龙东平 无锋
蘑菇租房联合创始人
15年互联网+房地产经验
原恒家地产创始合伙人、
原旅家网创始合伙人
拥有市场运营、品牌公关、营销推广等丰富经验
11月14日晚，蘑菇公开课推出“专供公寓店长、销售负责人”的特别课——“怎么当好公寓的销售总监？”，特邀嘉宾无锋分享了他在带团队、营销套路上的一些经验。
以下，蘑菇君和大家分享部分课程内容——团队激励之提成办法，和听众最关心的答疑内容。完整课程请点击【阅读原文】重听，课程资料请加诗诗微信回复“资料”获取。
一、团队激励之提成办法
关于团队激励的提成办法，推荐几种可借鉴的措施：
1、阿里的金银铜牌制度
这个制度的核心要义是“销售员当月的业绩决定其下个月的提成”，提成比例分为三档，月销售额10万以上为金牌，金牌的提成是15%；月销售额6万到10万是银牌，银牌的提成是12%；月销售额6万以下为铜牌，铜牌的提成是9%。
2、合伙人制度
很多老板喜欢使用合伙人制度，核心是让员工入股，让那个员工自己当老板。比如这家公寓的店长拥有所管公寓的30%的股份，亏损盈利都需要承担，这时店长工作就像在为自己赚钱，非常有激情。
而如果你还能培养出一个新店长去开拓新的公寓项目，你还能拥有另外一个公寓项目投资30%的权利。这样会激励每个店长都疯了一样去物色人才加入公寓，培养人才当店长去开拓新项目，从而享受新公寓项目的分红。
3、残酷的末位淘汰
残酷的末位淘汰，是团队内部的竞争。说一个老林的例子，他是浦东的中介大佬，传说“得老林者得浦东”，可想而知他在业内的影响力，他之前带团队很有铁腕手段，每个月都有残酷的末位淘汰，大家都用尽全力地拼业绩，为了不被干掉，所以他的销售团队经常得冠军。
二、听众们最关心的答疑
1、我一个700间左右的集中式项目一般配几个销售比较合理啊？
答：按照集中式人房比的话，大概在5-6人左右，加上销售负责人，就是1+5，或者1+6的配置。当然这个也要看公寓处于什么阶段，如果是稳定发展期，就不需要那么多人。
2、我现在的主要招租渠道是中介，比较节省我的时间。以后要变化渠道吗？去中介化是一个必然趋势吗？
答：这不是一个必然趋势，随着你的经营时间越来越长，你可以把老客户维护做好，这样客户转介绍比例会增多，之后你在中介这个渠道的占比会逐渐下降。但我觉得没必要强调去中介，因为他可以帮助你快速销售出去。
3、和很多同行聊过，现在有发现员工和中介合作套中介费，是否要去中介呢？
答：这个情况其实很难根除。我们在早期的时候也不排除会出现这种情况。我们的策略是一方面强调企业制度，只要发现作假立即开除，通过企业文化去宣导，另一方面是做客户的回访，尽可能去发现一些问题。但实际你走了中介这条路，是很难杜绝这种情况。
4、面对中介所谓的11月份销售低迷这件事，您是怎么看的？公寓出租真的有淡季吗？
答：按照以往的成交情况，确实有淡季和旺季，旺季很明显啊，就是春节后和毕业季，淡季就是过年前，11月份还算好，1月份才算淡季。所以你在销售的时候讲究一些策略，比如签一个租期长的合同、签15个月再赠送一些、把合同结束的日期避开这个时间段等等措施，尽可能地避开。
5、销售团队的活力应该从哪个方面提高？
一方面是人，要把不符合团队价值观的人及时清理出去，让团队成员都是一类人，价值观一致，大家有什么话都能说，在一个战壕里战斗，不会明争暗斗。其次再去做团队建设，团建活动、短途赛、分享会、沙盘演练等等。
另一方面是事，要让团队成员在团队里真正能学到东西，每一天、每个星期都有新的进步，这样即使工作累一点也会觉得很开心很有干劲。
6、我有300 间房，面临的就是资金回流的问题，发展不动很尴尬，希望老师帮助解决方案？
答：资金的问题其实是很多老板会碰到的问题。我见过一个老板很夸张，每一个客户过来都和银行签分期协议，一次性收回26个月的租金，这个杠杆用的就有点猛了。
目前我们蘑菇也筛选了很多比较有实力的金融机构，提供房东端融资和租客端租金分期服务在我们平台上，如果有需要可以加我或者诗诗微信来对接。
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