这样一个场景，是不是很常见？
小李(国企):兄弟，好久没联系了，混得咋样？天天跟钱打交道，真羡慕你。
小王(证券公司)：哥，你不懂，兄弟很迷茫啊！...有好工作介绍没，证券公司不好混啊！
......
不要迷茫，我们今天诚邀国信泰九总经理张定军先生，22年证券从业经验的资深老兵，同广大券商一线业务人员聊聊天。
来源：券业新力量（id：licaishi08）
作者：张定军
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此起彼伏的价格战、佣金费率持续走低，使得“靠天吃饭”的券商经纪业务受到巨大冲击。对此感受最深的，要数那些身处一线的证券经纪人了
最近很多人在公号上跟定哥交流，抱怨最多的话题就是佣金收入持续下滑，业务越来越难做，转型找不到方向感，出现频率最高的词便是：迷茫。
其实，说到迷茫，恰逢证券行业第二个十年向第三个十年切换的大背景，这个行业的人，无论是处于什么位置，都或多或少有属于自己的“迷茫”。
但看到那么多年轻人大吐“苦水”，大好的年华唉声叹气，定哥还是忍不住想多讲几句。
如果说，“佣金战”还将继续打一阵子，那么，作为券商一线业务人员，又该如何寻求职业发展新的突破口呢？
券商佣金断崖式下跌，下滑态势难以遏制
熟悉证券行业的人都知道，经纪业务收入一直是券商营收的重要支撑。
据不完全统计，2016年的券商主营业务中，经纪业务净收入占营业收入比重为32%，虽然较上一年有明显下降，但仍然是券商收入结构中最大的一块蛋糕。
经纪业务收入将直接影响券商整体营收。而决定经纪业务收入的关键，则在于佣金费率的高低。从这一点来看，当前的形势确实不容乐观。
同花顺ifind数据统计显示，今年1月份，券商共揽入佣金54.05亿元，环比下降54.49%，同比下降54.25%，创两年以来新低。
去年全年，券商日均佣金收入约为5.29亿，同比2015年下降60.02%，仅为2015年日均佣金收入的39.98%。
下面这张统计图，直接反映出券商佣金下滑的趋势。
（数据来源：东方财富choice数据）
2007年之后，券商行业平均佣金率已经连续8年下降，尤其是2015年4月份一人多户政策实施以来，券商低佣揽客策略使得佣金率下滑幅度加快。2016年一季度佣金率已达到接近万分之四的水平。
根据证券业协会公布的2016半年度业绩数据测算，在统计的94家证券公司中，有7家券商平均佣金率低于万分之三水平，另有37家低于万分之四水平。
近日定哥还听说，某大券商有营业部抛出万1.5（佣金率万分之一点五）开户活动，这已经明显跌破券商成本线。
而更加令人啼笑皆非的是，一直以来，关于“零佣金”这类吸引眼球的新闻，也屡屡见诸报端……
不要自以为是认为，客户只在乎佣金
经常有人问定哥，怎么看待券商“佣金战”？
现在这里，我再次表态，我是旗帜鲜明地反对佣金战的。
首先我并不认为，佣金费率的高低是衡量一家券商服务的核心标准。或者说，一个斤斤计较于佣金水平的客户，基本上不可能是你的优质客户。
况且，从最基本的角度看，收益与风险并存，证券行业之所以充满魅力，硬币的正面是真的可以一夜暴富的收益，硬币的反面则是完全会被一夜赤贫的风险。一味地降价，让客户怎么相信你能够为他规避硬币的反面？
如果一个有能力的经纪人，能够为他的客户提供好的投资建议，尽管佣金费率不占优势，客户也一定会选择你的。因为相比对客户佣金上的损失，“顾问收益”将远胜于此。
比如，大家都知道，融资融券费率相对是比较高的，但这并未阻碍两融规模的飙升。
这也说明，部分存量经纪业务客户对于费率的敏感度已经下降，更希望通过券商提供的服务获取高回报，包括以比传统佣金收费高得多的加杠杆行为。
基于此，就比较好理解，为何国内券商热衷于打价格战了。因为他们往往很难给客户提供较为有竞争力的高附加值服务，甚至连一些最基本的服务都不一定到位。除了不断地降佣，难道还有更好地办法留住客户吗？
（备注：2016年上半年部分主要券商佣金及变动情况；来源：东方财富choice数据）
美国折扣券商典范“嘉信理财”，给很多国内券商树立了一个“降佣”的案例，但硬币的另一面却是，在降佣后，嘉信将投顾人员与客户的关联度放在首要位置，通过与客户的沟通发掘潜在商机，很好地弥补了经纪业务的损失。
低佣时代该如何突围？财富管理+机构业务
作为一名证券经纪人，如果你正在为佣金费率的持续走低而感到焦虑，那只能说明，你只是把自己定为一个做“一锤子买卖”的中介，而不是充当客户财富管理的投资顾问，用你的专业服务获取更高额的回报。
在定哥看来，当前其他领域都在向消费升级转型，但作为典型的知识密集型的证券行业，却依然以价格战这一略显单调的模式寻求市场竞争力。这是券商目前落伍的地方，但也是一线业务人员转型的机会所在。
为什么要强调做财富管理？因为随着国内经济增速放缓，并逐渐步入低利率时代，不断提高的居民可支配资产如何实现保值增值，将成为一个重要的市场需求。
（数据来源：招财猫zcmall）
中国现在的理财市场，诚信度普遍比较差，大部分机构和理财师做业务，更多是为了拿收入、推产品，为客户着想的很少。虽然貌似竞争很激烈，但实际上，行业存在着巨大的发展空间和机遇。
换句话说，如果你真正具备专业度，能够把原理讲清楚，赢得客户信任，成为他家族资产管理信得过的人，在这个市场，你就一定是有价值的。
提升服务客户水平，迈向财富管理的蓝海，是跳出“佣金战”红海的一个办法，除此之外，你还可以横向拓展客群范围，开辟另一个赛道。
在泰九，我经常鼓励员工拓展新业务，除了关注个人客户外，还要把一些私募机构、上市公司，发展成为自己的客户，广泛开展机构业务，因为从资本市场的发展趋势来看，机构化一定是大势所趋。
借互联网打造个人品牌，提升你的“终极议价能力”
前面说了这么多，归结到一点就是，在这个移动互联网时代，资本市场每天都在发生新变化，“佣金战”只是其中一个表现。
无论外界战火如何硝烟弥漫，作为从业者的你，自身要有定力，只要充分发挥主观能动性，就能够找到突围的办法。
在纷繁芜杂的资本市场，一个真正有能力的人，市场是无限广阔的。只是我们不希望看到，这种能力是建立在贬低专业水平的基础上，用多拉快跑、促销的思路来开展业务。
在定哥看来，一名券商经纪人、理财师，真正有价值的转型在于，跟紧时代变化的步伐，不断拓展业务能力、业务范围，提升服务客户的水平。最关键的是，要建立起自己的个人品牌，因为这将会成为你的“终极议价能力”。
事实上，很多在过去很难做到的事，在今天这个移动互联网时代，一切变得皆有可能。
新的技术工具，给了我们更广阔、更具想象力的市场。互联网的开放和分享，也会让你触摸到时代的最新脉动，向最优秀的人学习最先进的知识和经验。
有朝一日，当你通过一则微博、一条朋友圈就找到潜在客户时，你不会再感叹客户在哪里；当你与他们互动，加深认识建立信任，把你的个人品牌渗透到客户内心时，客户有理财需求都会想到你，你也就不会再感叹业务难开展。
早作布局，早日提升自己，如果说佣金战一定程度上是行业不得已的必然，你通过各种方式强大自己则是一种不折不扣的“自救”。
希望终有一天，你和客户之间的关系是一种健康的、彼此共生的良性循环。他们和你聊的，也绝不会只有佣金那点事儿。
作者简介：张定军国信泰九公司总经理，张定军（定哥），国信证券总裁助理、泰九分公司总经理。22年券业老兵。一手打造出国内极具影响力的券商品牌、有着业界标杆之称的“泰九”。
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