不周：寻遍人间，高山流水只为遇知音！
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销售从拒绝开始，做销售一定要清楚客户为什么拒绝，同时他们拒绝的说词，有可能就是他们真正不想买的原因。当客户说“价格太贵了”“不急，我再看看”等拒绝时，你要做的就是解读出这些潜台词，挖掘出客户的痛点，消除这些拒词带来的影响，从而达成协议。
那么，客户说“售价过高”等潜台词的背后，究竟隐藏着哪些情况呢?销售人员又如何应对呢？一般来说，可以分为下面三种情况：
【第一种情况，客户说售价过高】
客户对你说，你的产品售价过高，他要好好考虑考虑。实际情况往往是客户并不真的确认你的产品价格过高，这只是他没有考虑好的一个借口。
这种情况下，作为销售员，你需要摸清客户的评估准则，以便弱化价格影响。如果有竞争对手，就把竞争对手比下去。如果没有竞争对手，就要设法说服客户下决心购买。
案例
一个邮箱运营商的工作人员遇到这样一位用户。这位用户想提升自己公司的形象，同时也为了减少垃圾邮件和故障，所以他想租用一个企业邮箱。网络公司外租的企业邮箱分几个等级，年费从500至900元不等。这位客户想租用一个便宜的。在网络工作人员介绍完情况后，客户第一句话是：“你们的价格太贵了！”婉言拒绝了费用高的企业信箱。
工作人员没有辩解，而是问他：“您现在每天收到多少封垃圾邮件？您又是如何处理它们的呢？”
客户说：“大约五十多封吧。这些垃圾邮件让我很头疼，一次清空吧，还不行，因为有一些有用的邮件甚至客户的邮件也夹杂在里面，所以必须一个一个地看。有一次因为没及时看到客户邮件，误了大事！”
“看看有多可怕！真是太耽误事了。除了这些讨厌的垃圾邮件，您现在邮箱服务器的稳定性怎么样？”工作人员又问道。
客户说：“这个也很令人烦心，经常需要停机检修，而且这种检修不定期。每次停机，邮件是收不到的。这无疑又会耽误事，已经有客户对此质疑了，就是因为邮件沟通的问题！”
听客户这样一说，聪明的工作人员趁机建议说：“您自己想想，一个运行稳定、能有效隔离垃圾邮件的电子邮箱对您有多重要！您还计较这区区年费吗？”
客户想了想，说道：“确实是这样，毕竟机会成本更重要，对了，你说过你们在这些方面有技术优势，怎么做的？”
在销售员的耐心解释下最后这位客户毫不犹豫地选择了年费最高的企业邮箱。
在上面的案例中，客户对邮箱运营商评估标准发生了一个微妙的变化。原先注重的事项次序是：邮箱价格排在最前面，其后是防垃圾邮件，最后是稳定性。在和工作人员对话后，则变为稳定性在前，防垃圾邮件其后，而价格则排在了最后面。这种改变不是无缘无故发生的，而是工作人员有效影响了客户的购买决策准则，进而达成了合作。
本来还想聊一下另外两种情况呢，但是一看数字有点多了，暂时就不耽误大家猎奇其他讯息的时间了。
ok，我是不周，一个为追求自由而不断努力的销售“顽”人，关于销售、职场、创业最实用的案例全在这里！
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