管理软件要走群众路线，先取悦“使用者user”：经销商、业代、主管、经理，让他们觉得对赚钱有帮助，卖货有帮助。这软件就不再是个简单的管理工具，而是卖货神器，业绩加速器。如果开发出这样的管理工具，软件公司门口不得排队啊？
一、不要用“工具”取代“管理逻辑”：
第三次提到这句话了，没错，重要的事情说三遍！不要用“工具”取代“管理逻辑”。
很多软件企业会辩解说：“工具本身是中性的，并没有错。是企业使用方法错了”。
但是——
“足不出户管理业务员”？真相是“主管坐在办公室里管业务，业务必然就会烂掉”。
“拍照上传系统，云端掌控，轻松管理终端费用”？真相是：“靠拍照，管理终端费用”，会造成外行（财务）管理内行（销售），而且死后验尸”。费用管理的正确逻辑是：“事前集中审批”、“事前实时建档”、“事中多部门随机稽查”、“事后统一核销”。
类似案例，还有很多。
软件公司夸大的卖点宣传，有点类似于“8天减肥速成法”、“一个月让你变成健身达人”、“给我三天时间，改变你的一生”……鸡汤味太浓。然后，告诉客户，喝汤后没有返老还童，是你喝汤的姿势不对，要温开水送服，70年一疗程。
现代企业管理制度这么多年沉淀下来的管理逻辑，哪里那么容易让一个手机、一部摄像头取代。
不是要拒绝管理工具，工具可以作为我们器官的延伸，减少了我们一部分工作量。excel出来了，计算器就淘汰了，但是计算公式还是要设定的，加减乘除的法则不可能颠覆。
saas软件更是个好东西，但是，以目前的saas软件水平，最好是在成熟管理逻辑基础上延伸——做加法，不能取而代之——做减法，工具对企业管理的意义，应该是改良增效，绝非革命颠覆，推倒重来。
二、整合“行业、岗位、场景”三个交叉维度，提炼管理刚需，建立强大的底层平台，优化客户消费体验。
有些软件公司有马云的情怀：“梦想是要有的，万一实现了呢”。他们在想——我们设计一个产品，免费甚至倒贴让企业客户用，积累几万家企业客户，我就是个大平台了！到时候实现 羊毛出在猪身上，卖软件不赚钱，收广告费赚钱……我们就牛逼了！嗯，听起来好像都屌屌的！
问题是，你的平台不能给客户提供足够的价值，企业客户会在你的平台待几天？会不会把你的app删掉？在2c市场里，通过烧钱堆用户量，但是产品、价格、促销、服务跟不上，结果烧了钱没法变现，用户流失，软件公司关门，创始人和风投都哭晕在厕所的例子还少吗？
企业客户离开软件公司提供的saas平台，最常见的是两种情况
1. 不好用：管理软件上马，强制执行，工具取代了管理逻辑，打破了企业过去的管理秩序，一通折腾，民怨沸腾。然后，算了，这个软件明年不用了，还是按老办法来吧。
2. 不合用或者不够用：刚开始企业觉得，多了个定位和照片，似乎有点用，而且收费贼低，那就先用着。后来发现，这个saas软件漏洞百出，你有100个功能，我只需要用其中10个。而我需要的另外200个功能，你的软件里根本没法实现。于是企业自己招it人员，建定制化的管理平台。以我培训这么多企业看到的案例，因为“不合用或者不够用”离开的企业，越来越多。
软件公司如何提高客户的消费体验，增加客户黏性、提高客户续费率呢？
靠给每个客户定制化开发系统，那难度太大了。定制，这个领域里有大哥啊 ，而且你们上网查查，那几个大哥也在亏损啊。
可能的出路是：最大程度的提炼，并强化企业的通用管理刚需（企业管理场景的最大公约数），把刚需做成通用管理模块，建立强大的底层技术平台，根据客户的规模和需求，提供不同的模块组合。这样，至少，可以让客户在自己的软件平台上，呆的时间，久一点：
未来专业的saas软件，提炼企业管理刚需，要考虑三个维度：
第一个维度，行业必须细分：
比如，同样是快消品，啤酒是要买专场、跑夜场的，管理控制专场费和专卖执行率，是啤酒行业一大痛点，而方便面行业就没有这个工作场景和需求。同样是化妆品行业，又分为美容院线、日化线，两套操作手法完全不同。同样是农资，化肥、种子、农药终端销售模式差别也是很大的。如果用一套ppt就可以通吃，培训师岂不是太幸福了！真相是，给每个新行业培训，我都必须下市场，走访终端，跟业务人员访谈，修改课件，然后在每一场培训中逐渐积累，升级自己不同行业的，行业定制课程。
所以，可以做一个通用的快消saas软件、或者农资行业saas产品。同时还要留出大行业下面不同细分小行业的延伸差异界面。
未来，真正能做到行业细分的saas产品，肯定会是卖的最贵的，也是客户满意度最高的。
第二个维度，常设岗位：
比如快消品的销售部、常设岗位如下：
销售总监：管理全国或者大区销售；
销售内勤：管理销售数据报表、文件维护、费用数据报表；
外阜区域经理：管理外阜大区域，下属是区域业代；
外部区域业代：管理外阜小区域，管理1-n个经销商；
精耕市场办事处经理：管理精耕市场、下设ka业代及主管、线路业代及主管、周边市场区域业代；
精耕市场线路业代：跑中小终端；
精耕市场线路主管：管理线路业代，兼管经销商或者配送商；
ka总监：管理ka体系所有人员；
门店ka业代&主管：管理n个大卖场，和卖场门店对接；
总部ka业代&主管：管理n个大卖场，和卖场总部对接；
驻店促销：驻扎在一个卖场里面做理货、促销；
滚动促销：管理几个终端卖场的理货、促销；
直营市场分公司经理：管理公司的直营区域，除了业务体系之外，下设仓储物流财务；
直营分公司财务人员、仓储人员、储运人员；
稽查部经理：根据总部指令，管理稽查部人员，稽查被抽样市场的费用使用和终端表现，提供稽查数据报告；
稽查人员：根据稽查部经理指令，稽查市场费用和终端表现，提供稽查数据。
不同岗位，他们的工作职能、工作流程、要用到的管理报表和管理工具都完全不同。
迄今为止，saas产品能提供全套分岗位界面的，我还没见过。号称专注某个行业的软件公司们，你们连分岗位的界面都没有提供，却给客户硬套了一个线上企业管理体系，你怎能希望客户有良好的消费体验，你怎能抱怨客户粘性不够？不续费？
第三个维度，常见工作场景：
当然，不可能做到每个工作场景，但是要照顾最大公约数，一定会出现的工作场景总不能放过吧。
举例：
区域业代、线路业代、ka业代拜访的客户是不同的，拜访前要分析的数据报表是不同的。
区域业代拜访经销商之前，要分析经销商的历史销售数据有什么问题……
线路业代拜访中小终端之前，要看这个终端上次拜访记录的品项数、铺货率、以及这个终端是否是专卖协议店/陈列协议店……
ka业代拜访卖场前，要看，卖场的销量历史、结款记录、促销和陈列记录、费用投入清单……
区域业代、线路业代、ka业代拜访的客户不同，拜访中使用的工具也是不同的。
区域业代拜访经销商过程中，要盘库存下订单，追踪跟进上次的交办事项进度，走访重点终端，跟经销商沟通确认下期的工作计划，帮助经销商建立客户资料，开拓空白网点边缘网络……月底要跟经销商做生意回顾……，执行“经销商拜访标准流程”。
线路业代拜访中小终端店过程中，需要用安全库存法下订单，记录本次拜访时的店内品项和重点产品库存数，对照陈列标准做陈列，督办终端店执行消费者促销政策，解决终端客诉……执行“零店拜访八步骤”
ka业代拜访卖场门店，要管理卖场动销七要素“条码、位置、陈列、价格、促销、助销、服务”，发现异常要立刻跟门店相关人员沟通，还要检查督办导购的工作……
举例：
线路主管、办事处经理每天必备的工作场景是“检核业代昨日线路”。但是，saas软件设计，竟然没有主管检核的专用界面，业代的昨日行程、拜访时间、拜访客户客户订货、客户库存情况……，存在业代手机里，被业代拿走了，主管的手机里面竟然不显示……
举例：
不管大中小企业，公司总要开月会吧。月会里面少不了四个板块“从达成率/成长率/增长率/新品销售业绩……等等十个常规数据维度，分析本月总体业绩、点评各区域的当月和累计业绩优劣、公布总部上月规定工作重点事项的市场稽查结果、点评总部对各个区域终端表现的稽查数据、步达总部规定的下个月重点工作内容和稽查指标。在月会这个必备工作场景、四个必备固定板块里里，你们的saas产品，能提供什么管理工具，和数据支持？
行业、岗位、场景，三个维度交错，定位出具体的某行业某岗位某个工作场景，对应这个场景出现软件界面和工具，这样才能傻瓜化，才能更贴近企业客户的需求，降低他们的使用难度，优化消费体验。
而这样的saas产品，现在根本没有，边儿都沾不上。
不是it技术的问题，而是，中国现在b2b行业、saas领域的基因缺陷——“懂软件的不懂销售管理，懂销售管理的不懂编软件”。
一个完整的saas企业管理平台的搭建，其实就是对这个行业绝大多数企业，通用管理岗位，通用工作场景的流程、报表、模型、工具的整合。这是一整套的管理咨询体系，怎么可能让几个it人员闭门造车？“在试错中逐渐积累，小步快跑前进吗”？被你试错的企业客户，人生路艰难啊。
小企业不需要这么多模块怎么办？一个完整的saas管理平台搭建成功了，不要“无差别杀人”（一下把全部模块卖给企业），客户还在小学水平，你却给他全套的哈佛商学院教材，还让他学以致用，这是要搞残他啊。
你卖给客户一个心脏支架，让他自己开刀给自己装，你这是要谋杀啊。
挣钱，也得有尊严。软件公司不需要太多地推人员去叫卖产品，好产品应该是让客户排队来买。但是软件公司应该建立专业的售后辅导人员（至少对采购全模块组合的重点客户，进行售后辅导，因为使用起来有难度）。注意，这些售后辅导人员要一点懂软件技术，更重要的是懂管理，懂得这套软件如何在企业面落地。他们要能评估客户现在需要买哪些软件功能模块，什么时候要升级采购新的功能模块，要辅导企业学会应用这些功能模块。很多管理工具最后在企业废掉了，是企业使用这个工具的同时，培训跟不上、激励奖罚机制跟不上造成的。但是，换个角度看，说明软件公司的售后，也有很大问题。买条生产线，生产线供应商还包安装，包教包会，包维修呢，何况是管理体系。
当软件公司卖的不是仅仅软件、不仅仅是功能亮点，而是管理体系和管理智慧的时候，你还需要担心别人和你低价竞争吗？还需要担心客户不续约吗？
三、软件的功能设计，不但要取悦“购买者buyer”，更要取悦“使用者user”！
很多saas软件现在打出“厂商一体化”的口号——给经销商装上软件，让经销商录入订单，这样厂家就可以抄经销商的后路，掌握终端网络销售数据了。但是，你当经销商“使用者user”傻缺啊，多少大企业花几百万上千万研发这套体系，派一大堆内勤下去辅导经销商录入订单，而且经销商不听话直接扣返利。就这个力度，数据还是鬼哄鬼。经销商（使用者）不愿意用，厂家（购买者）急死也没用啊。
软件出来了，净是整业务员的招数，又是拍照又是定位，又是天天对着照片数陈列牌面，不合标准就要罚钱。老板觉得不错？有木有考虑过业代喜不喜欢，推广起来有没有阻力？
有的软件生猛，要求业代在每个终端里，把“拜访八步骤”的每一步，都在手机上点击一遍，否则就后台报警，就死机。
还有软件更生猛，业代在每天的拜访路线上，只能前进，不能后退。不按照拜访路线顺序走，就后台报警，就死机！
这得多么脑残才能想出这个招数啊，业代在终端不可能永远都按拜访顺序走啊，有的店一进门发现老板在忙，那就先去下一家店，一会儿老板不忙的时候再回头来拜访这家店啊。有的业代，昨天拜访终端的时候有不良品要调换，今天跑当日线路时，要选个路近的岔口，绕道把昨天这个店的不良品给人家换了，这是劳模雷锋业代啊。有的终端不用八步骤，一进门老板直接主动下单，业代总不能说“不行，我要执行零售店拜访八步骤，下订单是第七步，让我把前六步都干完，你再下单”吧。这样的话，店老板可能会打人吧。
做出这样添乱、坑爹、无用工作量一大堆，而且对业代完成销量还没有丝毫帮助的软件来。还要让业代自动自发自觉自愿的爱上你的软件，“臣妾做不到啊”！
什么样的软件才能取悦“使用者user”呢？你不了解行业、岗位、工作场景，瞎编不出来。
如何取悦厂家业代、主管、经理这些“使用者user”呢？
线路业代在早上出门前，管理软件能通过手机，提示业代，筛选找到今天新品铺货的目标店（比如：要铺一个零售6元钱的...