产品为什么不被消费者接受，这是大多数公司共有的困惑和无奈。
我们今天从产品开发方法这角度解读产品不被消费者接受的根源——产品不被需求。
从这个角度解读可能会颠覆很多人原有的认知和惯有的行为。01千千万万个客户不接受我们产品的原因都可以归结为一句话——我们的产品不被需求。创业公司、新项目团队经常会遇到这样的问题：为什么消费者不买我们的帐？为什么我们的产品总讨不到顾客的喜欢？为什么我们的销售部门和营销部门使出了浑身解数销售业绩依然惨不忍睹？为什么我们的商业模式、行业前景都很好，也成功融到我们需要的资金，并且被外界一片看好，但很快却倒下了……
我们很努力，为什么依然摆脱不了市面上百分之九十的产品不受市场欢迎的尴尬处境？有人会说：胡说八道，如果市面上九成的产品不被消费者欢迎，那不是早就发生了类似“把牛奶倒进水沟里”的经济危机吗？你这是危言耸听，毫无道理！
真的毫无道理吗？但是事实就是这样，要不然阿里巴巴为什么要雇佣两万多名销售员，为什么不把钱花在广告上，然后雇佣更多客服人员负责接客户的来电？为什么拥有几万销售员的58同城上个季度的经营利润是亏损的？这些有钱有资源有名气的大公司尚且都要为了把产品推销出去而雇佣几万的销售员，何况很多没有名气的公司特别是初创公司，在同质化产品或服务充斥着市场的当下，要想把自己的产品或服务卖出去，挺不容易的。
也有人会说：产品不受市场欢迎原因还不简单？就是你的产品不被市场需要呗！就是这句话，我们的产品不被市场需求，这就是根本原因。因为价格、质量、产地等原因导致消费者你的产品不被消费者欢迎，比如食品类；因为季节原因消费者不欢迎我们的产品，比如冬季的冰箱；甚至是因为我们的店里没有美女而隔壁店里有美女导致你的产品卖不出去。不管什么原因导致我们的产品或服务卖不出去，这千千万万的原因导致的结果最终都殊途同归——我们的产品不被需求。
既然卖不出去的原因是不被需求，那么解决了不被需求的因素问题不就解决了吗？要想发掘产品不被需求的因素，就得先了解产品开发方法指导下工作出现的问题。
02传统的产品开发方法为什么不行？什么是传统的产品开发方法？看下图
上图描绘的产品开发方法是我们最常见的一个流程，几乎每个公司都有在用这个方法。
乍看之下，真的没什么不对的，但细细思考，这种产品开发方法是适合在成熟的、规范的市场推出产品。在这样的市场里，无论是顾客群还是顾客需求都是明确无误的。问题在于很少有产品符合这一要求，大多数创业公司或新项目团队甚至不知道自己的目标市场在哪里，传统的产品开发方法不适合创业公司。03传统的产品开发方法有四个阶段第一阶段是创意/愿景阶段构思最初产品创意、制定商业计划、争取投资。第二阶段，产品开发包括产品设计、制造加工、制定详细的生产计划，估计产品的开发成本和交付日期，同时，市场团队和营销团队也开始着手准备需找第一批潜在客户和准备市场宣传。第三个阶段，产品内测和公测工程团队会先邀请一小批用户试用产品，根据反馈信息尽量消灭产品存在的缺陷，确保产品符合设计要求，能正常工作。同时，营销部门为营销推广做准备，公关部门与媒体接洽，开展一系列公关活动。第四阶段，正式发布产品公司开始全面扩张。销售团队为完成销售配额实现销售目标，斥重金建立销售网点，营销部门日夜不停地组织媒体进行宣传，通过各种渠道“轰炸”市场。04产品开发为中心往往会出现些致命的问题：1、不清楚顾客在哪里缺少客户和有效的商业模型。2、过分强调产品上市的时间销售部门和营销部门为了配合产品上市，不得不根据既定的产品上市时间来安排工作，从而往往是只能仓促应付了事。
忽略定位客户，公司不知道顾客和市场在哪里就盲目推出产品，这完全是本末倒置。
产品推出后，销售部门费力地往市场扑，寻找商业计划书里描述的客户群，结果却发现辛苦了一场却发现商业计划书描述的客户群不能代表主流的客户群，产品不被主流市场接受，或者是产品存在某些严重的缺陷，或者是产品要解决的痛点毫无价值。
这时候，糟糕的问题来了，一方面为了把数据做得漂亮好拿到融资，另一方面为了快速打开市场，销售部门和营销部门急速地扩张，但由于找不到客户或者不理解顾客需求，只会让公司入不敷出，资金困难。3、过分强调执行，忽略学习和探索客户需求产品出来了，开了发布会，市场部拿到了产品销售目标配额，招来的销售经理和营销经理便在这种压力之下，急切要卖出产品，开疆拓土，眼里只有销售业绩，就以为只要按部就班地运用已有的营销知识和销售技巧就足以应付，只要疯狂地招人头、疯狂地执行就好。
这种急于求成的心态使他们忽略了学习和探索顾客需求。结果就是，销售人员疯狂地对顾客说：你用我们的产品吧，我们的产品可以帮你解决xxxx。
好的销售员在倾听了客户的需求之后，结合自己的产品一一解答我们的产品是怎么帮他解决这些需求的。但这时候问题就来了，解答着解答着，发现我们的产品还真的有很多地方差强人意，有些地方不能解决客户的需求，客户最后还是不肯买单。
瞎忙了一段时间的销售部门最后终于发现了真正的客户群，了解了客户需求，但这时候已经晚了，公司已入不敷出，士气已经遭到打击，后进者推出了更好的产品抢占了先机，公司错过了最佳的市场时机……
4、营销部门和销售部门工作缺少明确目标这时候销售部们可能会把销售业绩作为目标，甚至把组建销售团队作为目标，营销部们可能会把协助销售团队、展示企业形象等作为工作目标。
事实上，这些都不是公司真正的目标，公司真正的目标应该是理解客户需求、发现客户购买产品的规律、利用合理的商业模型获取利润。
5、用产品开发方法指导销售和营销活动销售部门眼中的产品开发方法：
这种产品开发方法的做了这样的假设——开发工作完成了，产品就会大卖，这样的假设和计划，实在幼稚至极。
完全不问市场在哪里，也不管消费者愿不愿意购买，导致销售策略往往会出现问题，这也难怪产品上市后创业公司销售经理的平均任职时间不超过9个月。
笔者去年在一家创业公司负责销售部门的工作，就犯了这样的错误。推出了一个新的项目，我自信地认为该项目真的很棒，解决了几个市场迫切需要解决的痛点，产品一推出来，我迅速地招市场团队，疯狂地开发客户，面谈了二十来个客户之后，他们的反应都是称赞方案很好，同时表示我的产品概念太超前了，当下的市场发展还没有到那个地步，至少还需要三五年才到爆发期。
营销部门眼中的产品开发方法：
营销人员在产品开发阶段就开展了一些营销相关活动，但是这些营销相关活动都没有经过市场的检验，所有营销计划都在缺少市场信息和顾客反馈信息情况下完成的。
6、仓促扩张商业计划书里写了什么时候扩张，然而，无视实际情况，在一厢情愿假设产品一定会成功的情况下盲目扩张，结果往往会以失败告终。
7、忽视市场类型的影响产品开发方法忽略了一个重要事实，即不同的创业公司面对的市场类型不同。常见的市场类型有以下三种：
◆现有市场（生产市场是哪个已有的产品）；◆全新市场（生产全新产品，开拓全新的市场）；◆细分市场（生产改良的产品，进一步细分现有市场）。只有在现有市场的情况下，产品开发方法才有可能成功。
8、好高骛远创业公司常常会抱有以下三个不切实际的期望：●用产品开发方法指导找市场、发掘客户、制定商业计划等与产品开发无关的活动；●客户数量会随着产品开发的进度自动增长；●只要产品上市，就会被客户接受。
如何破解传统产品开发方法带来的产品不被市场接受的问题，我们下周会给出答案——客户开发方法与产品开发方法结合。