基于商业的友谊比基于友谊的商业更可靠，无数人犯的最大的错误，就是以做生意为目的交朋友，其实真正的应该是以交朋友为目的来做生意。——苏引华《总裁商业思维》
客户有陌生客户，有知情客户，有信任客户，有成交客户，做生意的目的是要想办法让绝大多数的陌生客户变成知情客户，让知情客户变成信任客户，让信任客户最后变成成交客户，为什么要做广告，广告的目的就是让陌生客户变成知情客户，为什么要做公关， 做公共关系，就是让知情客户变成信任客户，为什么要做促销，让信任客户变成成交的客户。
接下来跟大家讲销售流程的打造，你把这个销售的流程打造好了，那生意就变得非常的容易了。
赚钱机器有三个流程，抓潜——成交——追销
做生意就这三个流程，你把这套流程打造好了，我敢保证你连傻瓜都可以创造业绩。
所以看好了，我接下来给你讲一下这个流程，这是我给一家餐厅设计的案例：
月初的某一天，你到商业街头闲逛，然后呢，旁边有人给你塞了一张传单，传单上面写着一句话，a餐厅即将开业大酬宾，各位，你最早知不知道这家餐厅叫a，不知道，然后呢，你看到了一张传单，叫做a餐厅，即将开业大酬宾，你是不是从陌生客户，因为这张广告看到了a餐厅，知道了什么，知情客户，会不会购买嘛，你看完了之后a餐厅，直接就扔了，为什么，因为我们一天当中，收到这样的广告消息，实在是太多了，已经见怪不怪了，大家同意吗？你知道吗，一个成年人，一天收到多少次销售信息，统计过，一个成年人，普通一天时间，会接触到2000次的推销信息，当我们一看到别人推销的时候，我们本身都会有一个防火墙，就有一点反感，对还是不对，所以你看完之后扔掉了，这时候没感觉了，然后又过了一周，你又经过商业街头，这时候发现，有一张很大的海报，海报上面写着这样一句话，a餐厅即将开业大酬宾，优惠，上次看到了a，本来要忘掉了，现在看到一张大海报，a餐厅，是不是只是加强了一个印象，然后又过了一周，你打开电视，刚好看新闻的时候，本地新闻，他说本地最大的餐厅集团a餐厅即将开业大酬宾，优惠，请问什么感觉，这时候你从一张小海报，变成一张大海报，再变成一家电视广告，这时候你会不会信任，你的信任度还不是很高，为什么，因为广告太多了，是还是不是，广告有可能是骗人的，是不是这样子的，然后又过了一周，请问多少时间过去了，一个月时间了，一个月，这时候你听某某朋友说，a餐厅的烤鸭特别好吃，这时候你说，我的朋友都吃过了，他觉得好吃，那看来是真的，下次有机会我去试试，请问经过一个月的培养，这个人成为这家餐厅的什么，什么客户，成了信任客户，会不会购买，答案是不知道，只是有机会我去试试，然后呢，又过了一个月，有一个外地的朋友来苏州找你，然后你觉得朋友这么多年没见，我一定要让他吃一顿不一样的，代表我的待客之道，吃什么好呢？这时候你就在你的脑袋里面搜索搜索搜索，什么餐厅又有面子又好吃呢？这时候突然间你就想到了，上次有朋友给我推荐过那家餐厅叫a，烤鸭特好吃，好，然后你就到了这家餐厅，终于成为它的成交客户。
大家有没有发现，绝大多数生意都是这样子做的，里面最大的弊端就在于中间的偶然性比较多还是必然性比较多，如果他在发传单的时候，你没有看到，请问你有没有可能变成知情客户，他在电视投放广告的时候，你刚好那一个时间段没打开，你也不可能加强印象，是还是不是，所以做生意要靠偶然生活还是必然生活，所以这里面的风险太高了，偶然性太大，而且周期很长，变动很大，所以我是这样设计的
月初的某一天，你经过商业街头的时候，有人给你塞了一张传单，传单上面写着，成为人际交往高手的10个你不可不知的秘密，你有没有兴趣看一下，你会把它当成是传单，把它扔掉，还是拿来看一下，这是什么。
这时候每个人都渴望让自己的人际关系变得更好，他就会认真看，看的第一点有很大的收获，你就看第二条，第三条，第四条，连续看了九条，你都非常有收获，你说哇，太感谢了，给了我这么重要的信息，没有这些方法，我不知道犯多少错误，得罪多少朋友，这时候你就很想看第10条，正在你看第10条的时候，上面写着一句话，以上九种结交朋友的方法只在人际关系当中占50%，还有另外一种方法，你意想不到，却能取得另外50%的结果，想要知道的话，请拨打******，索取免费的杂志《人脉大赢家》，将会教你如何赢得朋友，结交人际关系的好方法，请问这时候你会干嘛，这时候你就会很想知道第十点是什么，为什么，因为前面你吃了鱼饵，你胃口已经打开了，你打电话进来之后，这边的人，立刻就记住你的联系方式，以及联络方式地址，实现了什么，抓潜，抓潜成功了之后开始干嘛
第二天，他就给你寄了一份杂志，杂志上面写着，很多如何交朋友的方法，这时候你一直很想知道第十点是什么，这时候我就翻杂志，翻翻翻，终于在角落里面看到一个很显眼的一段话，他说，在所有的人际关系交往当中最最有效结交朋友的方法是靠请客吃饭来培育感情，注意，客户不喜欢被推销，客户喜欢被建议，记住了吗？他说如果大家有朋友来苏州，建议大家，一定要请朋友去吃这几道菜，这几道菜没吃，等于没有来苏州，这时候你就问，那请问这几道菜哪里餐厅做的比较好呢？是吧，杂志说，据我所知，全苏州做这几道特色菜，做的最好的是a
请问一下这两种流程，有什么不一样？一种流程是赤裸裸的告诉别人，说我是a餐厅，一种是让别人兜一个圈子来知道你是a餐厅，哪个好一点，兜一下依赖感就强了很多，所以你说记住了a，以后如果有朋友要来苏州，一定要吃这几道特色菜，这几道特色菜，做的最好的就是a，这时候还不到一个月，你就收到了好几份杂志，每一份杂志里面都有在介绍a餐厅有多好多好，请问一下，现在你对a餐厅的好感会不会加强，这时候你有没有可能产生欲望，这时候你打电话联系你的朋友，有没有听说过a餐厅啊，然后你朋友说，我天天收到他们的杂志，好像听说他们的烤鸭特别好吃，要不什么时候有机会我们去试试，月底的周末你们终于去了，为什么，因为月底的某一天，你收到了一份杂志，杂志上面写着一个很大的广告，本周末a餐厅以五折价格限量供应烤鸭，过了这个村就没这个店了，只有本周末才有，限量哦，五折哦
所以这时候月底，你终于到了a餐厅，成了餐厅的什么客户，不是信任客户，而是成为他的什么客户，对，你成了a餐厅的成交客户
来大家看一下这两个流程，有什么区别，两个流程有什么区别，一个是不可控的，客户什么时候来，我们永远都不知道，对还是不对，一个是可控的，我想让他一个月后来，我就一个月成交他，我想让他两个月来，我就两个月后发成交指令，有听懂了吗？所以我就可以预测我每天的生意，好的时候，我可以让它变得能够忙的过来，不好的时候，我也可以让它变得更好，这样子就不会出现突然间生意爆棚，我的服务人员都服务不过来的事情，听懂了吗？所以这就是所谓标准成交的流程。
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