如今的消费者和以之前比最大的改变是什么?通常能想到的就是社交、红，从百度指数也可以看出来，在年以前主导的是“社交”，从到现在主打的热词变成了“红”积分墙
但是要了解现在的消费者的某项消费习惯时，只知道这些是不够的，我们会发现频繁发朋友圈和微博的人其实基本都是同一批人，也就是说其实我们社交软件中绝大部分的人都喜欢“只看不发”，这部分人同样也需要消费升级，那我们如何寻找他们的消费动机呢?
虽然现在刷抖音、小红书等红社交平台的人数以亿计，还是有很多年轻人不刷红， 根据自己的品味和需求进行消费，但这也不影响他们买更好产品
尽管我们国家的民数量已经超过了亿，但是互联或者移动互联似乎并不能完全解释中产消费者们的变化
以前的人消费都是为了达成某个目的，营销上功能导向就更有说服力
这种一眼看过去就知道能帮助它们达成什么目的广告，取得了上一代消费者的青睐
相反，那些很难在功能上有很明显差别的高档产品，市场的接受程度并没有现在那么高
一些产品一开始推出的时候销量并不好，因为它们的功能可以被成本更低的方式取代
但是后来它的营销策略把产品功能突出到装饰品上，销量就开始爆增
这就是过去的消费逻辑——购买目的性强，而且用户心理对消费决策影响很大
那么如何理解现在的消费者在不同的场景下的消费需求呢?
一、付费“赎回”碎片时间
如果时间回到二十年前，当时的消费观是付费为了获得工具或者服务来达成目的，而不是省去麻烦，而对现在的消费者来说，休闲娱乐的时间是必须的
因此，为消费者省时就成了一个生意
如上，我们可以看到许多利用碎片化时间的方式，在工作和家庭生活中，我们一样可以看到这种消费趋势的增长
二、付费对抗拖延
不知道从什么时候起，我们的朋友圈里面有了很多这些内容
每天背单词，已坚持天
陪宝宝学英语，已坚持天
坚持健身，今天减少了大卡
今天跑步公里，天不间断
跟分享这些内容的朋友们聊天，才得知他们参加了一些社群
这些社群会和他们有对赌协议，交一笔入会费，如果坚持每天打卡并分享到朋友圈，过一段时间之后就会有返现
当然如果在期间中断了，就不能享受返现了
这搁在上一代的消费者来说也是很难理解的
那么究竟这类的生意为消费者“取悦自己”提供了什么价值，让他们心甘情愿地付费呢?
要理解这个价值，我们首先稍稍总结一下通常什么行为需要这种付费的监督——健身、运动、语言学习、阅读、教育小孩、饮食控制、早起、戒糖戒烟等等
这些活动都属于延迟满足的类型，就是我们为了更长远的利益放弃即时满足
“延迟满足”的行为有这些特点
不会有短期效果，需要长期坚持
今天或者明天开始似乎没有太大区别
会带来长期幸福感
然而从生理上来讲，延迟满足是非正常行为
因为人的基因决定了我们饿了就要吃，困了就不起床，这是生理的需求
这也是为什么这些活动这么难坚持和容易拖延的原因
我们的生意就是帮助消费者克服拖延，坚持长期正向行为，达到延迟满足
具体可以怎么做呢?
提供开始契机
在上面我们说过，如果说克服拖延的第一个步骤，应该是明确一个开始行动的时间点
比如我们今天下定决心，明天开始每天读一个小时书
然而由于明天和后天开始都差不多，所以明天开始的明天就永远不会到来
很多时候我们真正下定决心坚持一个好习惯的时候，都会需要一些契机、特殊的时刻，比如新的一年、生日、第一天上班等等
还有特殊事件，比如体检、交了异性朋友、报了名考试等等
我们可以做的就是通过报名，朋友圈转发等方式使消费者能够有一个明确的开始
提供仪式感，强化承诺
我们知道很多消费者对待延迟满足的行为时，有时候下定决心开始了，但却常常因为某些借口比如工作忙，身体不舒服等半途而废
我们天生有一种保持前后一致性的行动逻辑
具体来说，就是“嘴上说了，脑子就诚实”
比如对比以下两种情景
你想不做作业而出去玩，就偷偷溜出去了
你想不做作业就出去玩，跟你妈妈说你去图书馆，然后出去玩
哪一种情形会让你更有负罪感呢?
明显是第二种，因为你的行为和前面的承诺不一致
而在第一种情况，虽然你也是违反了规则，但是由于前面并没有承诺任何事情，所以负罪感大大减少
那么对于消费者，我们可以做的是为他们延迟满足的行为提供一个有仪式感的开头比如要付出一笔小钱，在社交络发特别的内容，甚至做一些特别的行为
提供即时反馈
我们在上文说了，延迟满足的行为其中一个特点是很难看到短期效果，而这往往成为我们放弃的借口
比如要我控制饮食减肥，如果坚持了一周，还看不到任何效果，那么我就很可能会告诉自己“这样也许不是一个最好的方法，我再看看有没有其他更有效的办法”，然后放弃
这就是为什么很多时候对于同样的收益，我们宁愿相信有短期反馈，但是可能没那么有效的方法，而不是更可持续的方法
比如同样是为了祛除身体内的湿气，通过膳食来改善是一个长期，可持续的方法
而更多人会选择拔罐，因为每次拔罐完看到自己皮肤上面的紫褐色部分，就是一种短期反馈，让我们觉得湿气已经被吸出来了
不单单是收益，对于长期的损失，我们同样对短期反馈更加敏感
所以我们可以提供给消费者的，是对长期行为的短期反馈
也许是正面的比如积分或者是负面的，比如损失金钱，在朋友圈损了颜面，断了连续的天数等
三、付费优化自我表达体验
上文说过了，现在的消费者总想着取悦自己
无论在什么情景，我们总是有一种需求，满足了这个需求就可以获得巨大的成就感和认同感，那就是——进行自我表达并获得正向反馈
我们的祖先是人猿，而从那时候开始我们就是群居动物
这就意味着我们无时无刻生活在群体里，这就需要我们通过进行自我表达，然后获取反馈来认清自己在群体里的位置，并通过反馈调整自己的行为
现在络造成的信息爆炸让我们每天都在输入信息，这样也一定程度上抑制了自我表达的需求
一次愉快的自我表达由三个因素组成，分别是合适的场景、自我表达的形式和获取正向反馈
这三个因素都可以成为商业机会，也有各自可以提供给现在中产阶级的价值
通过消费者对获取正向反馈的渴望来收费都是一个有效的手段
四、付费获取控制感
不知道大家有没有想过，现在很多人掏几十元人民币，观看一部制作成本几个亿美金的电影，都还要各种各样的优惠
而在观看制作成本低得多的红直播的时候，打赏几十上百的都不带眨眼睛的
同样都是为了内容付费，是什么造就了这两者截然不同的消费行为呢?
从根本上讲，是因为在现在一个信息越来越发达的时代，想要以我们的意志来改变公共事件非常困难
换言之，控制欲很难得到释放
然而控制欲是我们从小时候第一次接触到灯的开关，然后用小手尝试不断开关的时候就意识到的一种根本需求
所以区别就是入场看电影，哪怕我们给了一笔钱包了整个放映厅，播放的电影也不会因为这样而有哪怕一句台词的改变
而反观打赏主播，我们只要花几十上百，就能让一个正在被上万人观看的红当着所有人的面说一声“谢谢送的礼物”
现在随着接受信息渠道的多样化，这种通过碎片化展示空间时间来提供低价的可达性，直播打赏红就是其中一种方式，但不是唯一的
或许在未来，找抖音红在短视频里出现一秒，也会成为一种很流行的生意
五、为节省注意力买单
我们常常会听到一些商业评论，说这个时代“注意力”是稀缺资源
那具体这个稀缺在我们日常生活体现在什么地方呢?
现在的消费者与以前最大的分别，是从线性行为变成了二段式，也就是“逛”和“买”分离了，更通俗地讲，就是变成了“种草”和“拔草”两个阶段
这种把线性流程变成并行的改变，本质上是为了效率，消费者现在注重效率，原因是因为他们要节省注意力
而这些注意力我们本可以用在能获得更大愉悦感和成就感的地方，比如打一局手游、看一集综艺、到健身房一趟等等
所以帮助现在的中产消费者节省注意力，等于提供了一个隐形，但是很重要的价值
这也是为什么在很多传统行业，都有把节省注意力作为一个最重要的价值而脱颖而出的新企业
总之，注意力已经成为了现在中产消费者除了金钱以外最重要的成本，甚至在物质条件已经大幅改善的情况下甚至比金钱更稀缺
六、总结
相比于上一代消费者的很强的消费目的性，这一代的中产消费者的行为表现更为随性，自己拥有选择权的过程
这种改变一方面是由于消费者的物质条件的确比从前有了很大提高，所以大家对消费后能不能够达到某个目的的敏感性减弱了
另一方面，是我们日常生活的选择变多了，所以做出选择的机会成本也变高了所以除了金钱，更考虑自我的感受
转载请注明如今的消费者都在为什么而买单