客户管理是指对已经有业务往来的客户进行系统的辅导与激励，从而创造新业绩的过程。要想加强服务与促销，必须对产品使用者以及中间商和最终消费者加以有效管理，仅仅是提升客户的满意度还不够，还要做到提升他们的忠诚度，这样才能增加销售机会，提高经营绩效。建立了客户档案，我们就可以对客户进行有效的管理。在建立客户档案的过程中，以下几点很重要：
一、划分最佳、最差的客户
最佳客户是指对销售员微笑，喜欢销售员的产品或服务，使销售员有生意可做的那些客户。他们多半是销售员的回头客。好的客户通常会这样做：让销售员做最擅长的事；认为销售员做的事有价值并愿意买；通过向销售员提出新的要求，来提高技术与技能，扩大知识且充分合理利用资源；带销售员走向与战略和计划一致的新方向。
最差客户正好与之相反，他们通常会：让销售员做那些做不好或者做不到的事情；分散销售员的注意力，使销售员改变方向，有销售员的战略和计划脱离；只买很少一部分产品，使销售员消耗的成本远远超过他们可能带来的收入；尽管销售员已尽了最大努力，但他们还是不满意。
二、管路方式上按质量和数量划分
质量：区分为上午和下午，视行业不同而选择“精华时间”拜访，重要客户要先去拜访。
数量：采取“重点主义”，依客户重要性而设法延长拜访的时间。
在利用客户资料卡进行客户管理时，应注意把握以下几点：
1. 动态管理
客户档案建立后不能置之不理，否则就会失去价值。通过调整已经变化的资料，及时补充新的资料，在档案上对客户进行追踪，使客户管理保持动态性。
2. 抓住重点
应从众多的客户资料中找出重点客户，这样可以为选择新客户、开拓新市场提供资料，为市场的发展创造良机。