现在日新月异的新产品、新模式、新物种刷新人们生活方式的速度越来越快，这种注重产品更迭和客户体验的方式也越来越受到广大消费者的热烈追捧和消费打赏，伴随而来的是正向效应的激发，资本也开始早早布局那些积聚政策、突破性技术、创新性模式、打造新物种的初创企业，这种消费市场和资本市场的合力短时间内就可成就一家独角兽企业。
如果说创业也有模式，经历前几十年的模仿创新模式、滚动发展模式之后，这两年的创新创业模式则迎来了政策、资本、科技三重融合的创业模式。自企业创立伊始，就用科技创新做壁垒，打造新产品、新物种，架构新模式，积极对接政策东风和资本助力，加速度抢占客户心智、各种生活工作场景，并借用资本的力量洗牌整个垂直赛道。以前的创业企业还有独善其身的机会，不对接资本、不融资，也能依靠自身滚动发展慢慢做强做大，但现在的经济环境和创业模式早已时过境迁，我们看到了大量战胜对手，却被时代远远抛去的大企业，远的如诺基亚、索尼，近的如大润发、永辉超市等，在如今的竞技场上，除非身处夕阳产业和非主流赛道，否则资本信号枪一响，如同飓风过境，犁庭扫穴。
这种创业模式乘着双创的天时和资本打造的独角兽样板，让目前的新创企业自创办之日始就有别于父辈们的创业模式，一边打磨产品，对接消费市场，一边打磨企业，对接资本市场。对接创业投资的途径有很多，不管是通过圈内熟人引荐、财务顾问、路演、媒体、创投主动挖掘或企业主动上门等都可以不同程度接触到不同类型的投资机构和投资人，但接触之后如何进一步的推进或者说是如何提高融资成功率，则基本取决于企业本身的质素和谈判能力。
企业本身的质素来源于自身对团队、技术、模式、运营的综合打造，是无法通过短期速成的化妆术或整形术来瞒天过海，毕竟投资机构的尽调可是其拿手本事（投资机构不但投资项目做买家，还为在投项目后续融资做卖家，投融资两面通）。但如何把握和提高在创投间的沟通和谈判能力，则是可以学习的技术，在这里结合笔者多年的投资经验和并购经验以做分享。
企业通过买卖产品来实现营收和盈利，创投通过买卖企业来创造财富和价值。对企业而言更擅长于产业经营，创始人善于业务谈判，但在资本运营方面，整个企业生命周期很可能只会经历有限的几次融资行为，这种决定企业命运未来的股权融资谈判相较于其业务谈判不可同日而语，而创投机构则不然，投资融资就是其基本业务，股权融资谈判是其家常便饭，所以创投双方在整个投资谈判中，往往因为彼此的不理解而互相埋怨，甚至反目成仇，哪怕扭捏成婚，婚后也是摩擦矛盾不断。
首先在沟通和谈判理念上，企业要抛掉原来的商务谈判思维和套路，不要缘木求鱼。许多企业初步对接资本时感觉很顺畅，但在尽调和沟通谈判环节往往莫名失分，错失时机。许多创始人是拿着业务谈判的套路来与资本方对接，不同于产品买卖的等价交换，企业股权的买卖更多的是溢价交换，期间的心理战术、迂回战术、竞价战术、时间战术等谈判策略其实并不适合用于股权融资谈判，毕竟对项目方而言，融资是企业腾飞的关键一步，甚至关系企业生死；但对投资机构而言，你的项目只是备选之一。所以，一些原来的商务谈判策略在投资人面前是失效的甚至是无效的。当然，如果你还有一步之遥即可上市登顶，那就轮到投资人在你门前排队了。在强势的一方眼中，甚至没有选择的权利，更不用说是谈判了。
如何选择和踏准融资交易的时机、把握交易的节奏、辨别交易对手的谈判风格、厘定交易条款的进退，则需融资企业升级明了融资谈判策略，股权融资谈判，就是妥协的艺术！
一．选准股权融资关键时点
一般来说每年的三月份到十一月份是积极对接创业投资的最佳时点，不管投资机构的前台部门还是后台支援部门，几乎全员出动全渠道搜罗投资标的，所以不管是基层的投资经理还是高层的管理合伙人，基本都处于一线“看项目”的状态。
而每到年底，也如融资企业一样，往往也是穿梭在“论坛”、“峰会”、“年会”当中，这段时间投资机构往往会将投资节奏或尽调节奏打慢，毕竟要向在管的基金投资人汇报一年来的投资项目、在管项目、退出项目等各方面的事情，如果牵扯到政府引导基金的出资则更是要配合政府这边的工作节奏。
对融资企业而言，融资的好时候只有三个，初创数据验证了模式阶段，处于近似一张白纸阶段，未来朦胧可期；加速度力争上游成为头部企业、跑马圈地或潜行发展阶段，未来跑出一匹大黑马；数据亮眼，离上市只有一步之遥，翻山越岭即可登顶。
如果企业本身不是头部企业，又估值过高则很容易造成后续无投资人继续跟进，企业就会被资本渐渐淡忘，逐步淡出江湖。在目前的经济趋势下，每个企业都应该努力成为自己所在细分领域的头部企业，去争取和聚拢更多的资源和资本。
二．了解股权融资谈判的交易对象
1.“知己知彼，换位思考”，熟悉了解你的谈判对手。
风险投资人估计是这个星球上最会艺术性拒绝别人的一群人，要学会分层分类，学会读懂创投的沟通语言。而谈判方式和风格就隐于其自身和机构的背景及行事风格背后。
1.1不同出身背景，风格迥异
目前整个创投圈从业人员可大体可划分为四大流派。
投行派，出身投行，跨界股权投资。往往身上带有浓重的资本运营和政策导向，以纵横捭阖、大开大合的风格纵横资本江湖，结合其创始人是否有海外经历，又可细分为欧美派和本土派。
咨询派，出身中介服务机构跨行股权投资，如会计师、律师、财务顾问（投融资方向）、咨询、媒体等，行事严谨，对产业了解比较多；
企业派，原来的优秀企业家华丽转身，从产业人变为投资人，能从产业的角度理解投资，更能从投资的角度理解产业，带有浓重的产业情怀，但往往很难控制住自身不对在投企业指手画脚。
网红派，随着早期投资、股权众筹等领域冉冉升起的新秀，通过对自身ip化的打造，形成独居特色的个人品牌；其进阶路径为个人天使投资跨越为天使机构投资，类vc化运作，跨不过去，就局限于个人投资，但几乎都带有一丝书生意气或江湖匪气。
不同的行业背景出身，谈判风格迥异，有的“不见兔子不撒鹰”，拖延型明显；有的严谨严密，喜欢讲规则、讲规矩；有的喜欢砍价、按斤称量。
1.2.不同资本类型，谈判空间不同
种子期的个人天使投资，投资与否在乎脸熟，基本取决于之前的关系和了解程度，投资更多的是看重为人，估值较低，一般以启动项目资金额度为限，按注册资本投入，融资企业谈判主动权小。
天使投资机构及优秀的明星个人天使投资人，看项目的侧重基本与vc相同，投资协议相对简单，投资协议关键条款齐备，很少有对赌条款，有估值溢价空间，融资企业谈判主动权小。
风险投资vc机构，投资协议标准，条分缕析，重点突出。估值溢价空间打开，融资企业谈判空间弹性较大。
私募股权pe机构，投资协议标准，阶段偏后，一步之遥即可上市，一切可谈。估值溢价紧随二级市场估值逻辑，融资企业主动权大。
产业资本或并购基金，侧重产业协同、并表价值、再造价值，投资协议严密，估值逻辑贴近净资产，企业谈判主动权微乎其微。
1.3不同决策机制，关键节点不同
个人投资人决策机制最快，但效率其实最慢，需要与创始人有过生活、工作、事业方面的交集，达到脸熟心知，须准备长期的交流和铺垫。
投资机构（产业基金、并购基金）一般内部会有严密的投资决策流程，一般会经历项目搜寻、初步尽调、内部立项（立项会）、尽职调查、投委会等关键环节，但一般与企业对接的第一负责人（不管是投资经理还是管理合伙人）会一直负责背书到底。
政府引导基金也会遵循投资机构的投资决策流程，但牵扯到一些大的政府工程或立项可能会是先决策后补足流程，同时，如果企业在前期有政府引导基金进入，更要注重信息的汇报机制，这也匹配政府那边的议事程序和规则，同时，一般在引进后几轮融资或并购出售、上市挂牌等方面，政府引导基金的决策效率相较投资机构会相对缓慢。
2.对接对路，有的放矢
许多第一次接触正规创业投资机构的创始人，往往在受宠若惊和胆战心惊中左右徘徊，所以，对进驻的联合尽调小组成员采取四面开花的谈判策略，但其实往往徒劳无功，因为绝大多数的尽调小组成员都是投资机构委托的第三方机构，统筹协调的一般会是投资机构的项目经理，所以关键的沟通重点应该放在这个负责人身上，否则对其他的，多做多错。
许多创始人在与创投机构沟通时，往往舍本逐末，都遵循着原来业务谈判的思路，喜欢越过中间层直接对接决策人，但股权融资谈判则大为不同。
一般的带有国企性质的引导基金遵循自上而下的谈判和推进策略是对路的，毕竟流程和决策机制虽然是自下而上的，但效率最高的反而是自上而下的推动。但民营企业的风险投资机构则不然，其内部的立项会、投资决策会议往往都需要来自一线的直接对接项目的投资经理或投资总监捆绑背书，现在的基金内部基本都有第一负责人必须捆绑入股的约定，既是约束又是激励，所以，股权融资的谈判对象要想获得投资结构的认可还得是首先收获投资一线对接人的芳心，毕竟其要投入个人身家。
3.做足准备 兵将对垒
企业要成立以创始人为核心的内部融资小组，一般成员由创始人、财务负责人、业务负责人、外部投融资顾问、律师等构成，这既是匹配投资机构开展业务、财务、法务等尽职调查的对接部门，也是项目方融资谈判的前线代表，一般会以财务顾问或律师（证券行业经验）为一线谈判代表。
前期的谈判试探和过招，最好交于熟悉投融资的财务顾问或内部融资负责人，不建议创始人单枪匹马的生硬套招。遵循兵对兵、将对将的原则，选取财务顾问做中间斡旋代表。拥有决策权的往往最后拍板，往往是最后登场。
三．注意谈判节奏的控制
许多创业者在咨询我投融资谈判的技巧时，往往都是临时抱佛脚，快坐到谈判桌上就条款谈条款时才考虑到找外援，其实时间已经晚了，不管企业底气如何，谈判的主控权已经发生了位移。许多人都将重点放到了合约谈判这一就谈判而谈判的过程，但其发力不在于一阳指而在于握指成拳。真正的重头戏都在尽调过程之中。
其实，从接触到投资机构的那一天，双方的磨合和谈判就已经开始了。投资协议只是这段三至五年契约婚姻的法律文书，真正的眉来眼去、彼此试探、情投意合都在恋爱共舞的尽调时刻。
1.重视投资意向书
许多机构的投资意向书其实都是程式化的甚至是开源的，因为程式化的原因，其中的一些条款其实大多是标配，比如估值、出资方式、董事席位、优先权等，而这两年因为一级股权投资市场的起伏不定，原来甚为被看重的投资意向书，也大多存在跳单现象。
标配之外也谈判空间，比如估值方面，创始人往往希望能在次阶段让投资人给予一个明确的答复，但在没有系统尽调正式谈判敲定价格之前，严谨的投资人回复不了的，毕竟项目才进展到刚刚上会立项，这个时候如果跟进过急过猛，会让对接项目的投资人在内在外都非常的被动，反而过犹不及。
正确的操作方式是厘定出投资人给的下线，创业企业期望一个上线，掐出一个估值区间，等系统尽调完之后再确定企业的估值额度。这种各退一步的策略既能给双方各留退路，又可以随着系统的彼此了解而后续慢慢升温。毕竟后面的按斤称量都在系统尽职调查之后。
2.尽职调查是创投双方互相取证、各自摸牌的过程
对有系统规划且内部合规的融资企业而言（目前初创企业一旦启动融资，基本都会在战略发展、资本规划、股权结构、内部治理、财务合规上做初步的规范，以提高对接政策、资本的效率），尽调过程是一个顺风顺水、加速度加分增筹的过程。
投资机构组织联合尽调小组进驻企业，对企业进行自上而下、自里到外的业务、财务、法务、家庭等领域展开系统的调研。一般而言，业务、团队、家庭的尽调会放到投资机构项目组长手中，其他的一般会外包（有些大型的机构也可自身团队全部包办）。
同时融资企业也要把握时机，系统了解要一起度过3-5年签约婚姻的对方到底是什么风格和偏好，毕竟对企业的系统尽调一方面融资方的优缺点暴露无遗，而对尽调的投资方而言，尽调的方式、沟通的形式、对业务和团队的理解和认同，也会不同程度的暴露出来。而在此时，也可以借用机构的进场，与他们基金之前的在投项目链接起来，可深入系统的了解一下，毕竟拿到投资意向书时的客气寒暄，走到尽调即将划归同一阵线了，就多了很多惺惺相惜，许多问题也会托盘而出。
如果项目看好或存在外部争夺，有的投资机构会边尽调边谈判，利用发现...