作者介绍：
孔延霄, 北京精英智汇营销顾问有限公司咨询顾问，设备租赁研究中心研究员。从事工业品领域专业管理咨询工作8年以上，积累丰富的经验，擅长工程机械行业市场营销相关战术设计及落地实施工作、工业品渠道建设、工程机械行业营销管理体系建设，近年来，在设备租赁及行业模式创新等方面也多有研究。
编者按
近两年，设备租赁商群体的快速发展，很大程度上掩盖了企业经营管理中的很多问题。 无论是租赁商自身，还是设备供应商、融资机构等合作伙伴都亟需一个能够客观评价租赁商运营管理状况的指标体系，为经营决策提供依据。
那么，这个评价体系如何搭建？
需要从什么维度考虑？
通过哪些指标来评价呢？
精英智汇认为，本质上，设备租赁商是基于设备的专业服务商，从新设备购置、设备运行到旧设备更新，所有工作的重心是设备，设备运行状态和产出效率是租赁商运营管理中的核心。因为，设备运行状态和产出效率既决定了客户的服务体验，也决定了租赁商的成本效益。
正如“养牛贩牛”，对于租赁商，重点工作是养牛，他需要从选牛仔开始、养多少，怎么养、让它干什么活，养多大、什么时候卖，自己都要规划好，也要承担风险；而代理商更像是贩牛，是别人养好了让他卖，他的重心是卖而不是养，代理商的成本效益更多体现在设备差价上，本质上实现销售很大程度上等于已经实现了效益。对于租赁企业而言，无论最后靠养牛给人干活或以后卖牛挣钱，还是过程中用这个产业获取金融方面的合作而赢利，他都需要规划好、养好牛本身，而代理商不需要这么做，也没权利这么做。所以，对于租赁商来说，怎么养很重要、即设备管理很重要。
所以，精英智汇认为，评价租赁商运营管理水平的关键指标体系要围绕设备管理来搭建，前期，要有足够的相匹配的订单即租赁业务量来支撑设备的有效利用；在订单消化过程中要通过全方位的设备管理来保证以最低的成本提供给客户最好的服务，从而为公司带来最大的效益，后期，要考虑设备能给企业带来的利润，在整个过程中，要关注设备的利用效率及资金流现状！
因此，精英智汇认为，可以从市场营销、设备管理和运营效率三个维度来考虑相关评价指标的设置。（见下图）
市场营销关键指标：
能够从业务开发和拓展能力、客户质量等各个方面有效反映租赁商在市场中的综合营销能力
设备管理关键指标：
直接反映你的设备管理状态是否健康
运营效率关键指标：
是衡量一个租赁商企业的健康运营状况最直接的结果性指标
图中的指标，出租率、利润率往往最被租赁商关注，而应收账款周转率很容易被忽视，但正如文中开头所提，几年前的挖机代理商就是对应收账款的管理不够关注，导致后期产生巨大的资金压力，影响企业健康长期发展。
图中更多的指标和设备管理相关，如设备完好率、设备维修成本占比以及设备投资回报率等等，这些都是和设备本身的运营管理密切联系，这些指标的高低直接影响着最终的效益，并且这些指标体现的均是租赁商的内部管理能力。对设备租赁企业而言，精细化管理比市场拓展更加重要，利润来自有效的成本管理。因为对于“养牛”而言，企业与企业之间竞争的关键是成本管理能力。
这些指标如何定义并计算？
不同发展阶段、不同规模、不同业务模式的租赁商如何有效运用呢？
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