“我们相信，真正平等的时候是当你花再多钱也无法买来一个更好的、教育的时候。”——duolingo创始人
当语言学习软件公司rosetta stone于2009年上市时，他们在上市的第一天就募集了1.125亿美元。他们通过瞄准全球范围内规模庞大但分散的语言学习者群体而打造了一家成功的上市公司，公司年营收超过2.09亿美元。
然而，语言学习应用duolingo（多邻国）的创始人认为， rosetta stone瞄准的市场的规模太小了，而且是基于一个糟糕的商业模式发展起来的。rosetta stone只是瞄准了语言学习市场中的一小部分市场，并向用户收取极高的费用。duolingo的创始人认为他们有一个更好的主意。根据google趋势（如下图所示），现在世界上有很多人似乎都同意他们的观点。
duolingo的创始人找到了一种挖掘比rosetta stone所瞄准的市场更大的市场的方法，他们想要挖掘的是那些想要学习一门新语言但却无法为昂贵的学习软件支付高昂费用的人群。
因此，duolingo开发了一款旨在帮助全世界各地的人们学习不同语言的免费应用。目前，duolingo已经有超过2500万的月活跃用户，这些用户要么在通过浏览器要么通过智能手机在duolingo上按照自己的节奏学习新的语言。在这个过程中，duolingo成功打造了一家估值7亿美元的公司，而且没有向用户收取一分钱。
帮助duolingo成长为一家成功公司同时又让它坚持最初愿景的主要有两件事：一是他们瞄准了一个很大的市场，二是他们进行的一丝不苟地测试，并利用测试数据来辅助他们做所有的决策。
下面让我们仔细分析一下影响duolingo增长的几大因素：
（1）duolingo围绕测试和众包的早期商业模式帮助他们打造了一款他们可以免费提供给用户使用的有用应用。
（2）商业化的需要促使duolingo在商务翻译服务上加倍下注，并进一步吸引用户来翻译内容。
（3）duolingo重新关注他们的消费者用例，并围绕教育扩张自己的服务，这使他们有了新的营收策略。
duolingo一直在尝试商业化。即使是现在，他们也没有确定的商业化策略。但duolingo的增长教给我们的经验是，要为测试创造合适的条件。他们打造了测试所需要的流程和用户，通过策略了解什么方法策略是最有效的。他们在这个过程中已经能够学到很多关于他们的业务和市场的知识，最重要的是，他们为未来的自己创造了很多业务扩张的选择。
下面让我们深入了解一下duolingo具体都做了哪些工作以及那些可供其它公司借鉴的东西。
2009年-2012年：beta测试和众包塑造了duolingo早期的商业模式
就在rosetta stone被公认为一家成功的上市公司时，duolingo的创始人开始想办法为全世界的用户提供一个更好的语言学习方式和工具。语言学习并不是一个新的或革命性的想法，但是duolingo进入这个市场的方式是前所未有的。
在duolingo出现之前，学习一门新语言存在一个巨大的成本障碍。像rosetta stone和open english这样的软件虽然能让全世界各地的用户在自己家里就能学习超过30种语言。但问题是，即使是最基础的语言学习课程，用户也需要支付至少几百美元的费用。
rosetta stone 2009年的定价页面
通cd或订阅的方式销售价格高达数百甚至数千美元的昂贵个人学习软件被认为是消费型软件的标准。但是duolingo的创始人luis von ahn和severin hacker看到了这里面的局限性。他们俩都不是土生土长的美国人，他们知道，虽然世界上有庞大的人群非常有动力去学习英语，但却负担不起昂贵的英语学习课程。
“大多数想要学习另一种语言的人都在学习英语，大概有8亿这样的人群，这些人通常没有太多钱。而选择学法语的大部分人之所以会选择学法语并不是因为他们想去巴黎旅行，而是为了能够在呼叫中心找到一份工作。”——luis von ahn
大概有8亿用户没有找到一种能够负担得起的语言学习途径和工具。通过关注和瞄准那些一直被行业忽视的受众用户群体，duolingo正在吸引一个庞大的用户群体。这个庞大的市场规模是为duolingo的成功奠定基础的关键。duolingo能够利用他们的目标市场规模来测试他们的想法，并尽早找到那些能与用户产生共鸣的东西。
但duolingo做的并不仅仅是众包反馈。它的计划最终是为另一个崇高目标众包免费的劳动力，这个崇高的目标就是：翻译互联网内容。 von ahn是在看到他的那些不懂英语的家人和朋友不能和说英语的人一样获得同样的互联网内容时意识到翻译网络内容的潜在市场规模的。duolingo早期的商业化计划是向那些使用用户翻译的内容的公司进行收费，而用户翻译的内容是用户学习语言的副产品。在最初的几年里，duolingo并没有与公司合作去打造这种b2b业务模式，但他们设计的早期应用的最终目标就是销售众包的翻译版本。
duolingo的早期构想“学习一门新语言的同时翻译互联网内容”就是这么诞生的。
下面让我们仔细了解一下duolingo是如何在早期获得一个巨大的市场、之后再利用他们的市场规模来为公司的业务奠定基础的。
2009年：duolingo是由卡内基梅隆大学计算机科学教授 luis von ahn和他的博士生severin hacker负责的一个项目演变而来的。在von ahn将他之前创办的公司recaptcha卖给google后，ahn开始寻找新的创业项目。recaptcha为众包劳动以换取不同类型的价值奠定了早期的基础。recaptcha要求用户识别字母和数字，以验证用户是否是真人，同时使用免费的劳动来验证扫描仪识别不出的单词。von ahn后来也用了同样的方法来利用众包劳动力打造duolingo。
von ahn希望能将自己从这个商业模式中学到的经验用到一个新的更大的市场空间里去。与此同时，他开始与自己的博士生hacker针对一个教育工具的想法进行讨论。他们俩都亲眼目睹了良好语言教育的重要性。von ahn是在危地马拉（拉丁美洲国家）长大的，在那里学习英语是非常昂贵的一件事。hacker是在瑞士长大的，这是一个说四种语言的国家。他们俩对语言教育的共同看重以及尚未开发的市场潜力激发了他们寻找一种学习语言的全新方式的动力。
2011年：hacker和von ahn最开始在这个项目上投入了两年的时间，但都没有公开发布这款产品。但在幕后，他们已经获得了一些投资人的投资。在他们推出beta版之前，duolingo已经获得了由union square ventures和明星投资人ashton kutcher领投的330万美元的a轮融资。根据union square ventures的投资公告，duolingo向投资人pitch的主要内容并不是关于打造一款免费的教育工具，更多的是关于找到一种可持续的方式来让大家大规模地翻译互联网上的内容。
“对于von ahn来说，机器翻译质量还不够好。谷歌翻译虽然能让你大概了解网页上的内容是什么意思，但人类在这方面要比谷歌翻译做得更好。如果你想读一篇很长的博客文章或国外媒体网站上的文章，谷歌翻译和人类翻译的质量差异是显而易见的。von ahn、severin hacker和其他团队的成员们为自己设定的挑战就是如何让人类大规模翻译互联网上的内容。他们的解决办法是让翻译互联网内容成为世界上很多人正在做的事情的一个副产品：学习一门新的语言的副产品。”———union square ventures的合伙人brad burnham
对投资者来说，duolingo不仅展示了一个社交机会，还展示了它加强和扩大在线内容网络的能力。作为一个非常重要的副产品，duolingo有潜力在这个3亿美元的翻译市场上赚到很多钱，因为很多公司愿意为翻译过的网络内容付费。
同年，von ahn在一次主题为大规模在线协作众包的ted演讲中首次介绍了duolingo这个项目。他介绍了利用在线社区进行免费语言教育的潜力。这种早期的推广形式对duolingo而言至关重要，因为通过ted演讲能够让von ahn接触到大量相关性强的早期受众，而不是过度公开兜售这个产品理念，从而让早期受众能爱上duolingo这款产品。这个ted演讲视频的观看量超过100万次，von ahan表示，有超过30万用户是因为看了这个ted演讲视频在当年晚些时候注册了duolingo的私有beta版产品。这是duolingo早期采用的少数几种市场营销形式之一。
（duolingo 2011年7月时的登陆页面）
在beta阶段，超过10万人使用了duolingo，超过50万的人在申请试用名单列表上，这表明了duolingo瞄准的巨大市场是存在的。在10万个使用过duolingo的用户中，约有3万人成为了长期活跃用户，每周至少在duolingo的网站上停留30分钟，仅仅是因为duolingo以一种其他产品没有的方式解决了他们的痛点。
2012年：2012年6月，duolingo结束了产品的测试阶段，并向所有用户正式开放了自己的服务。在此期间，duolingo提供了四种语言的教育课程：英语、西班牙语、法语和德语。这款产品里面提供的课程包括学习新词汇、练习语法和句法的翻译练习。在von ahn看来，产品的早期用户之所以有动力使用这款应用并通过翻译进行学习，是因为这款产品强化了自身的重要性。“当你在做现实世界中的事情时，比如阅读德国或法国的新闻报道，你真的觉得自己在完成一些事情。它强化了你为什么要努力学习理解这种新语言。” von ahn说道。
duolingo带来的益处践行了它的承诺。2012年发布的一项独立研究发现，平均而言，在duolingo上学习34个小时的效果和在大学里学习一学期语言的效果一样。
通过翻译学习，这最终让duolingo与用户产生了共鸣。用户已经翻译出了很多质量可靠的在线文本的翻译版本，尽管duolingo尚未开始向公司销售这些翻译版本。duolingo软件之所以能够获得高质量的翻译版本，因为它比较了来自多个学生的翻译版本，并最终确定一个最终的“正确”的翻译版本。在von ahn看来，duolingo上的翻译质量比自动翻译要高。这让它成为最好、最廉价的内容翻译出处之一。
同年的9月份，duolingo宣布完成1500万美元的b轮融资，这轮融资以对公司的产品开发而言是一个重要的里程碑，公司表示计划利用这轮融资来添加更多的语言种类，同时会开发一个移动应用。这款产品已经在不断改善和进化中了，这款应用在用户翻译的过程中不断了解用户的翻译水平，然后只给用户提供一些适合他们当前语言技能水平的翻译素材。duolingo已经建立了一个系统来追踪用户来自哪里，他们在这款应用上花了多少时间，以及他们为什么想要学习一门语言。
作为一款免费的服务，duolingo发展迅速，每周有25万左右的活跃用户在这个平台上学习语言。他们现在还没有尝试商业化，但他们已经制定了很多营收计划。一些公司希望duolingo上的用户能够翻译自己上传的内容，duolingo可以通过向上传内容的公司收取费用的方式获得营收。
2012年11月，duolingo推出了iphone应用，这让用户能够更方便地随时随地在duolingo上学习，同时为duolingo提供了更多选择来让用户体验游戏化，它可以通过图片、视频剪辑和手机上的麦克风等形式来帮助用户学习单词、写作和口语。
发布移动应用可以让duolingo有更多的选择来通过一些手机特有的功能来提升用户的参与度，比如推送通知功能，这些功能能够让这款应用变得更容易让人上瘾。
duolingo早期在增加用户规模和发布web端和移动端app上取得的成功给了duolingo一个强有力的开端。他们围绕着一种创造性的商业模式打造自己的产品，将两大相关性很强且需求很高的服务联合到一起——可以负担得起的语言教育和网络内容的翻译。duolingo对未来有强烈的愿景，而且已经奠定了坚实的基础，但公司仍然还没有实现营收。消费型应用是他们关注的焦点，他们还没有开始打造他们的b2b服务或是与公司合作来销售自己平台上的翻译内容。
但duolingo必须要满足投资人的期望，公司还必须打造一个能够让公司在未来实现增长的机器。现在，duolingo不得不将注意力转移到商业化上。向用户收取费用并不是duolingo考虑的选择：保持产品免费和可访问是duolingo使命中的核心原则。相反，他们的下一步是在他们与早期用户一起测试的翻译服务上加倍下注，并了解b2b市场。
2013年-2014年：新的b2b和ugc资源可以帮助公司解决商业化问题
duolingo已经证明了他们的这个产品想法是一个非常好的想法，公司共完成超过1800万美元的融资，每天都有成千上万的新用户注册，可以肯定地说，他们拥有一个巨大的潜在市场，用户和投资者都对他们独特的语言学习方式非常感兴趣。
但仅仅拥有一个好想法是不够的。你必须还要能够赚钱。duolingo必须找到一种创造性的、可持续的方式来获得营收，这样他们就可以根据最开始设定的参数来实现业务的持续增长。duolingo已经开发出了一款广受欢迎的免费产品，这时如果开始向用户收取费用可能会损害产品的用户增长。另一方面，von ahn不喜欢在自己的产品里卖广告的想法。duolingo必须专注于让用户一直活跃在自己的应用里，而广告肯定会削弱用户的产品使用体验。
duolingo没有通过采用这些更传统的商业模式来赚钱，而是回到了公司的基本原则。duolingo最开始就向用户承诺：用户能够在翻译网络内容的过程中学习一门新语言。而作为课程的副产品，学生在语言学习过程中所翻译内容对那些在duolingo平台上发布需要翻译的原始内容的公司来说是非常宝贵的。正如duolingo的投资者所知道的那样，这是一个巨大的潜在营收来源。
所以duolingo开始了试验。在�...