导语：互联网巨头背靠流量和渠道优势，展开对中小企业通用saas市场的争夺战。最早进场、软硬件结合的钉钉打响补贴战。
过完年后，企业服务市场异常热闹，而且都是巨头的大动作。几乎前后脚，阿里和今日头条扔出重磅。阿里这边钉钉开启撒币模式，推出“酷公司开工季——20万元开工特权”活动，开工大礼包基本集齐各种企业服务通用产品，气哭一众小厂商。另一边，今日头条上周末被传出内部孵化的企业im（即时通讯）产品lark今年将正式对外推出。算上2017年底推出im工具“大象”的美团，2018年的企业服务市场势必有一场厮杀，加速洗牌也是必然。
如果产品没有决定性差异，以阿里的流量和渠道控制力，一旦加上补贴，对行业影响常常是碾压级的。智能音箱就是一个例子，天猫精灵双11卖到99，很多智能音箱玩家就直接洗洗睡了。
所以这里不妨讨论一下，钉钉新年大礼包到底对行业有多大影响；巨头间的企业通用saas可能如何一决高下。
一、钉钉大礼包为何让行业紧张
到了所谓互联网的下半场，互联网巨头基本快要把to c场景的渗透率推到天花板。改造传统产业，满足企业降本提效需求的企业级服务也就成了一个新风口。线上签约等等比较小的细分赛道也都有不错的估值。事实上，由于企业需求极其多样，企业服务这个行业玩家众多，垄断基本不可能，就算是金蝶、用友这种老牌玩家也只是吃下财务软件的半壁江山。
要活得久，要么深耕垂直领域，要么做平台。即便是现在，深耕垂直行业的企业服务供应商，一时半会儿也不必担心巨头。紧张的是从hrm、企业im、oa协同等常见的功能模块切入的轻量级企业服务平台，门槛低，竞争更激烈。几家巨头要角逐的，就是集聚打包各种服务的通用平台。所以，很多人的认知停留在互联网巨头的企业服务=通讯oa工具这个层面。但钉钉这个大礼包，还是让我吃惊不小。
仔细看了一下，钉钉的开工大礼包囊括智能人事、智能硬件、办公电话、钉邮、群直播、阿里商旅、天猫企业购等产品，那就是说人事、沟通、采购、差旅等企业办公场景，都在钉钉射程之内。其中智能硬件包括，免费的钉钉智能前台m2人脸识别考勤机、钉钉智能通讯中心c1无线ap、钉钉智能投影会议盒子三款产品。我估计很多做企业服务的厂商看到这个礼包就不需要开工利是了，因为需求大、销量稳定的也就这几个品类。
但不得不说，钉钉这波营销有道理，天时地利人和。
天时是因为，3月份是企业采购的传统旺季。钉钉直接满足了中小企业基本所有的通用需求。除此之外，现在做这个活动，时机比前几年着实成熟了。经过过去两年创业者和资本的助推，企业级服务的水池做大了，中小企业接受度、需求度都提高了，以钉钉ceo无招的产品能力，这批用户八九不离十将留存下来。
这里的地利是指positioning（定位）。企业服务在中国还是相对早期，现阶段大公司使用率比较高。而大公司要换oa产品成本比较高，新用户一直是企业服务的争夺重点，新用户绝大多数是中小企业。其实钉钉一直瞄准了中小企业，这跟马云爸爸“让天下没有难做的生意”的导向和淘宝的商家群体是一致的。
中小企业要什么？中小企业对企业服务软件的需求就像爸妈买手机，首先要能解决业务场景问题，其次，操作越简单越好。中小企业的痛点也很相似：网速慢有时候连不上、开会投影仪要调试老半天等等。
应该说钉钉还是戳中了痛点。比方说群直播功能，小公司可以直接抛开采购电话八爪机、各种视频会议系统。直接一键开播，不但省钱，最重要的是操作简便。此外还能异地办公视频会议，异地看货等等。而且没有用户密码之类的，非常安全。另一方面，又不会像微信一样让人觉得工作生活毫无区隔。
再比方说考勤，一些小企业甚至工厂还在用传统的指纹打卡，耗时长，动不动就要排队打开，而且一些工人的手纹并不适合指纹识别打卡。礼包里的人脸识别考勤机对这些用户是很有吸引力的，据说销售效果还不错。
最后一点当然是阿里的集团资源。阿里一直自称对钉钉的投入不设上限，这也是钉钉敢于打响补贴战的底气。礼包中的hrm据说是阿里人事系统先后花了3年时间，投入数百人的团队优化迭代的，覆盖了hr人员日常工作的方方面面。这是阿里首次将其智能人事系统的免费通过钉钉共享，这种优势是其他玩家难以企及的。
再比如说硬件研发能力。去年秋天无招发布硬件产品的时候，几度哽咽，因为外界难以想象30多人的团队在极短时间上线硬件的压力与艰辛。整个企业服务行业，软硬件结合的基本只有钉钉一家，因为硬件门槛是很高的。无招的团队确实很拼，阿里其他事业部的协同支持也很重要。
二、决胜2018年企业级市场：生态
在2017年钉钉秋季战略发布会上，钉钉ceo无招宣布，截至2017年9月30日，钉钉企业组织数量超过500万家，成为全球最大的企业服务平台。可以说在企业服务这片红海，从用户数看，钉钉目前确实领先一个身位。
之后要怎么打呢？在c端屡试不爽的补贴大法在b端作用相对是受限的，毕竟企业需求极其多元，很多企业都有购买saas之后废弃不用、回归纸质的经历。钉钉起步最早、用户最多，但企业微信背靠10亿微信用户，美团大象深耕餐饮团购行业，今日头条信息流广告客户基础庞大。
四者都不缺流量不缺钱，这时候就要比护城墙，那就是产品生态。一是产品本身，二是产品服务组合。
从产品看，如果比较即时通讯功能，四家不会有大的差别。但起跑最早的钉钉已经不再是简单的办公通讯工具，打通了人财物事，还推出智能硬件，逐步建设自己的生态。这种连接一切人和智能硬件的野心，未来想象空间巨大。
这里不得不提一下，企业服务的刚需在哪里，事实上不是im通讯工具。考勤、签到、审批、日报周报、智能报表才是一个企业最小的闭环，也是最根本的刚需。这也是阿里免费输出人事管理系统的意义。钉钉智能hrm集合了人事报表、花名册、待办事项、入职、转、调、离等功能，可以想象对中小企业很有吸引力。hr可以省下来的时间去做机器干不了的事情——吸引人才、员工关怀等，眼下人力成本高企，降低人工成本也成为可能。
怎么理解软硬件结合的优势？例如钉钉的智能人事已经与前端的考勤硬件直接打通，这种效果就会1+1＞2。这就是为什么去年发布会上，刘慈欣说，很多科幻小说里描绘的工作场景，如今无招和他的钉钉团队实现了。
而在阿里有机体内部，能协同打通的资源更丰富。钉钉目前已经与天猫、飞猪、阿里医疗协同来为企业采购、差旅、员工健康管理提供服务。本次的大礼包也包含了阿里商旅补贴1000万元，目的是让更多中小企业体验阿里的移动化智能化差旅服务。公司一旦上手，那么用户粘性就是倍数级的。
阿里跟腾讯很不同的一点在于，阿里是流量的下游，腾讯在流量的上游，因此阿里强在变现，这就可以理解，钉钉并没有盈利压力，通过协同拉动其他板块本身就是为集团盈利。无论从协同，还是阿里补社交、阿里价值观的角度，未来阿里对钉钉的支持都不会手软。
还有一点优势在于，做企业服务最重要的一点就是对企业的理解。淘宝天猫陪伴了中小企业这么多年，洞察和经验都是钉钉的无形资产。
最后， 对于企业服务工具而言，先发优势很重要，无论软件还是硬件，先被用起来就是王道，钉钉的领先地位将进一步转化成产品迭代优势。