内地房地产市场，除了北上广和部分二线城市以外，去库存的任务很重，有不少拥有相当实力的开发商转型开发商业房地产，以求另行杀开一条血路求生。但是，大部分从开发住宅转型到开发商业房地产的开发商还是带着原来开发住宅的观念和思维定势，用过去开发住宅的系统、流程、模式和管理人员来管理大型商业房地产项目开发，不少项目的开发商陷入困境，还搞不清原因到底是因为什么。因为，在这类开发商的心里，他们过去住宅项目开发成功的经验，把他们托举到看不到风险的高地，他们想当然地认为商业地产开发也会同他们过去的住宅项目一样，轻而易举可以取得成功，他们没有研究大型商业房地产开发管理的特殊要求，没有转变观念，没有转变原来的开发管理体制机制，创促上阵，四面铺开，结果搞得焦头烂额，难以为继。针对这种情况，文章提出了这类开发商迫切需要转变的四个观念，只有在思想观念上充分认识到了大型商业房地产开发的特殊要求和客观规律，再从行动上调整做法，落实资源，充实队伍，才有可能使自己走出困境，走向成功。
需要转变的观念关键词：从“点石成金”到“潜心研发”；从“统一排座”到“各得其所”；从“以一当十”到“以十当一”；从“市长喜欢”到“市场喜欢”。下面我们来探讨一下开发商从住宅房地产项目转型到开发商业房地项目上的同时需要转变的几个思想观念。
一、需要转变的第一个观念：从“点石成金”到“潜心研发”。
许许多多的开发商为自己的项目不惜重金请了境外知名的设计师来“点石成金”，然后大肆宣传抬高自己项目售价，住宅开发商这样做往往能够吸引到众人眼球和引来许多买家的追捧，这种做法，或多或少起到一定效果，因此许多开发商对此乐此不疲。于是，开发商业地产项目沿用相同套路。也有开发商列举了上海西郊百联购物中心成功的例子，因为，西郊百联购物中心的原开发商“上海友谊购物中心发展有限公司”当时确实请了美国著名的商业地产设计单位“捷德建筑师设计事务所”设计了建筑方案。不错，西郊百联的成功，美国建筑师当然有贡献，但主要是我们当时的友谊集团组织了一大批包括笔者在内的内部商业和工程专家紧密配合，光市场调研、内部布局设计和系统配置构思我们花了整整一年的时间。开业后所有来参观的人都惊叹西郊百联没有死角！其实西郊百联商业物业的价值得到充分挖掘，除了美国建筑师大的规划和建筑形式作用以外，更重要的是我们开发商自己的细致工作使然。所以，西郊百联购物中心的成功，绝不是美国设计师“点石成金”，而是当时的开发商友谊集团购物中心发展有限公司利用自身的资源“潜心研发”和后来精心经营的结果。那么，为什么开发商业房地产需要“潜心研发”呢？
1、单一与复合。
住宅项目是单一受众，而商业项目尤其是城市综合体项目的受众是复合受众。住宅项目的受众是住户，而商业项目，尤其是城市综合体项目的受众是复合受众，除了住户以外，还包括了来购物或娱乐消费的顾客、在项目内经营商业和服务业的各类商家的管理和营业人员、酒店的住客、办公室的办公人员、入驻的国家机关工作人员等等。因此，住宅项目只要满足住户的居住要求就可以了，而商业项目尤其是城市综合体商业项目除了需要满足住户的居住要求以外，还需要满足来到本项目的顾客、经营者、住客、办公人员、公务人员、管理人员等等所有人的要求。所以，这类建筑物业的设计和建造并不是能够由一个著名的建筑师“点石成金”就可以了，而是需要将这种复合的需求通过商业地产专家的帮助一一鉴别出来，并通过商业地产专家的指导预先编制好满足这些需求的预案，一一落实到项目的设计和建造过程中去，也就是在商业地产专家的帮助下通过“潜心研发”来在项目上满足这些复杂的需求。
2、个性与共性。
无论是住宅项目还是商业或城市综合体项目，凡是做得好的成功的项目有他们的共性就是受到受众的喜欢或追捧。然而，凡是受到受众喜欢或追捧的项目都彰显他们各自的个性，以住宅项目为例，创造这种受到喜欢或追捧的个性非常简单：地段好、交通便、环境美、得房率高、房型好。而创造使得商业项目或城市综合体项目受到喜欢或追捧个性太多太复杂了，假如项目上也有部分住宅的，那当然地段好、交通便、环境美、得房率高、房型好也适用。但创造今后入驻某个商业项目的数百家商家的经营物业技术条件这项无数个个性不是一件容易的事，因为，只有把这些集合到一个屋檐下跨行业的不同商家开展经营活动所需要的各种不同的个性满足了，才有可能实现众多顾客来消费这个共性。
3、终点与起点。
一个住宅项目销售完毕标志着这个项目开发的终点。而一个商业项目尤其是大型综合商业项目租售完毕、项目整体开业标志着这个项目的经营生命周期的开始，是一系列无穷无尽的麻烦出现起点。很多开发过大型综合商业房地产项目的开发商在抱怨说商业项目的开业是麻烦的开始，因为，项目上住宅房地产部分的居民入住、数百家各类商业的商家开门营业、各类办公人员和机关的入驻、每日数万顾客、住客、游客光顾、项目内各类商家商业经营用的各类机器设备运行的噪声、油烟、污水、每日产生的大量垃圾、物流装卸的噪声、大量顾客的喧哗声、来到项目的车流、人流、物流的分流、住户和商家的相互干扰、办公人员和顾客的相互干扰等等能否得到妥善处理完全依赖或取决于在项目的规划设计阶段、建造阶段预留好未来开业以后处理这类问题的手段和技术条件，这就需要在商业地产专家的帮助下通过“潜心研发”，在项目的最初规划阶段开始预测这个项目在开业以后会产生的这类问题，在项目的规划、设计和建造各个阶段预留好未来开业以后处理这类问题的手段和技术条件。
二、需要转变的第二个观念：从“统一排座”到“各得其所”。
在一个纯住宅项目开发的布局的时候，需要考虑的问题往往是在满足高低搭配、错落有致、通行有序、日照充足的前提下统一排座，那一栋楼放那个位置没有太多的讲究，只要整体效果图看起来好看就是了。而大型商业房地产项目尤其是大型城市综合体项目的总平面布局讲究是多了去了，最最讲究的是需要“各得其所”，如果有大型商业的城市综合性项目的总坪布局也是按照住宅的在满足高低搭配、错落有致、通行有序、日照满足的前提下统一排座，那会产生灾难性的后果，因为：
1、“萝卜青菜与各人所爱”。
在一个同时建有不同类型物业的项目上，不同的物业需要不同的位置，比如商业物业需要热闹，需要临街，需要容易接受到人流和人流到达方便的部位，那么商业物业必须布置在阳角、人流通过多的临街面边上，这样布置的商业价值就会高。而写字楼、宾馆、和住宅物业需要相对静一点的环境，尽量在避免车流和人流嘈杂的部位布置但出入口需要方便一点的部位。如果把这几类物业的基本位置布置反了，将会极大地降低整个项目的物业价值。
2、“金角银边与青草肚皮”。
如果一个大型商业项目是一个开放式的购物中心项目，这样的项目物业布局的价值挖掘必须要巧用商业地产行业内所说的“金角银边草肚皮”的布局理念，也就是在边、角这些商业价值高的部位建那种租金收得高但不那么聚人气的商家使用的物业，在青草肚皮（纵深处）这些商业价值比较低的位置建大量积聚人气的大型主力店使用的物业，这样可以把人气导入到项目的内部来提升整个项目的人流，从而提升整个项目物业的整体租售价格水平。
3、“规定动作与自选动作”。
关于上述的建筑物总体布局原则，核心问题是实现各类不同的物业“各得其所”，遵从“萝卜青菜各人所爱”和“金角银边草肚皮”的布局原则，使地块的各类合适的建筑物布置到合适的位置，使地块整体价值得到充分挖掘，使开发商的开发价值得以最大化。要做到这一点，开发商必须依靠他自己的判断力或利用商业地产专家的帮助来实现各类物业“各得其所”的布局，这是开发商必须做的“规定动作”而不能由某个商家帮助布局，也就是不能由其中的某一个商家做“自选动作”布局来实现。如果在一个由多个物业单体共存的项目上由某个商家自选位置布局，那众商家均会抢“金角”和“银边”的地方而“草肚皮”就会无人问津，这样也会极大地降低整个项目的物业价值。
三、需要转变的第三个观念：从“以一当十”到“以十当一”。
在以往政策宽松和市场兴旺的年代里，做住宅的开发商一般都习惯于投资“少投多出”和“快进快出”。笔者见过不少开发商口头挂着的话是“我某某某开发项目，用一个亿的投资来撬动十个亿的项目”，这就是“以一当十”。当时流行的操作模式是开发商付了大部分的土地出让金以后可以办理土地证，办好土地证以后再抵押给银行贷款，贷来的款用于支付项目开发的前期费用，前期规划设计工作进入到扩初阶段报批可以获得规划许可证，开发商招来施工单位垫资开工，工程进展到正负零零开始销售，销售回款可以用来归还银行贷款和支付工程款，这样的操作模式行得通，所以开发商可以声称可以“用一个亿的投资来撬动十个亿的项目”。而这个操作模式在持有性质的大型商业项目开发中是完全行不通的，在持有性质的大型商业项目开发中需要的投资是同样规模的住宅项目的投资好几倍，甚至于到“以十当一”的程度，这是因为：
1、“楼花兑现”与“成果兑现”。
住宅项目的“楼花兑现”赢利模式：住宅项目的销售回款的节点是从房子基础建完，也就是房子建到地平线开始就可以销售，开发商就可以收到比他的初期投入款额大得多的售楼款，如果市场好的话，房子建到地平线开发商可以收到整个项目的销售回款。假定说，该住宅项目总投资7个亿，项目建到正负零零线开发商把住宅售完了，得销售款10个亿，其实到这个节点，开发商实际总共支出的投资额仅仅是部分土地款1个亿，那他不就是用一个亿的投资撬动了十个亿的项目吗？这里有一个很重要的经济学概念“兑现”，在上述操作模式里，开发商的售楼出售的其实不是实体的“楼”，而是“楼花”，开发商到这个节点用“楼花”兑现到了整个住宅项目的全部投资成本和利润。也就是如果整个项目从开工到全面完工需要三年，项目从开工到基础建完也许需要半年，也就是开发商可以在项目建设进程的六分之一可以通过“楼花兑现”的方式收回了整个项目的投资和利润。持有性质的大型商业项目的“成果兑现”赢利模式：同住宅项目开发的“楼花兑现”投资回款模式不同，持有性质的大型商业项目的投资回款模式称之为“成果兑现”模式。假定说，该持有性质的大型商业项目总投资7个亿，其中土地成本2个亿，建设成本5个亿（含装修和招商等费用），施工建设周期加上招商、装修和开业准备合计4年，也就是从开工的开业周期合计为4年，一般来说开业以后前五年为培育期，在这五年培育期内，收到的租金在去除运行成本之后还不足于偿还初期投资的财务成本。因此，假定在该项目上开业以后每年贴进去的培育费用约5千万，五年合计贴进去2.5个亿。那么，从项目完工后经营5个年头，也就是从项目开工后第9年，该项目实际发生成本已经达到9.5亿。到第10年开始项目收来的租金通过逐步递增以后，去除运行成本和财务成本开始还本付息，这个还本付息过程可能需要5年到10年才有可能把初期投资、累计利息和培育成本全部还清。那么该项目从第10年开始的还本付息，也就是用该项目的经营成果来兑现还本付息的赢利模式叫做“成果兑现”，我们可以看出，一个总投资7个亿持有性质的大型商业项目，到能够实现通过经营成果来开始兑现还本付息的特点有：1）持有性质的大型商业项目累计需要投入的资金高达9.5亿，是同样规模的住宅项目需要投入资金的近10倍，真是所谓的“以十当一”；2）这类持有性质的大型商业项目的赢利模式被称之为“成果兑现”，而经营成果能够兑现开始还本的时间点是项目开工以后的第十年，而住宅项目开始“楼花兑现”的时间节点仅仅为开工以后的半年，所以，商业项目回本开始点的时间长度是住宅项目回本点时间长度的二十倍；3）持有性质的大型商业项目“成果兑现”还本的过程特别漫长，开始还本付息以后，一般需要用5到10年才可以还清，加上建设期、培育期和还本期，项目通过建成以后的经营成果来还本付息直到全部收回投资和利息需要14到20年时间。
2、“有限利润”与“超额利润”。
开发持有性质的大型商业项目投资回报期这么长，前期投入的资金量和不确定的风险这么大，那为什么还有大量的住宅开发商要转型进入大型商业房地产这个领域呢�...