备注：本文节选自我们的原创研发案例《文化行业商业模式构建：开心麻花的秘密》，享有原创版权，转载请注明出处。
在刚刚过去的2017国庆节档期，开心麻花的爆笑电影《羞羞的铁拳》突破20亿票房，超过之前的《夏洛特烦恼》14亿。而开心麻花在新三板上市之后，已经申报了创业板ipo材料，这个成绩应当让开心麻花的各位股东过节十分舒心。在我们的研究和授课中，一直坚持认为持续盈利能力不仅是ipo的审核第一要点，也是构建商业模式的最重要核心内容。从开心麻花商业模式来看，构建持续盈利的关键业务可以说非常值得学习。
事实上，由于文化项目中主要依赖于大量的无形资产和无形资源，文化项目的商业模式构建的最难最核心因素，就是构建持续的盈利能力。例如拍电影，今年能拍出好片子，不代表明年就可以，例如有的年份华谊兄弟（300027）的业绩几乎都要看冯小刚状态，今年《芳华》撤档让华谊兄弟蒸发了十几亿市值。
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在今年上半年披露年报之后，开心麻花的ipo也曾被质疑，因为开心麻花的2016财务收入、利润相对于2015大幅下滑。在这样的表象下，那么为什么我们仍然认为，开心麻花具有极强的持续盈利能力？
我采用了张文红教授的商业模式分析框架和工具来剖析开心麻花。在商业模式的构建中，战略定位决定了价值主张，价值主张决定了你如何构建关键资源、盈利模式、关键业务流程的业务闭环。并且这个闭环的业务持续运作，将不断增强你的竞争优势。
首先，我提请各位注意的是，开心麻花具有和华谊兄弟完全不同的企业基因和商业模式。这是一家喜剧话剧表演出身的企业。ipo招股说明书中，战略定位相当清晰：
“公司主营业务为演出及衍生业务、影视及衍生业务和艺人经纪业务。公司定位于喜剧公司，专注于喜剧领域，以创建的喜剧品牌“开心麻花”为平台，致力于喜剧作品的创作与运营，喜剧人才的汇集和培养。”
（摘自开心麻花《招股说明书》1-1-27）
甚至上市主体公司的名字2012年11月从“自由元素”变更为“开心麻花” ，就是为了更清晰的传达其客户价值主张：“开心”。但有的读者会说：不是所有拍喜剧的都希望为客户提供“开心”这个价值吗？
开心麻花的商业模式的秘密在于下面这个业务闭环：关键资源-盈利模式-关键业务。不同的商业模式构建下关键业务不同，资源转化成需求的效率就有巨大差异，所以最终成本和收益也不同，竞争优劣立判。今天限于篇幅，我们就谈其中一点，关键业务是什麽？
关键业务并不是最挣钱的业务，而是那些决定你生死存亡，构建最核心优势和持续盈利能力的业务。开心麻花定义自己有三大业务（演出及衍生业务、影视及衍生业务、艺人经纪业务），从财务数据上看，话剧表演挣钱比较慢，以2016年的数据为例，平均每场收入只有16.18万元，如果是电影，拍一次的收入就有2,857.96万元。
但是，在其商业模式中，关键业务是话剧，而非电影。剧场是基石，通过剧场演出业务本身，解决电影领域的三大风险，构建竞争性优势和持续盈利能力。
所有拍电影企业，面临的第一个风险是创作偏离市场认可的风险，我们姑且称之为产品风险。
历史上，喜剧电影老少皆宜，是国庆，春节档的必备大杀器。但做喜剧电影的最大风险是不能抓住观众（用户）笑点，纯粹自娱自乐，甚至于有的喜剧是看了十分尴尬，想笑笑不出来。不能精准了解客户需求是电影行业失败的最大原因，近年来冯小刚导演的多部片子失败都与此有关，只凭导演自己喜好是不行的。
这之中，最为典型的当属王晶导演的澳门系列影片。尽管《澳门风云》1、2、3票房大卖，但是，王晶的老套路已经在澳门系列中反复用尽，从不断下降的豆瓣评分就可以看出，观众的审美疲劳已经达到极限。因此，当王晶导演2016年国庆档唯一一部喜剧《王牌逗王牌》上映时，观众的期待已降至冰点。哪怕是明星云集，也拯救不了这部影片票房和口碑的双双扑街。最终，该影片仅收获2.6亿票房，严重入不敷出。
那为什么开心麻花的电影持续成功？关键在于她的基因和关键业务是话剧表演。开心麻花的创作模式就是用话剧业务来驱动影视业务，在循环演出中，不断与观众互动，通过观众的反应筛选核心笑点，规避了电影上映后无人喝彩的尴尬。例如《羞羞的铁拳》一片，之前的剧场表演，类似于小范围预先测试了几百遍啊。
第二个是艺人的人才流失风险。像开心麻花这样的文化行业，包括医疗、养老等行业，最核心的资产就是人。所以业内很多公司都会用股权来达到留住人才的目的。但是，我们发现，开心麻花并没有这么做。她目前的方法是在剧场演出中不断发掘、训练人才，构建功勋演员-签约演员-青年演员的层级制度，从而将“人才”这一关键资产边缘化，避免了对单一导演、演员的重大依赖。例如《驴得水》中没有知名演员，却仍然能获得重大成功，并且降低了衍生电影的开发成本。
第三个是营销的风险。一百多个剧场的近2000场演出，超过500万人的观剧，本身就是巨大的自营销。就避免了宣发费用的大量投入，而宣传和营销本身就是电影失败的重大风险源头。据有关资料称，冯小刚执导影片《我不是潘金莲》，截至2016年12月4日，总成本1.3亿中，仅宣发费用就达到4000万元，但是票房仍未达到保底。同样，以明星阵容强大著称的《梦想合伙人》和《封神传奇》也在投入大量宣发费用后以惨淡票房收尾。但开心麻花的线下剧场模式，积累了大量口碑和粉丝，在数百万粉丝自发自主的传播下，先天的规避了这个风险。
结论：持续盈利能力是指核心业务的持续性，所以开心麻花的持续盈利能力指的是剧场业务的持续盈利能力，从剧的数量、这个能力本身就在持续增长。至于电影是衍生业务，每年一部就是持续性的表现，但电影挣钱的多少与盈利能力的持续性是无关的。