财经君先在这里祝福天下妈妈们节日快乐
餐饮老板财经 财经君
餐厅生意由好变坏的原因有很多，比如产品、服务、管理等环节出现的纰漏，或者是竞争对手太多、放大招放狠招等，其实这并不可怕，可怕的是我们找错了问题，发错了力，或是半死不活地苦撑着。中国餐饮业竞争是一个必然的存在，无论是老店，还是新店，都可能存在着强大的竞争对手，这种竞争是好事，因为有了竞争，我想大家才能在市场中保持警惕心，不断提高我们自己餐厅经营的综合实力。
昨天晚上财经君和一位餐饮老板聊天，他告诉我，到餐厅经常吃饭的顾客，吃完都说挺好吃的，味道也很棒。但就是生意不稳定怎么办呢。
我想，这也是很多餐厅面临的问题，财经君今天就从这几点，为大家剖析这个问题。
01
如何营造“便（xing）宜（jia）感（bi）
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财经君发现在传统的正餐里面，很容易面对以下几个头疼的问题。
工作日没有生意，尤其是中午午餐，非常惨淡；
好不容易来了一桌客人，又难以实现快速出餐，效率非常低，导致基本没有翻台；
总是靠周末的一点生意，可难以支撑我们整个餐厅的发展。
那么，我们如何让正餐像快餐一样，可以收纳工作日的人气呢，而不仅仅是假日经济呢？
财经君觉得，其实也简单，我们首先要明白，消费人群在工作日和周末他们是完全不同的就餐需求。
工作日售卖快速、便宜、保证基本营养的工作餐。周六日售卖好吃、好玩、放纵的休闲社交餐。
如果我们要吸纳工作日的人气，那我们就要满足工作日的用餐需求——便捷、便宜、快速，这一特点。便捷呢，一般是我们前期选址【餐饮选址就像选老婆】决定的暂可以不谈。而便宜和效率。
｜学本帮菜——把菜品分量做小｜
虽然江浙这些地域自古以来都是以精致小巧出名，但与实在、好面、量大的北方菜系特别是陕菜比起来，它们还是占了太大的便宜。
我们随便找一家陕菜馆或者东北菜馆，一个菜价格看着不算低，可是一上来人就会傻眼，两个人估计都吃不完一份菜。而去杭帮菜馆吃东西，总是看着什么都便宜，上来后发现每人一筷子菜就没了。
很明显，小分量的菜绝对是一个趋势。为什么？
因为独生子女的小家庭成为主流，再加上中国城市快节奏的生活，使得我们传统的聚餐规模大大缩减，尤其是针对年轻人的正餐，都以两三人为主，如果说，我们菜量太大，点一个菜不够吃，点两个菜吃不完，就会觉得口味单调，客人就会感觉非常不划算
如果菜量小、单品价低，就非常适合小团体聚会，虽然量小，但是每个人都能点自己喜欢吃的，所以不自觉地就会点多了。
｜学外婆家——至少两个梯度的完整用餐价格体系｜
一个传统的酒楼里吃一顿完整的正餐，其人均消费一般都是固定的，不是80就是100，因为其餐厅产品价格都维持在同一个水平，浮动不是太大，所以呢，就餐后基本只有一个接近的人均消费可能。
我们去外婆家吃一顿饭，可能人均30，也可能人均60，有很多种消费可能。外婆家价格体系的跨越度两个朋友有点惊：它的麻婆豆腐3元一份，它的各种糕点也都是10元左右，而且它还具有相对昂贵的菜比如葱烧鲫鱼68一份。
财经君在这想要说明的一点是，两个完整用餐的消费等级，并不等同于简简单单地把产品价格降低。
比如，我们去吃一个火锅，必点的会有青菜，结果你单独把青菜价格降低，反而降低了人均消费，客人也没感觉到明显的低价，因为没有人在吃一个完整的火锅里只吃青菜，单独把青菜降价，只是在损伤自己的利润。相反，如果推出一系列低价产品，有肉有菜有菌菇，整体价格很低，这才是真正的降低价格。
02
如何提高出品率
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如何提高正餐的出品效率，其实答案很简单——预知，预制。预知就是提前判断我们顾客会点什么产品，预制就是提前把预知的产品做好。
预知顾客最简单的方式是影响顾客。与其我们猜测顾客可能点什么菜，不如影响他，让他一定去点那个菜。顾客一定会点的菜，就是爆品。质量够好，价格够狠，颜值够范。打造爆品工具一般有两个：价格杠杆和营销沟通（如pop吊牌、海报、小贴纸、纸货架、展示架、纸堆头、大招牌、宣传、厨师推荐，服务员建议销售）。
在同一个产品形态里卖不同价位的产品，几乎必然会使得顾客选择低价的产品，比如经典牛肉面15元，精品牛肉面18元，而招牌至尊牛肉面28元。在这个产品价格组合里，肯定是绝大多数人选择经典牛肉面，几乎没有人选择招牌至尊牛肉面。因为价格是最有力的杠杆，人们肯定会选择低价的产品。所以，我们通过产品组合，如果能实现高毛利的产品低定价，基本就一定能够影响顾客选择这个选项。
另外的营销沟通，如果是战略性地影响顾客选择，我们可以把所有的产品都定高价，然后组合一种极具诱惑的低价套餐——我发现一家炸鸡品牌，他们就是这样做的。他的菜品复杂而且定价很高，财经君发现在他门口就有两个套餐的海报，性价比很高，所以大部分人就会选择这两个套餐。
我们在影响了顾客的选择后，就可以很好地预制产品了。这样在用餐高峰期，便可以高效出餐，出餐的效率提高，在很大程度上也就提高了我们的翻台率。
03
如何自由定价
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很多人说，质量要好，价格要低。这要是做到了，我想餐厅肯定能吸引客人。
这里他们没有考虑到定价自由——低价永远都是相对的，产品如果符合好产品模型，虽然卖得稍贵，顾客也会觉得便宜——虽然顾客对价格具有敏感性，但是如果跨了品类，顾客便不会对价格进行横向比较，所以，哪怕原材料相同，换个产品形态来售卖，就能争取更大的定价自由。
04
正餐与快餐融合
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当把价格门槛打破、出餐效率提高以后，正餐餐厅也有了迎接工作日午餐的能力。然而，这还不是解决这个问题的终极答案。
最终的方法，是能够同时运营两个业态——就是把正餐和快餐融合起来。
从运营产品，转向为了运营人群。运营人群我们要考虑的是，如何满足同一批人的不同侧面的需求。
像海底捞做美甲、擦皮鞋，其实都是在满足同一批人的群不同需求。小而美的正餐餐饮，如果要根本上解决工作日和消费频率低的问题，财经君觉得一定要在同一个空间内，同时满足当下年轻人的快速、便宜的快餐需求，和享受、社交的正餐需求。
05
好吃不能自己说好吃
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财经君发现，在大众化消费时代，味道是征服顾客的最有利武器。很多餐厅经营者可能对自己餐厅的出品都非常有自信，常说，“顾客说我们的味道很好啊”、“我们试过菜了，很多人都说味道比那家好”之类的话。
千人千味 ，顾客说好吃，其他大部分人可能会觉得一般；试菜的人说好吃，可能是给你面子。财经君还发现，特别是刚开业的餐厅，老板们会邀请很多朋友聚餐，完后可能都是朋友，竟然都说好吃。真正好吃的，财经君觉得唯一的标准，那就是回我们餐厅回头客增多。
大家都清楚，在信息爆炸的今天，不怕匪夷所思，就怕平淡如水，如果你的服务不上不下，你的菜品不好不坏，是无法吸引回头客，培养忠诚顾客的。
你得有一两点，让人一提到你就啧啧称道的东西，比如海底捞的服务、网红店或明星店的潮、烤匠的年轻化等等。
财经君建议，首先 ，分别把自己餐厅和竞争对手的出品放在一起，让大家点评；二是召集试吃顾客，让顾客在吃饱的情况下试菜，如果大部分都说好，那就确实是好吃了。
06
同质化竞争
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有时候也不是坏事 ， 有人说，我们餐厅一定要避开同质化竞争，不然就是等死。但是我们在现实生活中，同质化竞争到处存在着，大到可口可乐和百事可乐，小到街边的那些小餐厅。
事实上经常存在着两间经营类别差不多的店面，但是生意却都是红火的。
同质化竞争，适合于市场需求量比较大的产品。比如包子店，早餐店这种每天都需要消费的餐厅。
如果是市场比较饱和的品类，一定要确保自己非常富有竞争力，再进入，这个时候，宣传就显得比较重要了。
07
如何做好宣传
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1 、店面宣传
在店面广告牌、招牌、店徽的设计、餐厅主题的选择、餐厅的装饰格调、家具、布局、色彩灯饰等方面下工夫，使之起到促销的功用。
2 、开业促销。
低价竞争对于餐饮业来说不会是长久之计，但是可以在开业促销采取一些低折扣来获取人气，开业促销的目的就是为了造势和提高知名度，因此餐厅可以在自己可承受的范围内进行打折促销。
3 、利用低头族免费为餐厅营销
颜值高或者是有意思的装修、菜品，好吃的食物，都会成为低头族自发发布与社交网络的素菜，此外餐厅也可以通过一些小赠品、折扣来鼓励顾客进行社交分享，并使这种分享行为成为餐厅不断提升知名度建立的重要举措。
4 、口碑营销
金杯银杯不如口碑，比起其它营销方式，口碑是更为持久的沟通品牌的方法。但是餐厅应该怎么做？餐饮业是一个吃的产业，所以菜品味道是最重要的，另外服务也是一个很重要的附加因素。
美食试吃活动是目前运用比较高的一种口碑营销方式之一，一般可以选择与当地美食平台或者美食微信公众号开展免费试吃活动，如果是连锁店的新店，还可以选择在已有粉丝中做宣传开展试吃封测活动。
美食试吃活动可以促使每一名试吃者变成免费的传播者，他们会将真实生动的图文发布到朋友圈，从而更容易打动周围的亲朋好友。
5 、新媒体营销
微博刚出来的时候，餐厅微博营销比较流行，目前来说，则是微信营销比较流行。餐厅除了可以自己做微信来黏住回头客，利用各种美食号组成营销矩阵也是这些年餐厅开业营销比较流行的方法。
这类方法好在见效快，缺点是，如果菜品质量没保证，粘不住顾客，那么以后依然会为营销发愁。
08
同质化竞争中脱颖而出
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财经君认为主要有三点：
第一，要么走产品路线。传统餐饮人最丢不开的是对厨艺和味觉的执着，无论时代如何变迁，这种执着都不会失效
在餐饮行业，那些好味道的、好厨艺的是很难被埋没的。因此在餐饮行业，要留给顾客好印象的最佳切入点，就是产品。
好的产品不是老板说好吃就是好吃，不是厨师说好吃就好吃，而是符合大众口味，并能给予他们味觉惊喜的食物。
在产品的精进中，最好的差异化发展之路，就是不断提高产品的味觉水平和价值水平。
第二，要么走服务路线。
好厨子其实也不好找，味道也不能代表胜败竞争中的一切，还有营销、服务等各种因素的影响。
海底捞以服务著称就是在产品之外给予顾客更贴心、更感动的服务，让他们即使面对一般的食物仍能感到心情愉悦。
但中小型餐饮要做到海底捞那样周到的服务是很难的，成本太高，因此财经君建议中小型餐饮所做的最好的服务就是：快捷、干净、安全和有序。
第三，路线设定之前先预测一下未来。一个餐厅是走产品路线还是走服务路线，或者两者兼而有之，要看餐厅所处的店址、经营品类、顾客受众等的影响。
比如说火锅店的味觉同质化是普遍的，实在弄不出什么大浪来，我们就得从服务着手，有的店搞红卫兵文化，有的店搞川剧文化等。
比如说小龙虾在吃法和文化风俗上已经形成了相对稳定的习惯，很难改变，倒不如从产品出发，在小龙虾的新鲜度、制作口味、装盘方式等上面多花一些心思。
在餐饮市场趋向饱和、竞争激烈的现在，要想赚大钱，就要做一点跟别人不一样的，差异化经营管理。
09
新店与老店竞争
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新店面临与生意好的老店竞争，如果新店不能够脱颖而出，很可能就会顾客忘记，这个时候，新店必须能提供有别于老店的个性化产品、服务和品牌，真正为顾客带来好处。
突出品牌特色
建立有效的差异化有很多不同的方法，找到餐厅的“特性”就是最典型的建立差异化的途径。
聚焦食材
好食材加上好的烹饪方法可以制作出富有竞争力的菜品。这方面，西贝是一个餐饮好案例。打造服务特色 服务差异化案例，最著名的以海底捞莫属。大家可以参考下，餐饮好案例君在这里就不一一列举。
品种差异化
别人做小而精，你做大而美；别人做大而全，你就做小而精，反正，只要用心，一定可以争取到属于餐厅的客源。
还有最重要的一点，要学会熬 ， 财经君拜访过很多排队大餐饮店和小餐饮店的老板，问到餐厅是怎么火起来的，很多人都会说，开始生意也没那么好，都是慢慢积累回头客的。老店之所以生意好，是人家凭着自己的产品和服务，日...