入户访谈由于信息获得相对直接、深入，可谓是房地产行业入门必备的调研手段。但访谈说起来简单，执行起来也没有想象中的容易，一不小心就会出现……
场景一. “审问”式对答
这位亲。。是开启了审讯模式？
另外“住的舒服吗” 是不是太简单粗暴？
什么叫住的舒服呢？
我们是不是要先全球统一下标准。。
场景二. “各说各话”式对答
客户内心os——
艾玛。。你在。。说啥玩意？
想必投入了大量的时间和精力之后，谁都不想获得这种结果吧？因此需要好好准备，珍惜每个来之不易的样本客户！
今天，顾妍妹将结合住宅项目复盘调研的实际案例，对入户访谈全过程需要注意的技能点进行讲解。大家准备好了吗？
一、访谈前
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明确调研具体目的和需求
首先确定希望通过调研达成的目的，再据此明确访谈对象类型及内容占比。注意！同一个调研项目不宜杂糅过多目的，容易造成每一个关注方向都不能足够深入，且客户思路会更为发散，难以把控。
在本案例中，调研目的是了解项目中高端成交用户的住宅产品偏好，最终输出成交客户画像描摹，辅助后续中高端产品定位。因而调研核心内容将围绕产品展开。
在明确项目目的后，需要对所需样本量作出预判。在定性调研中，虽不严格要求大量的样本，但也以样本量达到具有统计意义的30个为佳。样本量过少，对于后期客群分类也会造成一定阻碍。
02
圈定访谈对象
对于采用入户访谈挖掘所需信息的项目而言，开发商端口实现大范围、多类型采样难度较大，因而需要在有限的样本中，尽量覆盖不同类型的客群。
根据人口信息进行客群预设
根据性别、年龄、支付能力、家庭结构等背景信息进行初步划分，尽量确保能接触到不同客群。在了解客群差异同时，也能验证同种产品构思在不同客群间接受程度的差异。
优选高配合、善表达、“爱挑剔”的客户
在选择客户时，除了愿意配合，乐于表达外，要寻找对生活质量要求高、甚至是较为挑剔的客户。
在调研前期需要广泛摸查，获得方向时，该类型人群因对于细节更为重视，通常能提供更多启发性想法。
场景一：便捷度、气味都很重要！
场景二：光有不够，要高质量！
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准备访谈所需资料/物料及信息储备
住宅产品因价格高昂且兼具居住和投资性能，往往涉及较多调研内容；又因为访谈参与双方立场不同，最后各说各话的情况并不罕见。
因而，需要拟定一份共同的沟通话题清单，锁定部分相同的关注点，既辅助理解对方，也有助于确保调研内容不被遗漏。
明确访谈可能会涉及的基本模块
以住宅产品为例，基本模块可分为户型、装修、智能家居、小区配套、园林景观等。
在每个模块下又会有子类别，如户型模块中，针对各区域（卧房、厨房、卫生间等）也需要根据项目关注重点，针对性的设置子问题。
提前了解调研产品的相关信息
一般而言，定性调研邀约的访谈对象多为业内人士、现有及潜在业主，对行业、对相关项目及产品都有一定了解。
因而在访谈前，务必要掌握项目体量、推出时间、产品卖点、售价等基础信息。
配备户型图
户型图可以方便客户指出满意、不满意或具体修改的部分，减少由于描述或理解偏差，导致信息收集错误的情况。
（此时一份户型图，或者可以救人于水火……）
另外，每个客户因背景、偏好的差异，访谈内容的侧重点会有所差异。因此，访谈内容并不局限于访谈大纲，同时也不需要100%覆盖访谈大纲的所有内容，可根据客户关注点适当调整。
二、访谈进行时
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入户观察/访谈
在做好访谈前准备后，便可进入正式访谈阶段。首先！访谈核心守则了解一下。
掌握核心守则后，还有些要点要注意哦：
观察小区及周边环境情况
通过实地观察对客户目前居住环境，看是否有较突出的影响客户感官因素存在，如非小区业主可自由出入、随处可见宠物出没、附近是否有废气、异味等。
争取获得参观许可
进门后可先和客户闲聊以降低其戒心并尽量拉进双方关系，营造相对放松的聊天环境。同时尽可能更多的了结客户目前居所环境及其如何经营这一环境。
如果确实无法获得参观许可，户型图此时就要“大显神威”了。哪个区域作了何种调整，都可以和客户在图上一一对应，对于了解客户产品偏好而言，也基本可以满足需求。
切忌根据访谈大纲以问答式进行访谈
可在参观过程，结合现场情况，以聊天的方式了解客户想法。对于客户特别用心布置，或进行了较多改造的区域可着重提问，了解客户考量及期待。
把握访谈节奏，引导客户聚焦讨论点
讨论顺序可灵活调整，但在客户聊“high”跑题时，要引导其回归正题，高效利用访谈时间。
结束访谈感谢客户
在访谈结束后，对客户表示感谢，并适当给予一些礼物或者礼金。
三、访谈后
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整理访谈纪要及录音
完成每个访谈样本后，需要及时整理访谈纪要并更新访谈样本列表。对于未能覆盖的客户类型尽量调整补充。
同时，每完成小部分访谈后，对已有样本发现进行小结归纳，梳理出产品偏好共性及差异，并在后续访谈中进行验证。
入户访谈看似简单，但想要做好，并在每个访谈中挖掘出有用信息也没有想象中容易。只有配合访谈前收集资料做好准备的“苦功”，加上多访谈多提问的“实战经验”，才能在调研中无往不胜，获得“有力讯息”为项目服务。
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