年q1，分别达到8.7亿和3.58亿，携程同比增幅为62.6%，去哪儿为211.3%。一年间，携程增加额和去哪儿的增幅都相当惊人。
到“决胜”阶段的2015年q3，两家分别达到16.7亿和13.6亿。由于携程享有规模优势，虽然支出金额比去哪儿高22.4%，占营收的比例保持在50%一线。而去哪儿产品及市场费用合计达营收的103%！
当整个ota都在“水深火热”之中。携程、去哪儿手里都有“按扭”，认输者按一下水位就会下降，不按就一直涨。当水深3.6米，身高1.8米的去哪儿头顶距水面足有1.8米，水位再涨多少已无关紧要，关键是憋住气。身高3.9米的携程只能勉强露半个头，水位再涨一点就要开始与去哪儿比拼憋气的本领了。
最终的结果大家都看到了，携程凭“身高”（或者说规模）战胜了对手。
出人意料的是，携程“干掉”去哪儿后产品及市场费用的绝对值、占营收的比例都上了一个新台阶。2017年q3，携程产品及市场费用合计45.63亿，同比增幅达173%，占营收的比例高达57%，较2015年q3高7个百分点。
也就是说携程与去哪儿虽是死敌，但并购去哪儿后并没有彻底摒弃去哪儿的打法，反而有一定程度的借鉴。携程费用率保持在高位的外因是新美大、飞猪的强大压力，梁建章没有掉以轻心。