一、总体策略
中国移动基于战略转型和市场发展的要求，以“管理集中化、运营专业化、机制市场化、组织扁平化、流程标准化”为指导思想，面向收入增长、面向份额增长、面向核心竞争力锻造、面向销售能力提升，进一步明确渠道定义及定位，构建“连锁”+“电商”+“协同”的高效渠道运营架构，全面建设现代营销体系，顺应消费者行为、满足体验化和个性化需求，显著拉动公司营收和价值提升，为公司适应内外部环境变化提供坚实保障。
渠道发展策略：
近期：以渠道体系架构标准化、专业化建设为抓手，巩固渠道份额，提升渠道掌控能力；促进公司业务、收入指标顺利完成，不同客户触点的品牌、业务和服务感知一致。
中期：以渠道连锁化体系建设和先进管理手段为抓手，促进渠道协同，实现渠道效能和营销能力显著提升；将渠道打造为公司收入倍增、战略转型的催化器，客户便捷消费、体验、娱乐的承载体。
远期：以线上线下交叉融合的全
渠道体系建设为抓手，紧跟零售行业演进方向，推进实现渠道融合和场景式营销；营造深度互动的消费环境，承载个性化、精准化、融合化的消费体验。
二、渠道工作方向及目标
从渠道发展的近、中期策略延伸，渠道工作核心定为双线提升渠道自身能力和渠道运营支撑能力。
（一）渠道自身能力提升
以进攻的态势推进常态化渠道拓展和质量提升工作，打造份额优势、质量优势，促进客户数量增长，改善业务销售业绩，引领收入指标完成。
份额目标：原则上，各市、县、乡镇营销部（网格）应将区域内渠道份额拔高，各区域须根据份额现状，制定差异化的工作目标，充分发挥渠道侧对业务销量的拉动作用。
质量目标：应因地制宜，斟酌考虑合作伙伴、渠道业态、门店选址事宜，拓展有质量的渠道网点；在城市地区须聚焦商圈、综合卖场、异业旺铺投入资源，以差异化政策引导混营渠道移动业务份额提升，鼓励混营至专营的转化；在社区和农村地区重点以空中充值、小区宽带、异业联盟为抓手，以高效率提供高价值服务；在线上重点建设推广微厅、app、门户等移动互联网渠道；推进o2o事宜，逐步实现电子渠道、线下门店互相引流，打造线上线下价格、产品、营销和服务的协同机制，为消费者营造一致的购物体验。
（二）渠道支撑能力提升
以集中化管理、标准化、专业化运营为抓手，持续优化渠道管理体系，完善管理手段，以运营效率提升引导效能提升。
组织职能方面：推进集中化管理组织建设；推进制度优化，实现扁平化管理、流程和资源有效穿透；打造适配的渠道人力资源体系，建立管理人员-所辖渠道能力匹配机制。
运营策略方面：结合集中化要求，强化分层分级运营执行力度，集约资源和能力，将运营工作重心聚焦于直营体系的拔高完善、社会核心渠道的扶持提升工作；定期进行排名，实现厅店分级能上能下，厅店类型定期流动，合作伙伴能进能出；扩大对外合作探索新型商业、运营模式，实现能力内化、优势互补，引领渠道前瞻性发展。
支撑手段方面：打造高效的it支撑系统，逐步上线重要模块，整合成集基础信息管理、厅店运营管理等功能的集中化渠道运营管理系统；借助大数据、移动互联网工具，开发渠道工作台、渠道经理巡店app，实现用户信息的深度挖掘、渠道支撑的高效便捷。
三、渠道体系架构
（一）直营店
总体定义：直营店是由我公司购买或租赁房产，并自行运营管理，开展营销服务活动的实体网点。
总体定位：引领力量，打造差异化的精确营销、体验营销和服务营销模式，起到引领、示范、辐射作用。
选址原则：应以市场发展为核心，重点保障通信产品销售集中区、客流量密集的核心商务区、商业区等、业务需求旺盛区域的覆盖。
建设标准为：以自有渠道单厅覆盖客户数作为规划建厅的基础标准，市区基础覆盖标准3万人/厅；县城基础覆盖标准为2万人/厅；经济发达的乡镇建厅，每个乡镇营销部一厅。
1.直营店-旗舰店
定义：承担销售服务、形象展示和客户体验等综合职能的营业厅。要求位于核心商圈，建筑面积200平米以上，应用最高规格的装修标准和全量的先进体验设备。
定位：树立专业企业形象，传递先进品牌理念的桥头堡。以体验和综合利用为重点，作为产品展示和销售、新闻发布、产品上市、形象展示和培训交流的场所，并在运营管理上成为公司的示范和标杆。
2.直营店-自建手机卖场
定义：以购买或租赁形式获取网点的直接使用权，采取引商入店的形式开展终端销售、并兼顾业务办理的营业厅。该类门店要求位居核心商圈及通信商圈，建筑面积300平米以上，预估月销手机达到200台以上。
定位：终端销售的先头部队，当地终端零售市场谈判力、市场影响力的倍增器。作为终端、电子产品首发、展示和体验的场所，成为当地具备市场影响力的引领力量。
3.直营店-标准店
定义：直营店中的主体类型，以终端销售和业务办理为主要职能，兼顾服务覆盖，要求位居核心商圈、次级商圈、通信商圈或社区。
定位：企业品牌形象、服务标准的维系者，直营店中的销售生力军。作为提供标准化服务、传递一致的客户感知、承担区域覆盖要求的抓手。
（二）加盟店和授权店
总体定义：由移动公司特许或授权，专营（或混营）移动公司业务和产品的社会门店。加盟店细化为委托加盟店和带店加盟店，授权店细化为手机卖场（全国连锁卖场、区域连锁卖场、单店手机卖场）、手机专卖店、授权代理店（点）。
总体定位：中坚力量，承载标准化服务，实现规模化销售，起到4g时代拉动收入、提高市场份额的作用。
加盟店和授权店分类定义、定位如下：
1、加盟店-委托加盟店
定义：房屋产权或使用权归移动公司所有，通过公开招募的方式选择经营者，委托加盟店必需全面专营移动业务，销售中国移动授权的所有业务（不含高风险业务）。按自营渠道进行管理。
定位：社会渠道网点的核心力量，直营体系的重要补充。通过深度合作，实现对直营店服务、销售能力和覆盖范围进行有效补充。
2、加盟店-带店加盟店
定义：指店面有一定规模、拥有一块专门用于经营移动通信业务区域的社会渠道门店，专营移动业务，开通boss相关业务权限，销售中国移动授权的所有业务（不含高风险业务），主要由原优质他建他营厅转化而来。带店加盟店由市公司审核，并参照直营店相关服务标准执行。
定位：社会渠道网点的核心力量。需通过深度合作、有效掌控，在保证服务的基础上，实现渠道规模的逐渐扩大，提升我公司渠道份额。
3、授权店-手机卖场
可分为全国连锁卖场、区域连锁卖场和单店大卖场。具体定义如下：
（1）全国连锁卖场：指与集团公司及省公司签订战略合作协议的，以销售终端为主的连锁性卖场渠道，连锁卖场重点进行终端销售，同时销售中国移动授权的各项业务（不包括高风险业务）。
（2）区域连锁卖场：
一般指具有3个以上独立门店，且在当地（县/区）市场具备一定知名度和影响力，以销售终端为主的连锁性卖场渠道，由市公司签署具体的合作协议，直接开展日常运营，开通各项业务权限，重点进行终端销售，同时销售中国移动授权的各项业务（不包括高风险业务）
（3）单店大卖场：本卖地场中影响力较大、销量较高的单店手机卖场，原则上需处于核心商圈、通信一条街等人流量密集地区，面积较大，综合能力考评在本地排名靠前。由市公司直接签约开展合作。开通各项业务权限，重点进行终端销售，同时销售中国移动授权的各项业务（不包括高风险业务）。
定位：把控公开版终端市场的中坚力量，终端销售的重要合作伙伴，提升我公司社会化和规模化销售能力、阻击竞争对手的主力军。
4.授权店-手机专卖店
定义：社区、农村等末端市场中的终端、卡号销售网点，具备一定的终端销售能力，主要由原来的综合条件较差的他建他营厅、具备终端销售能力的优质排他特约代理点转变而来。主要销售手机、同时开通各项业务权限（不包括高风险业务），进行卡号、套餐、营销活动、宽带等业务销售。一般可由市公司自行甄选，按社会渠道引入相关管理办法审批后开展合作。手机专卖店销售的所有手机需支持中国移动网络制式，专营移动业务。
定位：在区域覆盖及服务、销售的提供上，对直营及加盟店的有效补充。需开展广泛合作，推进该类渠道效能与标准化管理水平的提升。
5.授权店-授权代理店（点）
定义：是指覆盖广大末梢区域，提供充值缴费、售卡等基础服务，一般不具备终端销售能力，主要由原来不具备终端销售能力的排他特约代理点及服务站转化而来，开通部分业务权限，主要进行卡号、套餐业务销售，给客户提供充值服务。其中核心业务销量较高的为授权代理店，其余为授权代理点。授权代理店（点）要求专营我公司业务。由市公司自行甄选，按社会渠道引入相关管理办法审批开展合作。
定位：实体渠道体系中的末梢网点，覆盖广大末梢区域，提供基础销售及服务，可择优升级并扩充权限。
（三）电子渠道
定义：指无独立店面，通过互联网方式提供客户自助查询、办理业务的线上渠道。按照渠道运营归属分为自有电子渠道和合作电子渠道。
自有电子渠道：指由移动公司独立建设、运营的线上自有渠道，以服务和销售为主，包括b2c自有电商（例如移动商城）、门户网站、手机营业厅、微厅和其他五大类。
合作电子渠道：指由互联网商家运营的线上合作渠道，以销售为主，包括b2c合作电商（例如京东、天猫等）和互联网分销渠道。
定位：渠道体系中的潜在力量，能够低成本提供各类业务，起到便捷服务、高效沟通、满足个性化需求的作用，是实现未来渠道体系转型、效能提升的助推器。
须大力发展电子渠道，推进电子渠道与实体渠道的融合。未来应建立三大策略：①引流策略，完善厅店二维码布置和线上下单线下配送管理，促进厅店客户分流、提升客户转化率；②协同策略，实现线上线下销售活动同步开展、政策资源统筹配置，客户对线上线下品牌、服务统一感知；③支付策略，打通各渠道第三方支付手段，提升消费概率。
（四）直销渠道
定义：指无独立店面，直接接触客户，并给予查询、办理服务的渠道。按照渠道运营归属分为自有直销渠道和合作直销渠道。
自有直销渠道：指直接面向客户的移动自有服务人员或销售人员，以全业务的服务和销售为主，含客户经理（例如政企客户经理、个人客户经理）和电话经理（例如10086客户经理）。
合作直销渠道：指与移动有合作关系的独立个体或商家，以销售核心业务为主，含个人代办员（例如校园代办员、社区代办员、农村代办员）、电话合作渠道和联盟商家。
定位：渠道体系的重要补充力量，直接为触点客户查询、办理业务，提供差异化体验、定制化服务的重要力量。未来直销渠道须发挥独特优势，兼具营销和“培训”职能，通过现场宣传及体验式服务培育、引导客户的消费习惯，创造直接与间接的销售价值。
（五）其他渠道
定义：指无独立店面，应市场发展新增的，但不属于以上三类渠道类型的新型渠道。含引商入店、终端平台厂家、其他三大类。
引商入店：由公开招募引入，在移动直营店销售核心业务的合作商，销量计入对应直营店。
终端平台厂家：不销售业务，不结算酬金，只做终端资源管理的合作商。
其他：一般是渠道结构名称，该渠道类型下，不直接销售业务，不统计渠道数量，不结算酬金。
定位：可借用的外来力量。是推进商业模式创新、充实产品和服务资源的有效保障。未来应扩大与此类渠道的合作范围，创新合作模式，推进合作规范化管理，促进资源置换和能力互补。
四、未来业务占比规划
三年内三分天下。