策划和销售是房地产行业最重要的工作之一，受到很多从事房地产行业的精英青睐。现在也有很多销售人员转做策划的想法，但是苦于没有思路，非常苦恼！
其实，销售更侧重于微观的、具体的销售过程；而策划则更侧重于宏观的、全局性的项目把握，是为销售服务、提供技术支持或者专业服务的；很多销在开始作为普通人员售时，很少或者几乎接触不到策划方面的事项。
一旦一个销售人员被提升为主管或经理以后，就或多或少的接触或参与到策划工作，包括方案的制定、执行与效果评估。甚至有些经理会直接领导、组织、指导策划工作的开展与实施。
房地产从业人员从最基层的销售人员做起，要想成为企业的中层甚至高层，策划工作就成为需要学习和提升和重要课题，也是其能力提升和人生规划的必然阶段。
而，我们学习一门技能首先要分析自身的优势！房地产销售人员的优势是什么呢？
第一、对项目自身优势和缺陷的把握。而且这种看法是站在客户的立场上，而不是领导或者“策划人”的立场上。“策划人”对市场和产品的了解也带有明显的偏见，他们是站在必须做、一定要做、做最好等前提条件下来考虑问题，可能会考虑竞争者及市场供应等，但对消费者的判断也是来源于经验或者臆想，他们很难真正接触到意向购房客户，而销售人员则几乎每天都在和消费者打交道。
第二、对客户消费行为和消费倾向的理解。有些区域市场，客户喜欢买二楼的房子，而不是三楼或一楼，是不是让您吃惊！而另外一些城市，客户非常喜欢不带餐厅的三室或两室，也让很多专业人士惊诧！任何一个区域市场，都带有明显的区域特征，特别是区域性很强、区域特征明显的城市，如安阳人喜欢看风水，信阳人不需要供应暖气等。
第三、消费者对产品和价格、付款方式及优惠的感受。有些时候，我们觉得很好的产品，消费者可能并不买帐。黑色的外立面，在武汉及其他沿海城市，让人觉得很有品质感，很有中式建筑的味道，但在地市及县级市场，则让人觉得很压抑，不喜欢。
第四、随机应变的思维和灵活多样的解决问题之道。销售人员与客户打交道，经常会遇到各类性格的人，也会遇到各式各样的问题与疑难，每解决一次问题都是一次考验和提升，在工作过程中，形成自己的思维模式和解决问题的方式。
解决即时性的问题、有针对性的解决问题、解决各种随机性的问题的能力，成为与策划人员显著的不同。策划人员则是更多的以常规的思维模式，想象更多的可能情况，大多数是站在假想或事后评估的基础上考虑问题，解决问题。
如此以来，我们将自身的优势激发至极致，事实上，策划作为实现销售的两个重要工作内容之一，对销售执行具有明显的指导作用，而销售也反过来为策划提供信息、资源和市场反馈。两者是相辅相成、共同促进的，只有两者密切配合，才能形成良性的销售共鸣，很好的实现销售目标。
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