来源：自动售货行业网
编辑：思威明
自动售货机最早出现在上个世纪六十年代的美国，作为一种全新的商品零售方式，由于它具有非常广泛的售货领域，很快在一些发达国家发展成为商品零售的主流方式。在日本，全国市场70%的罐装饮料是通过自动售货机售出的，每个人一年投入自动售货机用于购物的货币达400多美元；美国可口可乐公司则拥有分布于世界各地的几十万台自动售货机。
我国自1993年开始从日、韩等国家引进自动售货机并投入中国市场，1995年诞生了第一台国产自动售货机，1999年形成规模生产并批量投入市场。其后十几年间，受设备成本、人群消费观念、经营环境等条件所限，我国自动售货行业发展缓慢。截至2018年6月，我国自动售货机保有量仅为50.5万台，反观日本和美国——根据2016年日本自助贩卖机工业会的调查，日本和美国的自动售货保有量分别为580万台、691万台，数量远超我国。
2017年，随着“新零售”风潮席卷全国，自动售货机“时来运转”，迎来了高光时刻。短短两年时间，从无人问津到风口浪尖，自动售货机一跃成为众多玩家争相追捧的“香饽饽”。企业玩家从几年前的不足50家激增至260余家，公共区域投放的自动售货机数量年均增幅达25%。根据发达国家的历史经验，当人均gdp突破10000 美元时，自动售货机的需求将得到激增，2016年中国已有 9 个省市的人均 gdp 超过这一标准。随着消费者可支配收入的增加，对自动售卖机的需求也随之扩大。专家预测，中国自动售货行业爆发式增长拐点或已到来，未来几年，中国市场将每年增加5—10万台自动售货机，到了成熟期，自动售货机在国内市场可达300万台，市场前景不可谓不广阔。
（2009-2015年中国自动售货机行业市场自动售货机行业爆发的三大因素：
工资、租金、技术
不难发现，近些年来，人力成本越来越高。自2005年以来的十年期间，中国的劳动力成本上升了5倍，比1995年涨了15倍。人力作为传统零售过程中不可或缺的一环，员工工资上涨致使零售链条当中各环节成本增加，利润空间被压缩。
与此同时，自2005年以来，全国房价直线上涨，地租租金随之水涨船高。以上海为例，上海地区的商业租金十年间增加了至少8倍，店面持有成本激增。实体零售企业在电子商务、人力成本、租金成本三面夹击之下，日子过得日益艰辛。
自动售货机具备不受时间、地点限制，占地面积小、节省人力等优势，避开了当今实体零售店面所面临的痛点，从而成为很多经销商看好的零售模式。
此外，自动售货机作为一种集声、光、机电一体化的高新智能化产品，其发展离不开技术的更新迭代。移动支付技术的普及，极大提高了自动售货机的结算效率和消费者的购物体验。ai技术、大数据、云计算、生物识别等技术的深入应用，使自动售货机的稳定性和运营效率得到前所未有的提升，“无限货找人”成为可能。
自动售货机四大经营模式
基于经销商与自动售货机厂商签订的协议、合约各不相同，自动售货机的经营模式不一而足，以下列举四种最常见的经营模式，仅供参考。
1、代理加盟
这是目前流行的一种模式，代理商加盟某品牌自动售货机，只需缴纳极少的押金，就可以得到设备进行投放，当运营相应时间后，品牌方甚至会退还押金。经营期间，自动售货机的维护、售后，均有品牌方支持。这种经营模式，非常适合刚刚起步的创业者。
2、直接购买
客户直接购买自动售货机厂家的设备，客户独立负责运营，设备厂家负责机器安装、测试和日常维修等，盈利归经营者所有。这种模式的经营成本比较高，因为自动售货机的价格普遍比较高，加上机器维修、点位费，经营成本会比代理加盟高很多。
3、租赁合作
客户向自动售货机厂家直接租赁机器，自行负责全部的经营流程。经营者需要向厂家缴纳一定的租金或者与厂家分配利润。这种模式下，运营者都需要向厂家缴纳一定的押金。
4、免费投放
这种经营模式，是由客户提供免费的投放场地，自动售货机厂家负责设备投放和运营的一切事务，利润分配由双方协商确定。这种类型，客户一般是为了生活便利而非盈利。比如小区内投放自动售货机，方便居民生活。因此，自动售货机厂家的服务态度，是客户重视的因素。
切入自动售货机行业的第一要义：量力而行
无论要进入哪个行业，没有金刚钻，别揽瓷器活，对于自动售货机行业也是一样。国外的自动售货机行业发展大致经历了三个阶段，即导入期，成长期和成熟期。我国的自动售货机行业刚刚脱离导入期，进入成长期。在这一阶段，随着自动售货机运营商的不断增加，点位开始成为稀缺资源，租金不断提高，有的甚至高达营业额的10——25%，因此经销商一定要结合自己的能力量力而行。
那么，对于经销商而言，需要具备哪些能力呢？
1. 读数据的能力
随着系统技术的不断迭代升级，自动售货机经历了电子化—在线化—数字化的演变过程，自动售货业的未来一定属于新一代的数字化智能机型。技术革新带来的数字化管理是新零售跑赢传统零售的利器，经销商不仅要看数据、懂数据，还要学会如何利用数据科学高效地经营。
在对零售业务深入分析和理解的基础上，经销商需要培养自己的提炼数据的能力，包括营销数据、商品数据、渠道数据、供应链数据等。此外，零售数字化一定会伴随现有组织架构、业务流程的改造，一定会涉及利益关系的调整，需要最高决策者亲自来推动实行，确保数字化过程不变形，不走样。
△友朋智慧运营数据大屏
2. 商品组织能力
自动售货业开始走向专业化经营和精细化管理，要求对商品组织的每一个环节精益求精。选品、补货、上新、库存、单品管理……需要经销商通过精准的数据分析做出恰当的决策，这一过程直接关系到自动售货机的运营效率。效率就是金钱，未来一切商业发展都将以效率为基础。
3.营销能力
韩国零售专家卢泰彻认为，当前市场已经由商品主权时代、渠道主权时代，进入消费者主权时代。面对新的消费者主权时代，以往企业应对产品主权时代、渠道主权时代的营销模式基本失效。需要重构以消费者为中心的营销模式。
顾客是上帝，这是所有零售从业者的服务信条。在以80、90甚至00后为主力军的消费战场上，这句话显得尤为重要。不管是促销，抽奖，还是返利，一切营销活动都应以满足新一代消费者的个性化消费需求为前提，这无疑是对经销商营销能力的大考。搞营销，谁抓住用户的心，谁就抓住了未来。
在上文中，我们从自动售货机行业概况入手，依次分析了自动售货机市场前景、爆发式增长因素、四大运营模式以及经销商需要具备哪些能力。而下面我们将从目标市场细分、用户体验、物流配送等方面展开论述，告诉你如何将一台自动售货机做成一千万的大生意。
1.选择适合你的机型
我国的自动售货机类型多样，根据你所售卖的商品选择适合的机型十分重要。根据商品出货方式来分，可分为弹簧机、履带机、蛇形货道机、rfid方式的冰柜机，目前市面上又新增了视觉识别、重力感应等新型智能售卖货柜。
△友朋各系列零售终端
（1）弹簧机：通过转动弹簧使商品往前推送，并掉到出货口。只要通过调整货道高低宽窄，什么商品都可以销售。这一类机型的缺点是故障率高，容易出现卡货等情况
（2）履带机：属于弹簧机的升级版，弹簧换成履带来推送，在通过升降版让商品平稳落在出货口。出货稳定性较弹簧机有所提升，适合售卖有固定包装、不容易倒的商品。
（3）蛇形货道机： 高容量但品类少的机器，只能够销售饮料类的规则包装的商品。
（4）rfid方式的冰柜机 ：可以通过手机扫码开门，拿完商品自动结账。唯一的缺点就是每个商品都要贴上芯片，导致成本增加。
新兴的视觉识别、重力感应等智能货柜与rfid冰柜机取货方式相似，优点是成本低，可售品类丰富，用户购物体验好，不足之处在于货柜是“开放式”的，柜内的食品安全问题难以保障，运维成本较高。
值得注意的是，新零售的本质在于效率的提升，无论经销商选择何种机型，搭配合适的数据管理系统十分必要。售货机每天会产生大量的销售数据，如用户商品喜好、销售时间、支付入口、移动端支付与现金支付比例、用户数据等，通过这些数据，运营商可以实时了解到每台机器详情以及实时收入状况，实现单人操作多台机器，有效地降低运营成本，提升运营效率。
△友朋智慧运营系统
2.市场细分
自动售货机市场巨大毋庸置疑，作为零售渠道的一种，经销商选择自动售货机一来可以降低运营成本，二来可以延长营业时间，解放人力资源。但是在零售业发展到线上线下各个渠道都趋近饱和和定型的今天，竞争空前激烈，如何从目标市场上寻找机会就显得尤为重要。
（1）市场调研
除了要对决定投放的主流商品有所把握，经销商还需详细调研投资所在地的消费市场，包括消费人群年龄结构、消费水平、消费能力，做到具体市场具体分析。只有将这些数据调查清楚，才能更有针对性的投放售货机。
（2）锁定目标客户
消费升级时代，经销商需要更加深度地挖掘消费场景，其中一个机会就是深入到商超和线上触达不到的地方。所需你要紧盯的是固定人群、封闭人群和高频消费需求。具体来说就是100米经济圈，围绕固定人群进行的100米圈布局，充分满足消费者即时消费需求。
100米圈人群、固定人群，才是你的目标客户。
（3）明确消费需求
既然是售货机是为了满足100米圈消费者的即时消费需求，你就要知道目标客户的即时消费需求是什么？
下班回家的路上，想买几个鸡蛋回去炒菜，顶着夏天的高温出门时特别想来一瓶冰红茶，吃完晚饭下楼散步突然想喝杯酸奶，早上没时间做早饭要在公司楼下买个面包牛奶，学生打完球马上想来一瓶冰水.....这些就是没有被满足的即时需求。这些即时需求网购快递解决不了，o2o送货上门解决不了，5公里外的大商超也解决不了，甚至1公里外的便利店也难以触达。你的售货机就是要填补这个市场空白。
△游戏室内的友朋智能零售终端
3.用户体验>选址>选品
消费者主权时代也是体验为王的时代，因此，不论你要做哪种类型的自动售货机，永远记住这个公式：用户体验＞选址＞选品。
（1）服务至上，体验为王
在体验为王时代，你的售货机不仅仅是在售卖商品，更是在售卖一种服务和体验——一种能满足消费者即时消费的体验。
客户来到自动售货机前想购买商品，但货架上却没有货，这种感受绝对是极为糟糕的。此外，没有人喜欢在外表脏兮兮的地方或者设备内购卖商品，即使所售卖的商品还有独立的包装。所以怎么经营自动售货机，千万记得永远保持设备干净整洁，要干净到“骨子”里。
其次，不管是促销还是游戏，不管是抽奖还是返利，服务永远是相互的。互动是人类自然的天性，因此任何时候都别忘了和你的客户进行互动，因为这是让他对你印象深刻的重要手段之一。
最后，当你所运营的设备发生顾客投诉时，及时接听客户的投诉电话、耐心听取客户投诉，与客户共同追溯服务问题，真诚的为客户及时解决问题。种种诸如此类的细节，都从另一个侧面反应着你服务的品质。发生问题并不重要，重要的是你如何处理问题，优质服务的背后往往都带着直击人心的细节，这些细节有关心，有理解，更有的是尊重和认同。
（2）点位选择
关于点位选址的问题，优质的点位具有环境相对封闭、人流量较高等特性，能替售货机带来较高的零售数量以及广告销售收入，如办公楼、医院、工厂、地铁、学校等场所，都是兵家必争之地。
点位资源的占有也通常具有排他性，相较于进入较晚的企业，先入企业已占据了成熟商圈或优质点位的热门位置，新入企业会因无法取得有利的选址而在竞争中处于相对劣势，优质稀缺性经营网点规模在一定程度上决定了竞争优势。因此，对于晚入行的经销商来说，如何把产品结构差异化，找到更多的应用场景，会比盲目扩张点位更有效果。
△办公楼内的友朋智能零售终端（3）选品与定价
新时代的消费者有尝鲜的心理，乐于去尝试新事物。消费者希望通过自动售货机购买的是让他们感兴趣的产品，根据点位特点布局不同的货品，使之更为符合消费习惯的货品搭配，从而保证你机器里的商品是周边人群最感兴趣也最需要的。值得说明的是，选品过程是经销商对于售货机后台管理系统产生的数据精准分析后不断优化的过程，不是一蹴而就的，更不是拍脑袋想出来的。
产品定价方面，一些经销商喜欢效仿一线品牌，将零售价调高，这样往往会适得�...