引言
2017年中国工程机械营销后市场大会巅峰对话，有幸邀请到了三一重工股份有限公司总裁向文波，分享了对信用体系、渠道变革、健康生态、可持续发展等方面的理念。
5年来，我国工程机械行业从波峰到波谷，整个产业链上的企业都经历了一次风雨洗礼，在当前产业转型升级、创新发展的大背景下，需要认真地回顾、思考和展望。
为此，2017年中国工程机械营销后市场大会特别策划了巅峰对话，可谓大咖云集，精彩纷呈。此次对话有幸邀请到了三一重工股份有限公司总裁向文波先生。他站在整个产业链的高度，代表制造商进行了回顾与思考，充分地分享了对信用问题、渠道变革、健康生态、可持续发展等方面的理念。
行业调整仍不充分，未来不进子行业前5名的企业将进入险境
问题：5年来，从波峰到波谷，请您从所在的产业角色的视角回顾一下，行业暴露出了哪些问题？哪些是必要坚守的？哪些方面促进了行业的可持续发展？
向文波：主持人公布的行业总体数据已经说明了一切，大家都身处其中。我想大家的感受大致相同。三一对这几年有很多描绘，我们三一集团梁稳根董事长将这5年来波动后的工程机械行业形象地描绘为“冰灾之后的麦田”，他这样说比较浪漫和文学化。如果我来描述，那就是血雨腥风。刚才大家也看到了一些有关代理商退出企业数量的数据，我不知道我们制造商倒下去的企业有多少，这个目前没有统计数据。但是我知道，挖掘机行业高峰时期的时候有100多家企业，现在可能剩下30家左右有规模的制造商。在混凝土机械行业的制造商数量变化更加明显，以前工程机械展会几乎就是混凝土企业的展会，企业数量占据行业大部，但是经过这几年的整合淘汰，现在数量已经非常少了。
我对这个变化感到非常快乐，因为我觉得过去的发展模式难以为继，谁都知道是一场灾难。在工程机械行业火爆的那几年，相关的行业资本没有不打这个行业主意的。我听说五粮液搞酒的也搞挖掘机，造汽车的也在搞工程机械，造船的也在搞工程机械，计划都很大。这些外来资本投入的挖掘机产能一上来就喊三万台，整个挖掘机子行业进入了一种野蛮竞争的状态，在这种状态下大家都知道难以为继，大家都知道风暴会来。我个人认为这个风暴来得是时候，如果再来得晚一点，可能这个灾难会更深重。但是我个人觉得这场灾难持续的时间还是短了一点，没有让这个行业调整到位。
为什么没有到位？现在还有几十个厂家在搞工程机械，还是太多了！原来有些不想搞的，今年市场一回暖他们又想搞了，可能到今年年底或者明年，挖掘机厂家又会增长。但是中国需要这么多挖掘机生产厂家吗？我们不需要啊！美国也是工程机械大国，但是能够数得出来的美国本地的工程机械厂家有多少家？从全球来讲，搞挖掘机品牌的有多少？扳着手指头数也数得过来，可是中国目前还有30多家。
在混凝土机械行业情况如何呢？过去全球主要就是cifa、普茨迈斯特、施维英以及几个韩国厂家在做混凝土机械，数量很少。而在中国，现在生产泵车的还有二三十家，搅拌车还有70家，数量还是过剩。所以这次非常遗憾的地方是市场没有调整到位，可能还会发生第二次灾难。这次回升，给了大家一次逃生机会。我们各个企业需要好好自我甄别一下，我个人认为，在工程机械行业如果你不进入前五名，你应该好好考虑一下未来怎么应对，你要么就把前5位打下来，变成前5名之一，要么你就赶快撤退，否则前途不妙，这是我的判断。
重塑信用、理性反思，希望恶性竞争能够画上休止符
：重塑信用是非常重要的一环，随着这几年市场环境的变化，流通领域债权问题频发，呆坏账和应收账款高企，风险问题突出，有人说是这是在诚信体系不完善的中国土壤上，过度使用信用销售带来的恶果，行业信用体系需要重塑，您怎样看待信用体系和信用销售问题？现在想要重塑信用应该从哪里着手努力？
：刚才大家描述了过去过的日子，今天在这里谈这个问题，首先就不要好了伤疤忘了痛，要好好地论证总结一下我们过去的经验和教训。
我个人觉得这一次我们这次行业大的变局和大量的淤积货款和纠纷问题，一方面是社会的诚信体系问题。工程机械行业我认为野蛮生长这句话挺好的，代理商野蛮，供应商也野蛮，用户也野蛮。厂家和代理商野蛮，我就不多说了，大家都清楚。客户也不太理性，这也是我们厂家作的孽。其实我们今天留下这样一些问题，我自己反思，真还不是简单的诚信问题，有些是能力问题。有些客户倾家荡产买了工程机械，是想用来赚钱的，结果发现业务快速下滑，客户的工程出了问题，还款也因此出现问题。对我们工程行业来讲，可能是可以承受的灾害，但是对客户来说是不可承受之轻啊。
另一方面是我们的经营者还不够理性，这几年信用销售的行为比较疯狂。代理商也存在问题，很多代理商没有很强的行业经验。另外，企业自己内部的管理能力不足，我们很多企业根本不知道什么叫风险，什么是风险控制，什么叫成本费用控制，这也是一个重要的原因。所以，这就造成了天灾加人祸，我们经济的突然转型和社会诚信体系不完善，这是天灾。但是我认为在这场灾难中，真正不讲诚信的代理商，从我们商业生态来看其实是少数的。
我们一直提倡价值销售，其实销售量统计不是很高。我们三一去年的销售逾期率只有1%，这与我们的管控和风险控制能力加强有很大关系。现在反思这个过程的时候，我个人觉得，我们真的还得从自己的经营管理层面上去反思。所以，这几年来的这笔学费不能白付。我非常希望行业之间的恶性竞争应该划个休止符了。我1993年进入这个行业，今年已经25年了。如果这个时候还不长点知识和能力，那我这辈子就白活了。如果我们在座各位，我们还不得到点知识和教训的话，这个行业就没有希望了，一个企业和人都没有希望。
这次风暴下来，大家都受灾了，灾害程度不一样，但是我看最近市场一火爆，恶性竞争又来了。我们一定要抵制这种恶性竞争，不要再跳到坑里面去了。无论厂家还是代理商，我们企业的内部管理能力、成本费用控制能力、客户服务能力，都需要好好反思，这是非常重要的。
共生、共融、共享，厂家和代理商既是合作伙伴，也是兄弟朋友
：这几年为了化解危机、可持续发展，制造商的普遍采取了积极的应对措施，与代理商共同探讨、共同应对、共担风险，并采取了一系列有利于公司健康的管理措施，优化制度和流程，三一在公司在这些方面做了哪些工作？成效如何？
：三一这几年为行业做出了很多支持，跟三一打官司的也有一些公司，我们行业中的一些不诚信的人的弱点也暴露出来了。我们对这几种人采取了几种方式，对特别过分的一般是依法处理，一般情况下能够互相理解的就采取和解的方式。我们对代理商进行了重塑：对一些经营能力强，比较诚信的代理商，采取积极支持和帮扶的措施；对一些没有能力但是还是讲诚信的代理商，采取整合的方式，劝他们退出。这种方式，对他们来讲不是好事，对企业来讲是好事，也许分手是最好的选择；第三种方式是通过法律诉讼来解决，但是这种解决方式的代理商数量非常少。我非常欣慰的事情是，经过这一次风暴，保留了我们的编制的队伍和队形，我们的队形没有乱，这是我感到非常欣慰的。
例如在挖掘机市场，2011年我们三一的市场占有率只有11%~12%左右，现在超过了20%。说明代理商企业都获得了非常好的回报。并且今年代理商基本上都实现了盈利，他们都还是比较满意的。所以我觉得厂家和代理商之间完全是一种共生、共融、共享的关系，我们跟代理商既是合作伙伴，也是兄弟朋友。
个性化、重新定位，代理行业仍是充满希望和未来的行业
：通过这几年行业渠道的重组整合，当前市场上，直销、部分直销、代理转经销等各种模式并存，有关代理制和传统代理商转型的讨论十分活跃，有人认为在互联网大潮下代理商曾经辉煌和不可替代的渠道作用正在走向衰弱，您怎么看待代理商作为渠道商的处境和未来角色以及作用？
：我认为代理行业是非常充满希望和未来的行业。从国外情况来看，代理商的主要利润并非是来自工程机械销售，而是后市场，这说明我们中国代理商还有很多事情没有做好。我们现在的市场保有量已经超过了700万台，实际上这是一片非常混乱的江湖，大家没有花时间去做服务后市场。这种乱本身说明了潜力很大。例如，一个行业，如果一个人也可以开一个店，一个店带着几个人就可以挣钱，说明这个行业利润非常丰厚。我非常遗憾，我们现在在后市场做得不太好，这将来会是一座金矿。
另外，这种混乱和无序对行业发展非常不利，造成行业生态的发展不可持续。将来个性化需求，定制，将是代理商的另外一个机会。国外很多代理商把挖掘机看做一个机器人，把它装上不同的工作属具装置就可以干不同的活，所以代理商不要仅仅定位于工程机械，而是定位为机器人。我认为中国挖掘机可能也会看到20万台的销量，因为它最大作用是人工替代，所以经济学家讲我们人口劳动力的红利没有了，但是对我们工程机械来讲，未必不是好事。
当然互联网的事情是一个大麻烦，是一种改变世界的力量，顺者昌，逆者亡，我们怎么利用互联网来推动自己的变革，这是非常重要的问题。我现在看不到这种情况，大家好好把握机会，推动自己的变革。
重塑生态，提升服务效率，辩证看待配件及后市场乱象
：伪劣配件和副厂件是行业生态中的一个棘手问题，尤其对于厂家来讲，据行业不完全统计，保外设备维修保养中80%的配件，用户都是选用了副厂件，您怎样看待这一现象？厂家该如何打造良好的配件市场生态？
：第一，其实这种配件市场的乱象也减轻了代理商的服务压力，如果工程机械上的每一个螺丝钉和配件都需要厂家来解决，那就是个大麻烦。为什么这些老牌企业大家喜欢，因为他给客户提供了便利。从代理商的角度来看，客户选择副厂件是有原因的，客户是非常理性的。如果副厂件的价格不高，当客户机器出现故障的时候一味地等待厂家的配件，如果供货周期太长，那损失会更高，所以客户是不得不非常灵活的。所以，我们的配件也一定要做得非常独特，给客户有独特的价值，这跟普通的副厂件有非常大的区隔。
第二，我们的服务一定要非常及时，非常高效，能够为客户创造价值。还有一个问题，就是游戏规则。我们中国为什么会有80%的客户用副厂件，因为他们有很多是跟厂商合作的。很多后市场的配套企业不太守规则，他一方面为主机厂提供配件，另一方面又多渠道销售他的配件，所以这是一个问题。我认为这个事件要辩证去看，从长远来看，我们还是要注意这个问题。
高增长不可持续，未来创新应着眼于可靠性、效率、智能化和流程再造
：我想请您分享两个方面的内容，卡特彼勒把数字挖掘机放到了中国市场，请您从三一的思路分享一些想法。另外，您怎么看待2018年的市场？
：我们三一在2018年的重点是研发创新，因为工程机械行业没解决的问题中，第一是设备的可靠性问题，二个是高效率问题，第三个是智能化问题。我认为智能化是产品发展的方向。第四是研发问题，我们在数字化和信息化基础上面提升流程再造水平，这是我们讲的创新。
2018年我个人觉得还是值得期待的。我们现在市场已经到了新常态，不要指望有那么高的增长，增长速度已经放缓，总量还是会降下来。
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