第一部分 业务洽谈技巧一、销售流程
签单流程：约访客户、递送方案书、约定服务项目、签订商务合同及收款、收集客户资料
下单流程：填写相关下单表格、将合同及下单表格交合同管理部、合同管理部审核商务合同及相关表格、审核后的合同及表单交客服部下单、客服部根据合同及表单交各部门制作
1.寻找客户：
（1）寻找客户的重要性：寻找客户是销售工作的首要条件，是销售人员维持业务生命的重要途径，销售人员必须养成寻找客户的良好习惯，不要等到没有客户时才去重新寻找。
（2）寻找客户的途径：电话号码本 /报纸、杂志、电视及电台广告/亲戚朋友介绍/各种展览会，实地收集 /互联网/客户介绍/行业协会/超市物品/写字楼客户目录
（3）寻找客户要点：细心寻找，必有收获；发掘，发掘，再发掘；有始有终
2.约访客户：
（1）电话约访：
最常用的接洽方式，其特点快捷、方便、灵活、直接，但也因此对销售人员的谈话技巧要求较高。
电话约访的目的：在短时间内让一个陌生人拿出自己的时间来听我们讲话，进而达成约见.
电话约访四部曲：
引起注意：声音所带出来的情绪对人的心理是有影响的，饱满热情的声音容易让人愉悦，所以在与客户通话时，请用一种很有兴奋度的声音引起对方的注意；
提起兴趣：在对方愿意听你讲话的基础上，找一个对对方有利的理由，（事先设计好有利的话术）引起对方的兴趣；
提升欲望：在对方有兴趣的话题上加以拓展，但做到点到为止，提起对方想要了解更多的欲望；
建议行动：适时的终止话题，提出约见。切记，一通的电话你并不能把公司和业务内容介绍清楚，即使能，对方也没兴趣和时间来听你讲完，所以电话只是用来做约见的。
准备工作：
准备好纸和笔：对客户传递信息的重点做记录，俗话说好记性不如烂笔头，这样无论过久都会找到相关的客户信息，有利于自己业务的开展。一定要养成做电话记录的好习惯；
准备好礼貌用语：礼貌是个人修养的外在表现，礼貌的用语将是进行商务面谈的良好开端。例如：“您好，我是中国企业网的某某”，“麻烦您----”等，语速要适中，太快会给对方急躁的感觉；
准备好讲述内容：准备好能够引起对方兴趣的电话草稿；
准备好微笑的声音：对方虽然见不到你的人，但可以通过声音来为你打分。用良好的心情、微笑的声音来与对方通话，你会有收获；
准备好客户资料：对客户的背景资料要有基本的了解。如主营项目，行业背景，同行电子商务成功案例等，做到“知己知彼，百战不殆”。
如何引发对方兴趣：
“您好，我是中国企业网。请问你们经理在吗？我们正在对各企业进行“电子商务——中国企业发展的机遇和挑战”的调查，同时会针对贵公司的调查结果提供相应的解决方案”。注意事项：提问方式：“您对电子商务了解吗？”，“你们公司有网站吗？” 商务代表可以根据以往的案例来自己设计一份调查表了解客户的基本情况，提供需求。
“您好，我是中国企业网。请问你们经理在吗？我曾经给他（您）寄过一份关于《电子商务——降低企业成本》的资料（不一定真寄过）您看了之后感觉怎麽样”？
“您好，请问你们公司的网址是什麽？我想到你们的网站上看一下公司的介绍和产品资料。”
注意事项：
不要在第一次谈太多，只是知道对方公司是否有网站既可；
如果没有，已经提醒了对方，电子商务已被广泛关注；
如果有，到对方的网站上看一看，是否有需要添加和完善的；
过几天再打电话联系。
通常用语（参考）：
对方接通电话：您好， 我是中国企业网的商务代表xxx。
如果接听电话的不是你要找的人：请问x先生在吗？（若对方回答不在）请问x先生何时回来？我有一些跟贵公司发展有关的重要事情和他谈谈。（若对方太忙不方便）请问你的电话？我改天一定与您联系。
注意语气和态度：如果x先生听电话 可先寒暄几句：x先生，最近生意如何？ 拉近感情进入正题 x先生， 我们想就贵公司注册域名和建立网站的事情探讨一下！ 中国企业网是中国最早从事b2b电子商务的网站, 也是最大的， 我们为企业提供多种服务, 因为项目很多， 我们是否能面谈?
引起好奇询问合适面谈时间：先生/女士，你看，在电话里我们也表述得不是很清楚，这样吧，我们抽个时间当面谈，好吗？那你是今天下午，还是明天上午有空？先生/女士，我也知道已有很多家找过您们了，但是，您如果能给我十五分钟，您会发现我们正好是您们所要找的。先生/女士。我知道您很忙，但是您如果做的话，肯定是要找一家最好的，给我们一次机会，您也有个比较，我相信不会让你浪费时间的。 不能说 “您有没有时间”而应该锁定时间由他选择（二选一）.
态度要诚恳，重复面谈时间：那好，我们星期一下午见！ 礼貌挂断电话 在客户挂断之后
电话注意事项：建立客户对你的信心；帮助客户了解他们的需求；简化你的对话内容；强调客户的利益；保持礼貌。
电话的跟进：
对自己的跟进：记录好打电话的日期，时间，次数，人名，事由和对方的反馈，以便跟进；
对客户的跟进：站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的：建立客户信心，让他觉得ce是以客户为中心，让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处。
（2）面谈
争取面谈的机会：“先生/女士，我也知道已有很多家找过您们了，但是，您如果能给我十五分钟，您会发现我们正好是您们所要找的。” “先生/女士。我知道您很忙，但是您如何做的话，肯定是要找一家最好的，给我们一次机会，您也有个比较，我相信不会让你浪费时间的。” “好的，没问题。我准备好全套资料一定会尽快让你收到，但如果用十五至二十分，对您解释一下，你会更清楚的。你听完之后再决定是否需要我进一步的服务，好吗？” “先生/女士，你看，在电话里我们也表述得不是很清楚，这样吧，我们抽个时间当面谈，好吗？那你是今天下午，还是明天上午比较方便？”（二选一法则）
面谈的准备：
个人准备守时——提前太多和迟到都是一种不礼貌的行为，在约定的时间前5分钟到即可；衣着——干净，整齐；谈吐——要说普通话，不带方言名词；手势不要太多；语速不要太快；礼仪——要注意小节。例如，在客户面前不要跷二郎腿等；情绪——把自己的情绪调整的最佳状态，以最饱满的热情面对客户。
思想准备分析客户背景情况，公司性质、规模、市场分布及运作情况公司可能存在的问题客户对互联网认知程度，是否已有网站及效果客户所处行业的基本情况，行业内成功先例。约见人在公司内和一些个人基本情况竞争对手分析。
行销工具准备：
公司资料——宣传品、简报、价格表、合同；名片；/笔、笔记本
面谈时的注意要点：
带着真正的兴趣听客户在说什么，注意力集中；
永远也不要假设你知道客户要说什么，因为这样会打断你的注意力，就不会认真地去听；
理解客户说的话，听进去。这是你能让客户意的惟一方式；
始终同客户保持目光接触，观察他的面部表情，注意他的声调变化。通常情况下，动作胜过言语。
专业推销员应当学会用眼睛来听；
用笔记下客户说的有关词语，它会帮你更认真的倾听，并且记住对方的语；
当你想说话或者受到干扰时，学会克制自己；
鼓励客户谈他自己——大多数人都喜欢这样。他谈得越多，越感到痛快，就越会倾向于你。人人都喜欢好听众，所以，要耐心地听；
不妨主动模仿客户的言行。他微笑，你也微笑，并且学会点头。
3.成交：
（1）把握成交的适当时机：
提出解决方案后
解释方案后
购买讯号出现后
口头信号：
询问具体服务的项目，网面制作的效果时；
询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时；
询问制作周期时；
向自己表示同情或话题达到最高潮时；
开始讨价还价。
行为上的购买信号：
不停