净水器十大品牌排名
巴莱特下级网点开发与维护流程
1、目的：
拓宽巴莱特产品销售渠道，通过开发和维护，使下级零售网点能够持续回头提货。
2、范围：
下级零售网点客户开发和维护，适用于巴莱特所有净水器产品。
3、开发原则
以网点能够生存和持续回头提货为原则，不强调首批提货量，宁缺勿滥。
4、流程：
4.1 确定合适的下级零售网点类型
建材大店、高档洁具卫浴店、电器大店、大的五金电器店。
经验之谈：
1）就开发难度而言，专门做品牌的店子，相对经营多种产品的店开发难度大些，因为后者希望能以多种
产品迎合不同顾客的需求，所以相对容易接受新事物；
2）店子的经营者的年龄以40岁以下为佳，相对容易接受新事物；
3）判断洁具卫浴店是否高档，有两个辅助依据，一是看卖的水龙头是否高档；二是看店内是否有按摩浴
缸卖；
4）建材大店要经营规模大，而且占地面积也要大。
4.2客户开发和维护流程
收集资料——合作洽谈——促成成交——客户维护——经验总结
4.3收集资料
分为主动下市场寻找目标客户和主动找上门有兴趣经营巴莱特的客户，洽谈前要观察其店面所处位置、所经营的产品、店内整体布置及卫生状况、客户的背景。（要选择位置好，人流量大，干净整齐的店面，客户最好是本地人，有良好的客源关系，有自己的店面）。
4.4意向洽谈
开场白——介绍水脏及危害——介绍巴莱特的市场需求——介绍巴莱特净水器与其现有经营产品间的联系
——介绍巴莱特产品性能特点——介绍巴莱特产品经营利润——合作支持——客户经营巴莱特的运作模式
4.4.1开场白
介绍身份和来意；
4.4.2介绍水脏及危害
4.4.3介绍巴莱特的市场需求
①是人们追求健康生活的必然趋势，因为现实中自来水脏；
②是净水器行业发展的必然趋势，因为在解决喝水问题后，厨房用水和全屋用水就是下一个解决重点；
③巴莱特净水器的单品销售利润高；
④通过销售巴莱特净水器，可以带动客户现有相关产品的销售；
⑤也是领先竞争者的方法，由于净水器是一个销售趋势，如果客户不做，竞争者就会做。
4.4.4介绍巴莱特净水器与其现有经营产品间的联系
1）电器大店、五金电器：厨房净水器日后会必然成为厨房电器的一部分；
2）建材大店、高档洁具卫浴店：目标客户群体都是装修房子的消费者；
4.4.5介绍巴莱特产品性能特点
4.4.6介绍巴莱特产品经营利润
这一点不要急于透露，要等前面介绍完毕，客户接受后再介绍，因为当客户还未充分了解巴莱特市场需求和技术特点后，直接介绍巴莱特产品的经营利润，客户难以相信巴莱特能卖到这么高的价格，通常会认为是暴利，市场无法接受这样的价格。
4.4.7合作支持
物料支持、培训支持、运作支持、售后支持等。
4.4.8客户经营巴莱特的运作模式
1）电器大店、五金电器：人流量大，运作时要利用这一点，把握住主动上门的顾客，以及亲朋好友；
2）建材大店、高档洁具卫浴店：人流量少，因此要利用已有的工程业务、安装业务吸引顾客来到店面。
4.4.9洽谈注意事项
1）在开发客户时要根据他们的特性和关注点，解除他们的顾虑，引导他们来认可我们的观点，但要考虑客户的接受程度，不可把所有的关键都灌输给他们，更不能强塞给他们，注意沟通的融洽程度，不能引起客户的反感。对一些原则性的问题如价格、首批提货等坚决不能让步，除非得到总经理的同意，其他的问题可以考虑让步，为达成合作创造条件。一个原则：高开低走，根据客户情况，及时做出调整，不放过每一个意向客户。
2）客户提出不合理要求，如首批提货要求的物料配送严重超标、先付一半货款等卖完了再结算等，这种情况如果通过讲解公司政策等情况下客户始终坚持的话，只有冷处理
3）客户要求公司提供业务人员长期驻扎进行协助，这点可口头承诺
4）客户对巴莱特产品性能特点不信任时：要让其亲眼看到巴莱特净水器的过滤效果，可以带便携式演示器，也可让客户到卖场去看。
5）客户总是会认为厂家提供的指导价高了：用卖场的例子，说明厂家如此定价的必要性；其次，将价格分解到日，这样就不会显得高。
6）最好以本地其它区域与客户同行运做巴莱特净水器的成功案例来打动客户。
7）客户的经营思路也非常重要，他不仅想卖，而且还要会卖，事实证明，这对初期的生存很有帮助。
4.4.10不同类型客户洽谈重点
1）电器大店：
①电器店指经营彩电、空调、厨房电器等家用日常电器，经营这类产品一般利润空间有限，这个时候我们产品的利润空间将对其有极大的吸引力
②电器店一般人流较大，且有成熟的客户群，以往服务过的客户都是净水器的准客户，这是电器店老板的关注点之一
③有的电器店现在正在经营两桶三桶的净水器，通过详细讲解我们的产品知识，科技含量，过滤效果，也可邀请客户直接观看我们的演示效果等以突出对普通净水器的优势
④有的电器店以前卖过净水器，但销量不好，分析以前卖不动的原因，是因为没有好的终端形象，有的连标准展柜都没有，向其详细讲解我们的终端形象
⑤介绍其它同类电器店的经营状况，主要结合客户现在所经营产品进行利润分析
2）洁具卫浴店
①沟通厨房净水器的定位，主要是针对正在搞房屋装修的人群进行推广，而洁具卫浴店所接触的也是这一类客户，寻找客户共同点
②有的洁具卫浴店里面也有橱柜出售，结合橱柜和厨房净水器的共同点来进行讲解
③产品相对于洁具类产品安装简单，且质量可靠，没有太多售后服务方面的问题
4.5合作原则
4.5.1合作模式
1）现款现货：铺货不会让客户感到有努力销售巴莱特净水器的动力。
2）对客户的支持都要围绕提升客户销量进行：如赠送顾客手册、水质检测器、店招等物料。
3）所有对客户的支持都要以经销商赢利为前提：即对客户的支持，不能超过经销商从客户处销货得到的利润。这点不必对客户说。
4）要有首批提货。
4.5.2价格保障
1）合同中明确下级零售网点乱价的责任。
需要明确的一点是，能够议价是下级零售网点区别与卖场的一个重要因素，让其完全照厂家的指导价销售，是不现实的，但这种价格的降低应该在一定的区间内，而且不能对整体市场价格体系造成冲击。
2）不要找经营其它产品时经常甩价的客户作为我们的下级零售网点。
3）根据客户所处地区市场容量的大小，来决定下级零售网点的数量，一般为一个，如果要寻找二家或二家以上的下级零售网点，注意不能找同行。
4）经销商经常对下级零售网点的价格执行情况进行检查。
4.5.3首批提货
1）不要让下级零售商首批提太多的货，2—3万即可。
2）要求其首批提货时所有巴莱特净水器都拿一个；
3）畅销的巴莱特净水器，如厨房净水器、直饮净水机可以多备一个作为库存。
4）如果离我们要求距离不大，而且客户确实比较有能力，可以向公司申请适当放宽条件。
4.5.4退换货
1）允许换货，但是要等额交换，并扣除损耗和运输费用。
2）一般不允许退货，这样就能使下级零售网点背水一战，努力做好巴莱特。
3）如果要退货，要在原供货价基础上打折扣。
4）如果还需退物料，要扣除经销商无偿支持下级零售网点的部分。
4.6客户维护
4.6.1硬件
1）展柜提供：对于首批提货额达到一定额度的，免费赠送一台展柜，未达到额度的，可以让下级零售网点先交展柜押金，提供其一台展柜，待提货总额达到经销商规定的额度时，再从货款中予以冲抵。
2）展柜形象：提供公司的标准展柜在店内陈列。
3）展柜位置：帮助其确定展柜和产品的最佳陈列位置
4）店内宣传：按照公司统一的终端形象进行店面内外的形象设计。
4.6.2软件
1）人员培训：协议签订后应对其促销导购及业务人员进行一段时间的强化培训，主要培训公司的促销文件、终端管理指南、沟通技巧、产品知识、成交技巧、安装及配件知识、售后问题解答及电话回访。
2）媒介推广：指导其选择恰当的媒介推广方式，包括小区促销，适当时组织并参与各项宣传活动
3）协助解决零售网点的售后服务问题,当装出去的产品遇到客户不能解决的问题时,我们应积极参与帮助其解决问题
4.6.3效果检查
1）后期一般10天左右的时间都要去网点拜访一次，主要是沟通销售状况并提出改进意见,倾听客户抱怨帮助其解决问题，遇到自己不能解决的要上报主管协同解决，要真正让客户觉得你在重视他，这样才能让他始终对你的产品推广充满信心 ，根据本方案内容，跟踪执行情况，持续改进维护流程。
2）在与下级零售网点老板谈如何销售巴莱特时，可按以下步骤进行：
①下级零售网点的优势；
②下级零售网点将巴莱特净水器卖给谁了？
③已买顾客是如何知道巴莱特净水器的？
④在促成成交上，下级零售网点有何招数？
⑤下级零售网点人员是如何管理的？
⑥下级零售网点下一步的巴莱特销售计划？
⑦巴莱特经销商可以为下级零售网点做些什么？
4.7总结经验
总结在实际操作的问题和分销网点的成功经验和做的好的地方,形成问题总结和案例
5、附件
1）《下级零售网点合作协议》
2）《巴莱特净水器价格体系表》