天下没有免费的午餐，这是许多人的共识。显然，这个观点并没有错，羊毛终究出在羊身上，哪怕是声称“永久免费”的一项互联网项目，终究还是为了教育用户、培养用户习惯，使之能够尽量在付费项目上产生消费，哪怕这个过程有时候会比较漫长。餐饮行业也一样，免费，终究是为了付费。
但是，我们因此就不吃免费的午餐吗？结论可不能这么武断，随着互联网免费服务的普及，事实上很多服务提供方已经默许了某些项目本来就应该免费提供的，毕竟边际成本就是零，这样的供应并不会产生额外的成本，何乐而不为？于是，我发现很多餐饮老板估计是受此启发，也纷纷打起了零元供应的免费标语。
餐饮企业毕竟不是互联网，软件开发是一次性完成的，虽然有后续的维护、迭代、甚或大升级，但总体来讲，大多数代码在非重大更新的前提下，相当长一段时间里如果免维护，是不需要持续投入的。
而餐企每天在供应的午餐，大如猪鱼牛羊虾的荤菜，小到油盐酱醋粉汤汁水，哪怕是米饭，也是每天都需要投入的增量成本啊，完全不可相提并论。
纵使分析都是对的，可结论还是错了。在消费升级的形势下，越来越多的免费午餐横空出世，甚至还有把主打菜直接免费的，而这些餐馆并没有因为入不敷出而关门大吉！这到底是为什么？感兴趣的朋友仍然可以通过在行app上搜索“沈柱灿”，一对一的约见可以让问题更聚焦。通过一段时间持续的观察，我发现其中两个公开的秘密。
根据利己主义做出的反应，从来没人担心失去
其实这个小标题不一定正确，或者说一定有表达不够准确的地方，但总体上来讲，人性的贪婪从来不是那么容易克制的，再理性的人也有感性的时候，正如我身边那位以理性著称的理学博士，在某四季椰子鸡店打出“999元全年免费吃鸡（每周一次）”时，毫不犹豫地掏了一千大洋购入。
我当时有点惊讶，换成其它顾客，我不会有这么大的感触，可是面对一个理性的理学博士，这个举动令我希望了解他的真实动机，而回答却又尽落陈老板的坑里：他们家一只鸡118元，作为看家主菜，供应量和品质都有保障，不必太担心一价两菜。然后他开始算价，999元也就相当于吃十次，家庭聚餐或者朋友宴请是常态，一年52个周末中少说能占一半，哪怕再去掉一些被宴请的机会，吃足20次是没问题的，一来是肯定亏不了，而且还多了一个vip感十足的去处。
这样算下来，别说把陈老板乐开了花儿，大多数餐饮老板也都着实地为此举惊叹，毕竟在商家端，这笔帐是这么算的：
1、999元抵扣首次消费，至少还有900元冗余资金，这是日常的现金流，其价值不言而喻。
2、锁定了一个常客，按当下单客复购日益下滑的情形，此举能留下的都是较高复购的超级客户。
3、综合成本50元左右的鸡（这个估算有所保留），送出20只才达到理论极限值，每周最多一只计算，周期接近半年时间，对日常经营不仅无损，还有利于完善供应链；
4、主菜（椰子鸡）大多数时候只占单客消费的30%，而其它70%的菜品创造的利润往往更高（这个评价有点保守）。
事实上还有5、6、7、8，但仅从上述四点，已经不难看出，真正的免费策略，不仅能有效锁定客户，更可创造远超想象的利润。而对于消费者，又有谁会在乎当消费不到20次时，那些“失去的利益”又该怎么重拾回来呢？
会员营销容易打脸，免费说辞多半走心
其实我不难想象很多人肯定会有疑问，这不是典型的会员营销吗？怎么变成免费策略了，这种操作本质上和付费办一个会员卡再打折没差别呀！真的是这样吗？带着这个疑问，让我们用正向的fab利益销售法试着推一下：
f指的是属性或功效（feature / fact），即会员卡有哪些特点和属性，显然，会员卡大多数情况下就是用于服务及价格上的优待，最近两年在大城市流行的免排队卡应该算是其中较为突出的一种服务优待，而余下的就是我们的常规认知：折扣。
a指的是优点或优势（advantage），即会员卡的与众不同之处，上面提到的各种优待开始被量化，不同品类的就不需要作比了，因为缺乏可比性，当品类触及用户欲望的时候，同一品类相似环境的餐馆就有可能因为会员卡上的不同价格优待而产生体验好感度的差异，此时，理论上折扣越低越好。
b是对顾客利益与价值（benefit），也是球场上的临门一脚，简而言之顾客就是为此项买单的才办了会员卡，那从上述推论我们不难发现，客户很容易被可量化的数据所吸引，却也容易因为缺失参照物而放弃，更为可悲的是，价格敏感型顾客事实上到店之前早就在美团、口碑、糯米等平台上把餐厅的信息翻了个底朝天，此时的二次营销如果无法产生强烈的刺激信号，顾客接受度有多高想必各位心知肚明。
所以，客观而理性地告诉自己，免费策略要从会员营销中剥离出来，不要以为感觉相似就混为一谈，严苛一点来讲，会员卡所设定的折扣从来都会被理解为产品溢价，以麦肯为例，早年把店员叫出去当街霸派发打孔传单，和现在用app里的会员优惠券有区别吗？当用户都是app会员的时候，收银台上方的那些价单更多的意义不就变成了比价牌吗？这一点和很多行业的刊例价相似。
当然，并不是说会员营销无用，会员营销的本质并非给会员提供更优质的产品！会员营销建立的是品牌和顾客的沟通渠道，是为更大的战略设想奠定的基础，而这些会员，大多数情况下得到的名义价值要高于实用价值。
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