“行外吸金”——翻转课堂引爆网点产能
——李忠老师
01到访客户激发篇
02存量客户提升篇
03外拓2.0超值篇
04他行客户策反篇
一、“行外吸金”项目背景
1.1 行业内外，银行面临冲击波
中国银行业正在面临着一系列冲击，互联网金融风起云涌、异军突起，新兴金融服务体和跨界金融模式冲击着银行业，在金融脱媒快速发展，银行存款被分流、存款增速放缓的趋势难以改变，银行将在较长一个时期内面临较大的负债端尤其是存款压力。特别是由于产规模张速度略有放缓，利率市场化程度加深、净息差面临较大缩窄压力，资产质量压力较大。
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银行业转型需要把握时代脉搏，强化长期经营战略布局，调整盈利结构与模式，完善自身专业化，数据化的整合利用。中小银行一定要牢固树立“客户是第一资源”的经营理念，不断提升网点竞争力，引导员工以市场为导向、以客户为中心。存款就像蓄水池，有进也有出。客户就像云，来了也会走。如何守住存款和客户，同时向外拓展扩大自己的阵地？“固本拓新，行外吸金”兼顾内外。
1.2翻转课堂，让应对更加从容
面对行业快速变化，组织需要构建强健的组织能力，包括思维模式、能力结构与人才梯队建设等。通过翻转课堂可以打造一支有竞争力的营销队伍。翻转课堂即“flipped classroom”，重新调整课堂内外的时间，将学习的中心从讲师转移给学生，设计培训前的话术速记，培训过程中的理解升华，实践中的灵活运用。
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二、“行外吸金”项目目标
“吸金”四大杀手锏：
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三、“行外吸金”项目思路
项目设计上引入翻转课堂的整体设计概念，颠覆传统的以学员课堂学习为主的模式，采用面授、实践、行动学习相结合的方式。重点以网点一线员工为中心，以四大吸金杀手锏为为抓手，通过网点岗位联动、厅堂流量客户激发、网点存量客户提升、片区客户开拓、他行客户策反等模式吸入行外资金流入，引爆网点产能。
基于内容的设计思路：
行外吸金项目内容设计上，从网点产能提升抓手入手，分析岗位业务流程，并从流程中提取关键行为和典型任务，基于网点产能提升对个人的要求分解为kash知识、态度、技能、习惯项，最后形成课程核心条线，通过案例、场景、话术、演练、通关的形式传授给学员。
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基于教学活动的设计思路：
当设计出核心内容后，在教学落地上采用翻转课堂的模式，提前5天将话术在线推送给学员进行预热学习，初步掌握话术要点。第二步采用集中培训的方式，阐述话术设计原理，并对学员进行强化训练。最后通过现场网点实战辅导，以厅堂微沙，柜面营销为抓手，实现他行吸金，业绩提升。
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四、“行外吸金”项目特色
为帮助我行实现人才从优秀到卓越的培训目标，特设计了有针对性的“他行吸金”四大杀手锏培养方案，本次方案具有以下特色：
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同时融合设计“首单吸金奖”、“吸金多单奖”、“吸金达人奖”，增强了学习的参与感，能够在互动中思考，在参与中学习成长。
五、“行外吸金”项目收益
他行吸金项目对于分行的人才发展，网点竞争力打造，客户增加都有重要意义，对于员工个人的成长有着立竿见影的效果。
对于支行/网点的核心收益如下：
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对于网点员工的收益如下：
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六、项目实施
项目整体实施安排如下：
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具体内容模块展示如下：
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七、掘金话术一览表（示例）
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八、课程大纲
单元一 银行新形势、新打法－－吸金新法
一、银行竞争新形势
1、客户需求变了
什么是客户真正的需求？
案例与思考
2、竞争形势变了
你还在软磨硬泡、疯狂走访的营销吗？
案例：余额宝的疯狂带来的启示
3、营销方式变了
厅堂靠等、电话靠量、日常靠勤，这种营销方式你还在用吗？
二、银行新打法
1、细分客群才给力
2、活动导流促人气
3、客户转化见功力
单元二 厅堂到访客户激发－－全员吸金
一、厅堂到访客户的激发－引爆产能
二、岗位联动激发客户－全员吸金
1、岗位联动图－客户动线的岗位联动
2、厅堂激发的8种开场方式
3、分析客户需求－kyc
4、激发需求吸金
5、柜员－吸金的先锋队
工具：价值客户转介卡
话术：一句话营销话术
6、大堂经理－分流识别营销的监督员
工具：价值客户转介卡
话术：厅堂场景营销话术
7、客户经理（理财经理）－营销创利的主力军
客户经理营销工具
客户经理营销习惯
三、网点促销吸金－引爆产能
1、促销吸金的定位
2、促销吸金氛围营造的五个层面
3、促销吸金六大环节
六大环节分解、工具
案例：抓鸡蛋，抓出余额
四、定向吸金－－网点营销六道轮回
第一道：主题活动
网点五大营销活动（主题营销、节日营销、事件营销、客户活动、沙龙营销）
第二道：客户邀约
1）网点到访客户邀约
2）网点外客户的吸引及邀约
3）存量客户盘点及电话邀约
训练：现场情景模拟演练
第三道：产品展示
1）网点现场的产品展示
2）网点外的产品展示
3）微信的产品展示
第四道：厅堂微沙－批量吸金
第五道：交叉销售
1）价值客户经营是降低客户流失率的主要手段
2）网点各岗位交叉销售的方法
第六道：工作流程
单元三 网点存量客户提升－精准吸金
一、存量客户－埋在沙子里的金子
1、存量客户的价值模型
2、外资银行存量客户开发模式
案例：汇丰银行模式、星展银行模式
3、网点存量分户管户
1）分户落实责任，管户提升吸金
2）案例：①某行分户管户案例分析
3）客户没“晋升”就是你的错
4）如何建好客户“金字塔”
二、存量客户提升资产吸金流程
1、6步吸金法
案例：平安财富客户全周期管理
2、存量吸金电话话术及工具
3、特别策略－陌生存量6周提升吸金套路
4、8类客户提升吸金话术
案例分析：个性金融需求挖掘（按年龄段划分的需求分析）
5、存量吸金客户异议处理
6、存量吸金案例解析
三、存量客户持续吸金－防流失
1、防流失攻略
防止客户流失六招
2、存量粘度提升的三个维度
1）让客户不好意思走－联系频度
2）让客户不方便走－交叉销售
3）让客户不愿意走－服务体验
3、让客户不好意思走
1）“滚雪球模式”与客户关系层级
工具使用及记录
2）客户关怀
案例分析
4、让客户不方便走
1）交叉营销案例分析－富国银行的经营
2）绑定客户的四大产品
5、让客户不愿意走
1）临界客户提升、达标客户告知
2）给客户一份意外的惊喜
单元四 片区客户开拓－走出去主动吸金
一、网格化营销地图
1、网格化经营理念
2、网格化执行及工具
二、片区开拓各类客群营销方式
1、商户开拓的技巧
1）商户老板的沟通策略技巧
2）异业联盟开拓高品质客户
2、企业客户深耕
1）公私联动营销的技巧
案例：某农商行公私联动
2）批量营销法：一对多营销活动
演练：一对多介绍我行产品
3、社区客户拓展
1）社区开拓的问题分析
2）多维服务开拓社区
便利优惠、礼品服务、体验优惠
3）社区活动拓客技巧
案例分析
单元五 他行客户策反－强力吸金
一、他行策反两种类型
1、直接挖转他行客户
2、本行客户的他行资金转入
二、他行策反的四个准备
1）准备一个充分的理由
2）厅堂活动的设计
3）准备社区、企业开发
4）策反他行网点客户的方法
案例话术
3、他行策反三个场景
1）厅堂策反
2）社区策反
3）他行拦截
案例话术
九、讲师简介
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李忠 银行营销实战专家
平安金融集团金牌讲师
5年银行外拓营销实战经验
20年金融营销管理经验
曾任平安银行销售部督导、经理
曾服务于世界500强金融集团的李老师，有着20年的金融产品营销与销售团队管理经验，致力于银行系统培训，为了更加有效、快速帮助银行建立标准化系统，实现网点转型，组建了“银行网点标准化建设督导咨询项目组”，通过培训＋辅导＋外拓的方式，针对各业务岗位、营销环节制定统一、详细、明确的标准，先后帮助农村信用社、邮政储蓄银行、农业银行、中国银行等多家银行进行提升网点员工整体服务技能、营销技能培训，使员工在最短时间内得到了全方位的提升，有效推动了经营业绩的改善受到了国内众多银行的高度评价与欢迎。
部分外拓项目案例：
◆陕西凤翔农商行外拓项目，采用培训＋辅导＋外拓的方式，强化拓展，给农商行客户经理带来了理念、方法，进行有组织有目的的营销，将外拓营销形成常态化。在四天的外拓中带来了业务（手机银行1461户、网银1136户、银行卡1543张、pos机579台、存款6321万、贷款189户、客户建档3186户、关注微信4634人、代发工资134户）
◆河南新野联社外拓项目，针对不同网点人员不同特点，有针对性提升服务营销能力，通过系统学习外拓营销知识、技能，帮助客户经理掌握外拓营销的顾问式营销方法。三天的外拓业务（手机银行1393户、网银1276户、银行卡1369张、pos机297台、活期存款2385万、定期存款1252万、贷款64户、客户建档2135户、关注微信1826人、代发工资25户）
◆河南温县联社外拓项目，提升网点员工整体服务技能、营销技能培训，有针对性的策划型室外营销，让客户经理清晰了如何开拓客户、经营自己的客户。二天半的外拓业务（手机银行签约2705户，办理794户；网银签约1132户、办理281户；银行卡881张、pos机83台、存款3548万）
◆陕西宝鸡金台联社外拓项目，给全网点人员集中授课，学习外拓营销知识、技能，掌握外拓营销的顾问式营销方法。三天的外拓业务（手机银行签约1163户、办理287户；网银1213户、办理533户；银行卡1366张、pos机120台、活期存款1581万、定期存款1353万、贷款签约23959万、客户建档2350户、代发工资567人）
授课风格：
▲亲和风趣、互动性强，善于营造良好的课堂氛围；
▲辅导严谨、细腻、系统、连贯，极具实操性与实用性，为企业发展提供源动力。
▲课程结构严谨，有案例、有研讨、有点评、有工具；
主讲课程：
《不良清收-大网清收系统落地操作全流程》
《网格化精准营销－2.0》
《“行外吸金”——翻转课堂引爆网点产能》
《卓越支行长转型的六项修炼》
《银行外拓营销实战训练营》
《柜员——厅堂营销的发动机》
《厅堂一体化客户全流程营销》
《营销升级－存量客户激活与价值深耕》
《银行网点（支行）精细化管理》
曾经服务过的客户：
银行业：
农村信用社：南宁农信社、玉林市农信、贺州市农信、梧州市农信、百色农合行、兴业农信社、柳城农信、宁明农合行、钦州农信、玉林农信、邕宁农信、北海农信、德保农信、宜州农合行、恭城农商行、南丹农合行、天峨农信社、大新农信社、合浦农合行、博白农信、江西农信、江西省联社、上饶农商行、德兴农商行、余干农信社、骛源农信社、万年农信社、鄱阳农信社、萍乡农商行、安福农信社、端州农商行、湛江联社、封开联社、四会联社、怀集联社、河源联社、广宁联社、连平农商行、吴川农商行、、邹平农商行、平山联社、邱县联社……
邮政储蓄银行：南宁分行、崇左分行、百色分行、河池分行、宜州分行、吉安分行、濮阳分行、宜春分行、玉林分行……
工商银行：南宁分行、崇左分行、玉林分行、四川成都分行柜台营销（三期）、绵阳分行（二期）；浙江台州分行……
农业银行：长沙分行、襄阳分行、遵义分行、南宁分行、襄樊分行……
其他银行：中国银行广西南宁分行、建设银行河南分行、浦发银行广西分行、华夏银行南宁分行、光大银行南宁分行、北部湾银行南宁分行、北部湾银行武鸣支行、泉州银行、柳州银行、桂林银行、长沙银行……
保险业：中国平安保险广西分公司、中国平安保险海南分公司、中国平安保险浙江分公司、中国平安保险广东分公司、中国太平洋保险浙江分公司、中国平安保险江西分公司、中国平安保险广西分公司...